案例1
广东一家乐器制造厂邹经理惴惴不安地走进会议室，谈判桌前坐着的是4位沃尔玛的谈判代表，他们中有中国人也有外国人。
邹经理的需求很简单，他手下有6000人的工厂，他需要沃尔玛20万把吉他的订单，以维持工厂的运转和盈利。但是谈判对手显然有备而来。“他们已经掌握了足够多的信息。”邹经理一开始便被沃尔玛“大鳄”的气势所压倒--沃尔玛的谈判代表侃侃而谈，中国现在有多少家乐器厂，规模多大，各自生产哪些产品和半成品。
“他们是非常职业化的商人。”邹经理开始深呼吸，“虽然沃尔玛的谈判队伍中没有乐器圈的人，但显然，他们对这一行业的市场足够了解。”更重要的是，沃尔玛的谈判队伍透露给邹经理一个重要信息--同行的企业都在争做这笔订单。
由于沃尔玛的采购量大，邹经理还是接受了沃尔玛开出的条件。沃尔玛开出的价位，让邹经理每把吉他获得的利润只有之前普通订单的一半。但这不是沃尔玛所要求条件的全部。让邹经理不可思议的是“沃尔玛提出，要把电吉他的音箱部分订单交给另一家工厂生产，而我们只是生产吉他机身和负责组装。”这让邹经理的利润再次被剥夺走5%.
最后，邹经理了解到了沃尔玛的“良苦用心”, “一家香港注册公司以来料加工的名义，找到上海一家工厂生产音箱，由于电吉他是销往美国的，所以沃尔玛直接和这家香港注册公司签订采购协议，可以免除进口关税。如果我们直接向上海工厂采购则需要加增进口关税。\" 邹经理认为自己和沃尔玛谈判团队的交手中，对方确实是有备而来！没想到他们的谈判队伍对谈判专业知识如此了解！利用产品的特点分解了订单，获得了更大的利润空间。 问题：谈谈双方中谈判中如何分析环境因素的，这场谈判对双方有何利弊？
案例2
中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人进行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表提出让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法，一个临时工如果持续工作一周以上而未被解雇则自动转成长期工，作为一个长期工，他有权获得足够维持两个妻子和三个孩子的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工人如果连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资也应随着技术的提升而提高。而我国公司的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，结果为自己招来了如此大的麻烦。谈判结果可想而知，公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，总数目相当于已向工人支付的工资数额，而且这笔费用属于意外支出，并未包括在工程的预算中，全部损失由公司自行支付。
问题：案例反映了什么谈判中什么情况？中方谈判吸取哪些教训？
案例3
台湾一个律师与其伙伴外出办事，早餐结束后，他的同伴外出买报纸，五分钟后，他的同伴空着手回来了，并边走边摇头，嘴里还嘟囔着什么。“怎么回事？”律师问。同伴回答说：“撞见鬼了！我走到街对面的报摊，拿了一份报纸，递给了他一张10元钱的钞票，说‘买报纸’，但卖报人不找零钱给我，反而抽走了我挟在腋下的报纸，还气冲冲地说，他不是在上班时间里专门替别人换零钱的。”
律师听了同伴的述说，没说什么，只是让同伴在原地等着，他自己向报摊走去。等到那位卖
报人做完了一笔生意后，律师温和地对卖报人说：“先生，对不起，不知道你是否肯帮助我解决这个难题？我是外地人，想买份报纸，可是只有这10元的票子，我该怎么办？”卖报人毫不犹豫地抽出了一份报纸递给律师：“拿走吧，等你有了零钱再给我”。 问题：同样的情况为什么有不同的结果？如何理解谈判是一种艺术？ 案例4
20世纪末，一个最著名的谈判案例就是戴姆勒—奔驰的子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。1994年，戴姆勒—奔驰的子公司梅塞德斯—奔驰股份公司在海尔穆特·维尔那的领导下，开始寻找合作伙伴。戴姆勒集团的战略规划负责人考德斯回忆道：“当时在董事会上谈到公司业务的时候，我们总是离不开轿车的话题，仅靠梅塞德斯的牌子，我们的增长已经达到了极限，要想获得新的增长点，就必须依托其他的牌子。”克莱斯勒求贤若渴也有很长时间了。“克莱斯勒和戴姆勒—奔驰是天配，对此我毫不怀疑。”克莱斯勒公司董事长伊顿说。在5月21日的股东大会上，克莱斯勒副总裁路茨就此事表态说，虽然宝马深受人们的尊敬，但是戴姆勒—奔驰的生产线更适合于克莱斯勒。
当时在长达8个月的谈判期间，维尔那也曾经试图和克莱斯勒就合作事宜进行会谈。此后，几经周折，戴姆勒给这次秘密行动起了一个名字叫“伽马”。伽马是希腊语的第三个字母，前两个字母代表曾经进行过，但是没有成功的联合计划。
1998年5月6日，德国戴姆勒—奔驰股份公司与美国克莱斯勒汽车制造公司宣布合并，组成新的戴姆勒—克莱斯勒公司。两强联合决定了近50万人的命运，将创造高达2 600亿德国马克的年营业额，几乎相当于整个丹麦的国内总产值。这一消息立刻震动了全球工业界和经济界。同一天在《华尔街日报》登载了一篇文章，题为《戴姆勒·克莱斯勒的秘密会谈——350亿美元的两强大联合》。文章一见报，戴姆勒的股票顿时由178德国马克猛涨到201德国马克，克莱斯勒的股票由4l美元涨至53美元。
问题：谈判过程中信息起到何种作用？这一案例体现谈判的什么原则？
案例5
世界著名的迪斯尼公司在20世纪90年代初遇到这样一件事情。公司耗资50亿美元在巴黎附近兴建的主题公园准备于1992年4月12日开张，但在这时，建筑承包商却要求迪斯尼公司为工人的额外劳动追加近150万美元的工资。建筑承包商之所以在此时要钱，其奥秘不言自明。欧洲迪斯尼总经理最初称这一要求为敲诈并完全不予理会。但在第二次的交涉中，公司进一步了解了事态的发展过程，发现建筑商获得了法国新闻界的支持，许多报纸公开报道并夸大宣传此事，一时间满城风雨。更令迪斯尼公司感到威胁的是，对方决定要在主题公园的盛大开张日举行示威游行。认识到自己处于一个无法取胜的境况，迪斯尼公司立刻转变态度，声称与对方全面协商，并很快付清了抗议呼声最高的40%工人的工资，与其余的60%工人的工资补偿谈判也顺利完成了。
问题：案例中的双方为何谈判成功而结果却事与愿违？
案例6
江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作。但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方对德方的索赔谈判。中方提出了索赔l 100万德国马克的要求，而德方只认可300万德国马克。由于双方要求差距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。中方谈判首席代表、仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑，决定以情为重，真诚相待。他提议陪德方公司总经理理扬·奈德到扬州游览。
在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地说：“这里纪念的是一位为了信仰，六度扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧。”“你不时常奇怪日本人对华投资比较容易吗？那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”理扬·奈德深受震动。 双方从扬州直接回到仪征，谈判继续。任总开门见山地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多的时间是不必要的，反正要赔偿……”理扬·奈德耸耸肩膀：“我在贵公司中标，才l亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔本干。”任总紧跟一句：“据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这笔账又该怎么算呢？”对方语塞。 随后，任传俊直率地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里的l万多名建设者有个交代。”中方这种实事求是的态度，终于感化了德方，最终以德方赔偿800万德国马克达成谈判协议。
问题：分析案例中谈判双方的心态？案例体现了谈判中的什么原则？
案例7
一个犯人被单独监禁，监狱当局已经拿走了他的鞋带和腰带，因为担心他会伤害自己。这个囚犯整日无所事事，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里一个卫兵正在吸烟，只见他深深地吸一口烟，然后慢悠悠地吐出来。这勾起了囚犯的烟瘾。所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。
卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“你要干什么？”囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那种万宝路。”
卫兵感到很惊异，囚犯还想要烟抽，真是异想天开。他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。 这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门，这一次，他的态度是威严的。那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“对不起。请你在30秒之内把你的烟给我一支，否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们绝不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”
卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他替囚犯点上烟了吗？当然点上了。为什么呢？因为这个卫兵马上明白了事情的利弊得失。不管你的境遇如何，总会比那个用左手使劲提着裤子的囚犯好一些。尽管这一囚犯与卫兵处于不平等的地位，但他有效地利用自己的权力改变了双方的实力对比，达到了他的目的。
问题：囚犯是如何获胜的？囚犯的谈话遵循了哪些谈判原则？
案例8
贾先生想为他的女朋友买一枚戒指。他已经攒了大约800元，并且每星期还继续攒20元。一天，他在珠宝店被一枚标价1 200元的戒指吸引住了。他认为这就是他想送给女朋友的礼物。但他买不起。该店老板说，你可以数星期后来买，但不能保证那时是否被人买去。贾先
生很沮丧。随后，他偶然进入另一家珠宝店，见有与前一店的那枚很相似的戒指，标价800元。他想买，但仍惦记着那枚1 200元的戒指。数星期后，那枚仍未售出，还降价20%，减为960元。但贾先生的钱仍然不够。他把情况向老板讲了。老板很乐意帮助他，再向他提供10%的特别优惠现金折扣，现付864元。贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离开了。 其实两家店的戒指是完全相同的，都是从批发商那里以每枚700元进的货。但第一家店获纯利164元，而另一家店标价虽低，却未能吸引贾先生。他为自己聪明地等待了数星期后获得减价的好处而感到愉快，还为与老板讨价还价后又得到 10%的特别优惠而高兴。这不是皆大欢喜吗？确实，从别人那里获得优惠无论如何都会使人有一番特别的感受。 问题：案例反映了商务谈判的何种情况？谈判者的何种心态？
案例9
西方某国曾向我国某一项目提供一笔数额较大的政府贷款。根据当时有关规定，贷款合同一经生效，该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定银行里，不得挪作他用，借款根据需要来提用。为了催促借方按期完成项目的进度，对未提用的部分则需支付承诺费。由于这笔贷款数额很大，而且计划用款时间相当长，前后经历6年，经计算，所需支付的承诺费的数额将十分可观。后来，经我方研究，有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而已，不是原则问题，是可以与外方进行谈判协商的。我们提出，把这笔贷款按年度分成六部分使用。根据工程用款计划，对方按年度将资金先后调拨到位。每一年的额度若没有用完，应按当年未用部分计算承诺费，而以后若干年的贷款额则不计算在内。经过谈判，双方认为这样做对彼此都有利。因为对中方来说，这不仅可以避免支付一笔昂贵的承诺费，而且可以使贷款的实际使用额增加；而对外方来说，资金逐年到位将更经济，它也可以将其余资金投入其他方面取得效益，从而帮助贷款国降低成本。于是外方接受了我方的要求，这样我方就节约了几百万美元。由此可见，在谈判中对一些传统的规定是可以予以调整，以达到“双赢”效果的。 问题：如何理解谈判是为了双赢？
案例10
我国政府于1986年7月10日正式申请恢复在关贸总协定的缔约国地位，尽管中国为复关表现了十分的诚意，作出了重大的让步，但是，这并没有赢得其他缔约方在谈判中采取合作的态度。相反，以美国为代表的少数缔约方更是蓄意阻挠，漫天要价。这种不考虑中国特殊国情、企图以加入世贸组织相要挟的不合作态度，使得持续8年之久的中国恢复关贸总协定缔约国的谈判没能在1994年12月底之前，也就是在WTO成立之前达成协议。
20个世纪末，中美关于中国加入世界贸易组织的谈判达成协议。中欧谈判就是在这样一个背景下发生在中国加入WTO谈判进程中的又一个经典案例。它的成功解决，为推动中国加入WTO赢得了相当关键的一步棋。 1. 中美握手，欧盟态度积极
在中国加入世界贸易组织的问题上，欧盟和美国历来都是站在“密切协调”的立场上的，而且欧盟也常常唯美国马首是瞻，因此，中美协议的达成必然会为中欧谈判开辟道路，加快中欧之间的谈判。的确，中美关于中国加入世界贸易组织的谈判达成协议在欧盟引起了强烈反响。欧盟各国舆论对中美达成的协议普遍给予积极评价。英国、法国、德国、意大利、比利时等国的主要传媒异口同声，称赞中美达成协议标志着中国在加入世贸组织的进程中“已经排除主要障碍”，“跨过了决定性阶段”，中国加入“千年回合谈判”只是个时间问题。舆论还说，中国的加入将使“世界贸易组织趋向完整”、“经济全球化会飞速发展”，并为世界经济的安全和稳定“启开历史之门”。欧盟委员会及其各成员国对于中美达成协议这一“历史
性动作”，一开始感到有些吃惊，反应谨慎，但在消息得到证实后便纷纷表示欢迎。与此同时，他们也立即表示，希望尽快重开与中国的谈判，并且一再强调他们的要价不同于美国。 2. 特殊要求，欧盟开价更高
中国与美国和欧盟进行的关于加入世贸组织问题的谈判是同时启动的，欧盟的立场历来是：凡是美国从与中国达成协议中所得到的东西，欧盟也要“自动享有”，此外，欧盟还有自己的特殊要求。因此，在多年的中美、中欧谈判中，欧盟的开价其实比美国还要高。一般的说法是，在中美、中欧谈判中，欧盟提出的要价中有80%与美国相同，接下来的那20%的要价由它自己与中国进行讨价还价。
欧盟的特殊要求，或者说20%的要价，主要是：要求中国在银行业、电信、经销、人寿保险及机器制造领域降低关税；放宽对欧洲生产的食品、酒类、药品、化妆品、玻璃制品、陶瓷制品市场准入的条件；在外国投资、电子行业放松控制；在石油产品、丝绸生产等领域取消垄断等。
另外，中国将是第一个享受世贸组织成员国在协议中表明允许经历一个转型过渡时期的国家。这是原欧盟贸易谈判代表布里坦的主意，也是世贸组织在纳入成员的历史进程中的首次例外。20世纪50年代加入世贸组织的成员均属于市场经济体制国家，60年代加入世贸组织的部分国家，如波兰和罗马尼亚享有世贸组织特殊制定的严格协议书，因而对中国而言，欧盟正在寻求中国加入世贸组织的特别协议和条件，这将是更为进步的、积极的协议书。中国是一个特殊的国家，接纳中国加入世贸组织应当有适合双边关系的方法和创新。欧盟加强与中国政府的对话和谈判，希望建立一系列有利于中国在其“过渡时期”应该履行的义务和条件。
3. 西雅图之旅，未雨绸缪
2001年11月30日，备受世人关注的世界贸易组织第三届部长会议在美国西雅图开幕。会议计划发起新一轮全球多边贸易谈判，也就是所谓的“千年回合”谈判，并为拟议中的此次谈判确定框架和主要议题。
这次会议，主要是讨论关于协议的实施、所谓的“既定议程”和新一轮谈判是否应加入新议题等三方面的问题。尽管西雅图会议无果而终，但中国却利用这次会议提供的机会，积极与各方进行接触，促进加入世贸组织的进程。在西雅图会议期间，外经贸部部长石广生分别会见了美国总统克林顿和欧盟贸易委员拉米。在与拉米会见时，双方就中国加入世贸组织问题交换了意见，都希望尽快结束中欧谈判，并同意尽快对新一轮中欧谈判作出安排。
石广生抓住机会，主动出击，在他的西雅图之旅中会见了16位美国参议员、29位众议员、全美农场主协会主席、7个州的农场主协会主席以及数家美国大公司的负责人等各界人士。他代表中国政府介绍了中国加入世贸组织的进展情况，重申了中国政府在台湾加入世贸组织和新一轮多边贸易谈判问题上的立场。很显然，石厂生这些会见都为中国加入世贸组织的征程进一步铺平了道路。
4. 鸿沟难填，交锋三次坚城难下
2002年1月25日，中欧谈判继续进行。由于欧盟和中国之间的技术谈判目前已经取得明显进展，因此原定两天的双边谈判将再延长半天，于26日正式结束。 欧盟委员会负责贸易的发言人古奇在谈判结束后的新闻发布会上说，欧盟与中国的谈判取得了实质性进展，欧盟方面希望尽早结束新一轮技术级磋商，争取早日在北京签署有关协议。古奇透露，由于谈判内容涉及到各方利益，因此欧盟委员会将就欧中谈判的进展情况向欧盟15个成员国政府汇报。古奇强调指出，正如欧中双方在联合公报中所说，双方同意2月下旬在北京就一些重要问题再进行一轮技术级磋商，但谈判目前为止所取得的实质性进展已经确保了协议最终签署。古奇还表示，欧盟委员会负责贸易的委员拉米已经作好前往北京的准备。他说，根据下一轮技术级磋商的进展情况，拉米希望尽快飞赴北京与石广生举行会谈并
签署中欧关于中国加入世贸组织的协议。
中欧在这轮谈判中讨论了关于市场准入方面的重要问题，包括工业品关税和配额及农产品和关税配额，双方还就服务贸易问题进行了一整天的讨论，就一些关键的问题进行了谈判，包括电信、金融服务(银行、保险、证券)、经纪、分销、旅游和专业服务(律师和会计)。
2002年2月下旬，中欧在北京举行新一轮谈判。中欧双方代表团长仍然是龙永图和贝塞勒。谈判结束后，龙永图表示，通过1月在布鲁塞尔和这次在北京的两轮磋商，中欧双方的谈判立场已十分接近。中方认为，双方进行部长级会谈的条件已经成熟。中国外经贸部部长石广生欢迎欧盟贸易委员拉米访华，以最后结束中欧关于中国加入世贸组织的谈判。
中方显然对再通过一轮谈判达成协议持乐观态度。2002年3月10日、13日，石广生连续两次在谈到中欧谈判时指出，中国非常重视同欧盟的谈判，近一两个月来，双方加快了谈判进程，先后在布鲁塞尔、北京进行了两轮会谈，取得重要进展。对欧盟关心的问题，中国都作出了积极反应。除了中国对任何WTO成员都不能承诺的内容之外，中欧之间剩下的问题已经不多。3月27日这一周，欧盟贸易委员拉米先生将应邀来北京进行新一轮双边谈判，我们将本着平等协商、互谅互让的原则，期望尽快结束谈判，达成协议。
欧洲的某些企业家似乎比中国政府还着急。2002年3月3日，欧洲商业联合会和欧洲外贸协会联合会发表了一封公开信，呼吁欧盟尽快结束欧中关于中国加入世贸组织的谈判。这封题为《欧盟不应再拖延中国加入世贸的进程》的公开信说，尽管欧盟还有一些特殊要求，但应该看到中国已经作出了一些让步，欧盟方面要想达到100%的要求是不现实的。公开信还提醒欧盟注意，中国已经与一些主要贸易国家达成协议。如果欧盟拖延与中国的谈判，将会给美国国会中那些反对中国加入世贸组织的人提供帮助。公开信还呼吁欧盟采取灵活的态度，为达成最后协议创造条件，以便在最近几周内尽快与中国结束谈判。公开信说，尽快结束谈判不仅将有助于加强世贸组织，同时也有助于欧盟扩大对中国的出口。
欧洲商业联合会是欧洲最大的零售、批发和进口商组织，它的数十个成员组织分布在20多个欧洲国家，代表着这个领域的2 000多万就业人员。欧洲外贸协会是欧洲国家的外贸协会联合组织，目前有80多个成员。有迹象显示，欧盟方面也对将到来的新一轮欧中谈判持乐观态度，希望通过这轮谈判达成最终协议。
2002年3月中旬，拉米在包括讨论欧中谈判问题在内的欧盟贸易部长非正式会议结束后表示，欧中谈判“转入政治阶段的时刻已经到来”。但他同时表示，这并不意味着所有“技术性”问题都已得到解决。十天以后，欧盟贸易委员拉米与中国外经贸部部长石广生在北京进行了为期四天的部长级谈判。这已是2000年以来中欧举行的第三轮谈判。
开始的时候，中欧双方显然都持乐观态度。美联社2002年3月28日的消息说，带着乐观的表现和取得进展的迹象，欧洲和中国贸易谈判代表今天重开谈判，双方都希望此次谈判能够为多年来中国加入世界贸易组织所进行的谈判划上一个圆满的句号。法新社在3月28日报道说，中国充满信心地预计，谈判正进入最后冲刺阶段。谈判期间，时任中国国务院总理朱 容 会见了拉米。拉米在会见之后说：铿基“我认为同朱总理的会谈反映了中方非常重视我们的 访问和双方都希望达成的目标。我们将竭尽全力争取在这次谈判结束后达成一项双边协议。” 路透社3月29日说，中国和欧盟谈判代表都乐观地表示，他们能在北京达成协议。但双方也暗示，在关于中国应该在多大程度上以及以多快的速度开放它的市场等问题上，他们都不打算太多地偏离目前的立场。显然正是由于中欧双方都不打算太多地偏离目前的立场，致使第三轮中欧谈判仍然没有达成协议。看来，双方在谈判之前是有些过于乐观了。 谈判结束后，拉米的发言人古奇说：“谈判取得了一些进展，但是没有达成最终协议。”他还说：“4天的会谈是在建设性的气氛中进行的，双方都取得了积极进展，在一定程度上缩小了他们在悬而未决的问题上的分歧。”拉米在会谈结束后对记者说：“充分考虑到欧盟与中国重要的贸易关系的敏感性，应该最后达成一个平衡的一揽子交易。”他说：“我将立即向我所
代表的欧盟15个成员国以及欧洲议会汇报，以便评估如何才能最好地对待未来一轮的谈判。”中国外经贸部发言人只是说，会谈是积极的、建设性的，并且富有成果，但没有进一步透露详细情况。
5. 世贸出面干预，中方因势利导
2000年2月17日，世界贸易组织总干事穆尔应中国外经贸部部长石广生的邀请，开始对中国进行为期三天的访问，主要是讨论中国加入世贸组织问题，澄清中国加入世贸组织还有哪些障碍。
容 对此，中方回应积极。时任国务院总理朱铿基当天下午就在中南海会见了他，双方就中国 加入世贸组织问题深入交换了意见，表达了积极合作的态度。第二天，中国外经贸部部长石广生又与他举行了会谈。
这三天的访问，给穆尔留下了良好的印象，他对中国年内加入世贸组织表示持乐观态度，并表示中国加入世贸组织也是世贸组织的努力方向。 与此同时，中国也在加快其他双边谈判和世贸组织中国工作组内的多边谈判进程，全方位地推进中国加入世贸组织的进程。 6. 共同促进，终于一锤定音
5月11日，拉米对新闻界发表谈话说，他希望在下周举行的谈判中与中国达成一项协议。他说：“我们希望这是与中国举行的最后一轮谈判。”拉米承认开放中国电信市场问题是中欧谈判的关键，并表示仍然要坚持在这个问题上的立场。他说：“电信对我们来说当然是至关重要的一点。欧盟工业具备竞争优势，我们拥有中国移动电信90%的市场份额，我们想巩固这一地位。我们的目标是使外资在中国移动电信合资企业中达50%。”5月15日，拉米率欧盟代表团抵达北京，与中国展开新一轮谈判。拉米在抵达北京时对记者说：“如果我们要有所进展，就必须表现出灵活性。”
当记者问他对这一次最终达成协议是否乐观时，拉米说：“很可能，是的，有希望。”拉米的发言人古奇表示，这次达成协议的可能性要大于上一次，因为双方建立了一种融洽的关系。新一轮的谈判当然不会一帆风顺。第一天的谈判结束后，欧盟说，要达成一项旨在为中国加入世贸组织铺平道路的协议需要更多的时间。古奇对记者说，现在说中国表现出了更多的灵活性尚为时过早，但是也表示过去的技术谈判是在积极和建设性的气氛中进行的。 第五天，在古奇第五次出现在记者面前时，双方终于达成共识，签定协议。 7. 好评如潮，谈判获得双赢
中欧双方都对中国与欧盟就中国加入世界贸易组织达成的协议表示满意。中国说这是一个“双赢协议”，欧盟说这是一个“第一流的协议”。由此看来，中欧协议确实是双方互相妥协的产物。
据悉，直到第四轮谈判的头几天，欧盟方面还在坚持其所谓的20%“特殊利益”，要求中国扩大电信、保险市场准入额，降低汽车、化妆品和酒类的进口关税。具体说来，就是欧盟要求在中国合资电信公司中享有51%的控股权；在中国合资人寿保险公司中享有50%以上的控股权；还要求中国从欧盟进口汽车、酒类、化妆品和工业设备征收的关税降低到17.5%的水平。欧盟的要求远远超出了中美协议中的规定。按照中美达成的协议，美国在中国合资电信公司和人寿保险公司中的股权最高不得超过49%，中国对从美国进口的产品征收25%的关税。
欧盟的要求过于苛刻，远远超出了中国所能接受的限度，中方显然不能答应。中方一再重申自己的原则立场：中国是一个发展中国家，中国的承诺只能和目前的发展水平相适应，中国不会牺牲自己的根本利益来求得加入世贸组织。对于谈判方的个别要求，中国能满足的将尽量满足，但是，中国不能承诺的对谁都不能承诺。也就是说，中国没有答应美国的，同样也不能答应欧盟。
另外，有分析认为，中国之所以拒绝欧盟的要求也与美国国会要审议是否给予中国永久性正常贸易关系地位(PNTR)有关。中国担心欧盟的过高要价可能会冲击中美已经达成的协议，妨碍给予中国永久性正常贸易关系地位在美国国会的通过。 事实上，欧盟正是利用美国国会部分议员刁难中美协议，企图阻挠国会通过给予中国永久性正常贸易关系的机会，向中国提高要价的。中美两国政府也确实都希望中欧尽早达成协议，以便对美国国会通过给予中国永久性正常贸易关系地位起到一种积极的促进作用。但是，中方并不因此而让步，中方始终坚持“对欧盟的让步不能超过美国”，允许服务业外资股权达到49%是“底线”。在中国的强硬立场面前，欧盟不得不收回自己的过高要求，改在其他方面寻求中方让步以作为其放弃过高要求的“补偿”。同时，由于美国参众两院的专门委员会已经通过了给予中国永久性正常贸易关系地位的议案，众议院最终通过的可能性也很大，欧盟坚持高要价的“王牌”已经没有多大意义。于是，欧盟调整了自己的策略，通过相互让步与中方达成了协议。
尽管在电信方面以及其他一些方面，中欧协议与中美协议内容一致，欧盟未能获得比美国更优惠的条件。但是，欧盟在其他方面获得了一定的补偿。按照摩根斯坦利公司的一位中国经济专家的说法，“欧盟已经得到了他们能够期望的最好结果”。
在降低关税方面，欧盟取得的成果与美国大体相当。但降税产品的范围却扩大到150多种，其中包括一些欧洲特有产品，如英国的杜松子酒和意大利的皮革等，这些在中美协议中并没有包括进去，而且这些产品的关税从过去的高达70%下降到了38%。驻北京的英国商会主席吉思·玛丽亚·盖斯赫因此说，欧盟的谈判代表非常明智地进行了取舍，这使得欧洲企业能够在它们最有优势的领域里保持领先地位。
在开放中国的保险市场方面，欧盟的谈判官员为欧洲的人寿保险公司争得了七项新的许可，而这对于一直由美国主导的市场来说是一个非常大的进步。中国保险业对欧盟的开放时间比对美国的开放时间早了两年，这将使欧洲公司能够更加充分地管理和控制保险业的合资公司，并且更好地选择他们的合作伙伴，而且不会受到管理当局的过多干预。但在这个领域，欧盟仍未能取得合资公司的控股权。
盖斯赫称，在中欧达成的协议中，欧洲的银行业似乎并未获得太多的利益。虽然欧洲银行一直希望能够经营人民币业务，但目前它们仍然被限定在只能经营外汇业务。只有广东省的珠海是个例外，这里欧洲银行可以经营人民币业务。目前，欧盟方面非常希望能在更多的地区经营人民币业务。不过，欧盟仍然在其他一些方面取得了进展，它为欧洲的非金融机构争得了发放商品信贷的权力，包括为购买卡车和拖拉机在内的所有机动车提供信贷，而不只是为购买轿车提供信贷。
中欧达成协议引起了预料之中的好评。总之，中欧双方在总体环境好的条件下，通过对各自利益的正确认识和趋势的正确预测，终于取得双赢的好结果。
1. 简述中方在谈判中的几次波折，并阐明中方都采取了什么样的应对策略。 2. 你认为中方谈判人员做法的成功之处有哪些？
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