现代谈判学体型
一、单项选择题。 1。谈判的实质是
冲突协作竞争既协作又竞争
2。一般来说，商务谈判班子的规模以 2人为宜10人为宜4人为宜1人为宜 二、多项选择题
1。谈判人员应有的基本观念为
忠于职守的观念“先小人后君子”的观念 平等互惠的观念集体主义的团队意识 重利益不重立场观念
2。影响谈判实力的主客观因素有
该项交易对双方的重要性程度竞争状况 企业信誉和实力状况对谈判时间限制的反应 谈判的艺术和技巧 三、名词解释 1。商务谈判
指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需要，通过协商达成某项商务交易的行为和过程。 2。商务谈判的策略
商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到预期的目标所采取的对策。 四、判断题
1。谈判是双方使用与冲突的对立统一。
2。在谈判过程中，实质性利益与关系利益之间是协调一致的。 五、简答题：
1。简述商务谈判策略的特征。
答：谈判策略具有主动性。谈判策略不是处于被动的服从状态的客观程序，而更具有主观能动性。
商务谈判策略是一种动态决策。由于商务谈判过程是复杂多变的，而未来将会发生什么情况是极其不确定的，因此要求谈判者要有随机应变的能力，针对不同的情况采取不同谈判决策。
商务谈判策略具有时序性。那种以后不能修改或不能遵循的，以不变应万变的决策不能称为策略。 2。要想成功地进行报价，谈判人员必须遵循哪些原则？ 答：报价之前最好能为自己设定一个“最低可接纳水平”。
对卖方来说，开盘价必须是最高的；对买方来说，开盘价必须是最低的。
报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留。只有这样，才能显示出报价者的自信。 在报价过程中或报价之后，不应附加任何理由以便为自己的报价作为辩护。
报价的内容不但要使对方确切了解，而且要清楚到足以避免使对方产生误解或曲解的地步。 六、论述题：
1。试述影响谈判实力的主要客观因素？
答；影响谈判实力的因素很多。有主观的，也有客观的。归纳起来，影响谈判实力的主客观因素主要有： 该项交易对双方的重要性程序。虽然谈判成功会使双方都受益，但这并不意味着该项交易的本身对双方的重要性都是一样的。该项交易对某一方越是重要，该方在谈判中的实力就越弱。
竞争状况。在商务谈判中经常存在着多个买主或多个卖主的情况，他们之问存在着竞争。很显然，多个卖方的形势有利于增强买方的实力。相反，多个买方的形势会有利于卖方实力的增强。
对有关该项交易信息的了解和掌握。对有关谈判交易的信息了解得越多，越详细，在商务谈判中就会处于越有利的地位，从而其谈判实力也会提高。在当今社会中，信息是一种宝贵的资源，它可以转化为财富，这在商务谈判中表现得更为明显。只有掌握了充分的商务信息，才有可能在谈判中占有主动权和有利地位。
企业信誉和实力状况。企业的商业信誉越高，社会影响越大，企业的实力越高；反过来，企业实力的提高又促进了企业的信誉的提高。特别是当企业的信誉和实力中支持和影响谈判的因素越强，谈判的实力也就越强。因此，从这一角度来看，企业的信誉和实力与谈判的实力成正比。
对谈判时间限制的反应。谈判的某一方如果希望早日结束谈判，达成协议，那么谈判时间的限制就会消弱它的谈判实力，迫使其接受对其不利的结果。
谈判的艺术和技巧。谈判的艺术和技巧是影响谈判实力的一个很重要的因素，有时甚至超过企业的实力的影响力。谈判人员如果能充分调动有利于本方的因素而避免不利的因素，再加上谈判人员高超的谈判艺术和技巧，那么该方的谈判实力就会大大增强。
2。试述倾听的规则。
答：要搞清自己听的习惯。 不要逃避交往的责任。 全身心地注意。
要把注意力集中在所说的话上。
不仅要努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的情感。 要观察讲话者的非言语符号。 要对讲话者保持称赞态度。 要努力表达出理解。 要倾听自己的讲话。
要以相应的行动回答对方的要求。
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现代谈判学各章节可能考题型
第一章
一、选择题 索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科 1) 古代谈判的主要形式（议事会、会议、会盟） 三、简答题 2) 文献中能查找到的最早的谈判出现在（黄炎帝时期） 1、 如何理解谈判实践的含义 3) 与谈判含义最接近的（洽谈） 答题如下：P3 4) 《谈判的艺术》出版与（1968）年，作者（尼尔伦伯格） 谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，5) 谈判的互动性特点涉及（信息交流、思想沟通、利益互换）为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。 方面。 1) 谈判必须在两个以上参与者之间进行 6) 谈判成功的基础（信息交流、思想沟通） 2) 谈判的前提主要存在某种分歧 7) 谈判的前提（存在尚未满足的需求） 3) 谈判的目的是谋求合作，满足需求 8) 谈判的本质（满足需要） 4) 谈判主要凭借语言交流来实现 9) 谈判学的研究对象包括哪些方面？ 2、 简述谈判的一般特征 1. 介绍谈判的基本常识 2. 揭示谈判的一般规律 答题如下：P8 3. 探讨策略技巧的应用 4. 借鉴成果，总结经验 1) 谈判是人的理性行为 2) 谈判是参与者的互动 10) 谈判学的相关学科有哪些？ 3) 谈判是参与者的合作 4) 谈判是参与者的竞争 历史学、社会学、经济学、管理学、思维学、决策权、5) 谈判是复杂的活动 语言学、逻辑学 3、 谈判有哪些作用 11) 历史上最早的谈判是（民间事务）内容的谈判 答题如下：P14 12) 奴隶社会产生的谈判形式（军事、政治） 1) 谈判是解决争议的手段 2) 谈判是平息争端的途径 13) 古代谈判有哪些特点？ 3) 谈判是调整利益的方法 4) 谈判是发展经济的桥梁 1. 谈判是统治者的专利2. 个人作用至关重要 5) 谈判是改善环境的措施 3. 谈判的仪式比较简单4. 相互欺骗是常见手段 4、 简述谈判事业的现状（新的趋势） 14) 谈判属于（第四/服务）产业 答题如下：P32 二、名词解释 1)谈判的应用范围越来越广泛 2)谈判所起的作用越来越重要 现代谈判学：介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探3)谈判的策略技巧越来越正规4)谈判的专业人才越来越
第二章
一、选择题 5) 软式谈判：一方有求于另一方，希望避免冲突，顺利达成1) 谈判的基本要素，分别指哪些内容 协议而采用的谈判方式 1. 谈判主体：行为主体（多方或双方谈判参与者）；关系主6) 硬式谈判：一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而体（双方或多方谈判组织领导） 采用的以强欺弱的谈判方式 2. 谈判客体：妙的或议题3. 谈判媒介：语言（信息） 7) 原则式谈判（哈佛谈判术）：强调谈判中人与事区别对待，4. 谈判目的：满足某种某些需要 应该重点讨论利益问题，事先拟定多种方案，应坚持使用客观2) 谈判的主要方式有哪些 标准
横向谈判，纵向谈判，从属式谈判，独立式谈判，软式谈判，8) 契约：用文字结果形成记录协商结果，规定合作各方权利硬式谈判，原则式谈判，电话谈判，电函谈判 与义务的法效性条文 3) 谈判的平等互利原则适用于（各个层次、各种类型）谈判 三、简答题 4) 谈判的正义原则适用于（政治军事谈判）谈判 1) 简述谈判主体和客体的关系组合 5) 真诚与守信是什么关系 1. 两个主体与一个客体2. 两个主体与多个客体 真诚是守信的前提条件或思想基础，守信是真诚的外在表现 3. 多个主体与多个客体 6) 谈判的遵规守法的原则适用于（经济和科技谈判）谈判 2) 简述电话谈判的优缺点 7) 正规大型谈判分几个阶段 1. 优点：使对方迅速，明确地表达态度；能够避免地位差异1. 谈判准备阶段2.谈判开局阶段3.交流探测阶段 的消极心理的影响；控制对方说话的时间 4. 磋商交锋阶段5.协议签约阶段 2. 缺点：不能充分考虑对方或自己的意见；来不及查阅有关8) 谈判的开局阶段有哪些作用 资料；容易误解对方的本意；不能全神贯注，忘记重要内容 1. 形成第一印象2. 建立洽谈气氛3. 决定谈判态度 3) 谈判的基本原则 4. 确定谈判方式5. 形成等级观念 1. 平等互利原则2.坚持正义原则3. 谋求一致原则 9) 谈判的交流探测阶段以（谈）为主 4. 依据标准原则5.真诚守信原则6. 确定灵活原则 10) 谈判的主体阶段是（磋商交锋）阶段 7. 时间效率原则8.遵规守法原则 11) 谈判的命脉是（对立与交锋） 4) 谈判的准备阶段需要做好哪些工作 12) 契约分（协约公报类契约，合同类契约） 1. 收集有关信息2.制定谈判决策 二、名词解释： 3. 拟定谈判计划4.做好物质准备
1)横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进，循环5) 谈判的开局阶段需要做好哪些工作 往复的讨论每一项议题的谈判方式 1. 确定谈判人员2.通过谈判议程3.提出谈判方案 2)纵向谈判：对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式 6) 谈判的协议签约阶段做好哪些工作 3)从属谈判：针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式 1. 通过谈判记录2.审阅背景材料 4)独立式谈判：针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的3.讨论契约初稿4.各方代表签字谈判方式
第三章
一、选择题： 7) 科技谈判应遵循哪些原则 1) 经贸谈判有哪些特点 有利于科学技术进步的原则和加速科技成果的转化，应用和推1. 谈判主体的多层次性2. 主体之间的可选择性 广原则 3. 主体地位的平等性4. 谈判方式的灵活性 8) 科技谈判有哪些作用
2) 最低层次是（个人）之间的，最高层次（国家）之间的，1. 促进科技成果的转化2. 调动科研人员积极性 最普遍（企业/组织）之间的经贸谈判 3. 促进横向联合与协作 3) 经贸谈判有哪些类型 9) 科技谈判有哪些类型
买卖谈判，供用电谈判，赠与谈判，借款谈判，租赁谈判，融1. 技术开发谈判2.技术转让谈判 资租赁谈判，承揽谈判，建设工程谈判，运输谈判，保管谈判，3.技术咨询谈判4.技术服务谈判 仓储谈判，委托谈判 10) 政治军事谈判有哪些特点 4) 涉及内容最多，范围最广的经济谈判是（买卖）谈判。 1. 谈判主体的对等性2. 谈判客体的多样性 5) 买卖谈判的内容包括（标的物，数量，质量，价款，履行3. 相关因素的复杂性4. 策略技巧的灵活性 期限，履行地点，履行方式，违约与索赔，包装，检验，结算，5. 谈判历程的艰难性6. 谈判原则的特殊性 装运，保险，不可抗拒，仲裁，合同实用的文字及其效力） 11) 政治军事谈判应遵循哪些原则 6) 科技谈判有哪些特点？ 坚持正义原则，平等互利原则，真诚原则，以战取胜原则 1. 主体客体的多样性2. 标的价格的复杂性 二、名词解释 3. 权益关系的持续性4. 准备工作的严谨性 1) 经济贸易谈判：人们伟了寻求和实现各自的经济利益目5. 谈判原则的特殊性 标，相互明确权利和义务而进行的谈判
2
2) 货物买卖谈判：出卖方与买受方当事人就转移标的物的所而进行的谈判 有权和支付价款问题而进行的谈判 8) 军事谈判：军事组织之间就宣传，停战以及协调武装冲突3) 建设工程谈判：承包方与发包方就完成工程建设任务和支中的各方关系，限制武装力量等问题而进行的谈判 付价款等问题而进行的谈判 三、简答题 4) 承揽定做谈判：承揽方与定做方就完成工作的 要求，工1) 简述经贸谈判的重要意义 作成果的交付和给付报酬问题而进行的谈判 1. 促进市场经济发展2. 利于开展正当竞争 5) 融资租赁谈判：出租方，承租方与出卖方就租赁物的选择，3. 提高决策的科学性4. 利于加强经济联系 购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判 5. 利于实现经济目标6. 利于发展对外贸易 6) 科技谈判：当事人就技术开发，技术转让，技术咨询或服2) 政治军事谈判的功能 务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判 1. 为实现政治军事目标服务2. 简历改善关系，协调行为尺7) 政治谈判：政府，政党，社会团体之间就内政及国际关系度3. 优化社会环境，促进和平发展 等方面的问题为确定各自利益，改善相互关系，协调行为尺度
第四章
一、选择题： 和 1) 谈判成功和失败的决定性因素是（个体素质） 2) 谈判人员知识结构：根据谈判的主要工作内容和谈判活动2) 谈判人员的道德修养包括哪些方面的要求？ 的基本特点为了适应工作而应该掌握的知识系统 1．立场坚定；2.法纪严明；3.作用民主；4.廉洁正直；5.坦诚三、简答题 守信；6.勇于奉献 1) 探讨谈判人员的气质性格问题具有什么意义？ 3) 谈判人员的知识结构包括哪些方面的内容 2. 组建优势互补的谈判群体 1. 谈判的基础理论知识2. 谈判的主要实务知识 3. 扬长避短加强自身的修养 3. 相关的基础学科知识4. 相关行业的基础知识 4. 根据对手特点“对症下药” 4) 谈判人员的能力结构包括哪些方面 2) 培养和提高谈判人员的能力有哪些途径和方法 交际能力；表达能力；推断能力；决策能力；应变能力；自控1. 正视现实，充满信心2. 提高认识，热爱职业 能力；创新能力；自制能力；组织能力；分析问题和解决问题3. 循序渐进，驾驽知识4. 理论指导，勤奋实践 的能力 3) 谈判人员为什么要少而精 5) 谈判人员培养和提高能力应遵循哪些方面？ 1. 保证谈判班子的工作效率2. 适合管理指挥的有效幅度 1. 服务原则2. 动态原则3. 特长原则 3. 满足谈判需要的专业知识4. 适时调换谈判班子的成员 4. 创新原则5. 层次原则 5. 将成员分成专业谈判小组 6) 大型谈判（12-20）人，中型谈判（4-12）人，小型谈判（少4) 谈判领导的职责是什么？ 于4）人 1. 挑选成员2. 制定谈判计划3. 做主要发言 7) 完成谈判任务的组织保证是（谈判班子） 4. 协调内部意见5. 招集会议或决定休会6. 做出决策 8) 谈判班子负责人的最佳管理幅度是（3-5）人 7. 签订契约8. 请示与汇报 9) 谈判班子需要有（领导、助手、翻译人、专家、工作人员）5) 谈判助手的职责是什么？ 组成 1. 补充发音2.提出建议3.洽谈具体问题 10) 能够提供代理的服务机构主要有（律师事务所、会计事务4.协助审阅，修改谈判文书 所、咨询策划公司、信息服务公司） 6) 谈判代理人有哪些特点？ 二、名词解释 1. 熟悉谈判业务2.富有实践经验3.具有一定社会影响 1) 谈判人员素质：谈判人员围绕谈判工作需要在道德修养，4. 比较诚实可靠5. 便于利用谈判形势 知识结构，能力结构和气质性格等方面应该具备职业特点和总
第五章
一、选择题： 1. 内部动力：谈判人员自身的迫切的需要，强烈的兴趣，坚1) 需要有哪些特点（对象性，周期性，条件性） 定的理想，必胜的信念，牢固的世界观等 2) 动机有哪些特点（对象性，周期性，条件性） 2. 外部条件：1.目标引力，2.外界压力 3) 最重要最强烈的需要是（优势需要） 3. 外界压力：职责，上级的督促，批评 4) 动机对行为的作用表现在哪些方向？ 2) 简述群体规范对谈判行为的影响 启动作用，引导作用，促进作用，调整作用 1. 群体规范影响整体观念2. 群体规范影响认识标准 5) 谈判主体的行为有哪些特征 3. 群体规范影响行为定向4. 群体规范影响从众行为 主动性，因果性，目的性，持久性，外显性，合理性 3) 预测谈判主体的动机有哪些途径 6) 影响谈判行为的主要因素有哪些 1. 通过内部动力预测动机2. 通过外界压力预测动机 价值观念，个体意识。群体规范，心理防御，角色扮演 3. 通过目标引力预测动机4. 通过言谈举止预测动机 7) 个体意识对行为的影响表现在哪些方面 4) 如何预测谈判主体的行为 影响行为选择，影响行为监督，影响行为控制 1. 根据行为的共同特征预测行为 8) 影响谈判人员的心理预防行为有哪些 2. 根据影响行动的因素预测行为 1. 文饰对行为的影响2. 反向对行为的影响 3. 根据预测动机的结果预测行为 3. 投射对行为的影响4. 移置对行为的影响 4. 根据对方的自我意象预测行为 5. 压抑对行为的影响 5. 根据群体与个体的关系预测行为 9) 激励理论分哪些种类 6. 根据群体行为的统计概念预测行为 1. 需要型激励理论2. 过程型激励理论3. 状态型激励理论 5) 简述目标理论的基本内容
10) 需要型激励理论的代表是（马斯洛的需要型激励理论） 1) 目标理论：目标是引起行为的最直接的动机，设置合适目11) 过程型激励理论的代表是（弗鲁姆的期望理论，洛克的目标会使人产生实现目标的成就需要，从而产生激励作用 标理论，斯金钠的强化理论） 2) 目标的3个要求： 12) 状态型激励理论的代表是（亚当斯的公平理论，挫折理论） 目标的具体性，目标的难度，目标的可接受性 13) 期望理论的基本观点是（激发力量=目标价值*期望概率） 3) 具体的难度较大的，能够被认同的目标，对激励作用最大 14) 对谈判主体实施激励应遵循哪些原则 6) 激励理论运用于谈判实践应注意哪些问题 1. 针对的原则2. 结合的原则3. 强化的原则 1. 激励的主体和对象2. 影响激励的外部条件 15) 谈判主体的能动作用体现在哪些方面 3. 激发力量的基本含义4. 实施激励的目的与效果 1. 自由选择，以我为主2. 一丝不苟，减少失误 7) 激励谈判人员主要有哪些途径 3. 掌握信息，通晓规律4. 抓住关键，提高效率 1. 兼顾相关方面的需要或利益2.满足谈判主体的客观需要 5. 利用时机，随机应变6. 有胆有识，努力进取 3. 提高谈判主体对满足需要的认识4.确立适宜的谈判目标 二、问答 5. 使谈判主体明确目标6. 将工作成绩与利益相联系 1) 简述产生谈判动机的因素
第六章
一、选择题：
1) 谈判需要理论的代表（尼尔伦伯格）代表作（《谈判的艺术》）
2) 原则谈判理论的代表人物（雷法，费希尔，尤瑞）其主要著作（《谈判技巧——利益、选择、标准》） 3) 衡量谈判方法的标准有哪些？P168
4) 原则谈判法强调的客观标准有哪些特点？P182
二、名词解释：
（3）谈判需要理论：P159
（4）谈判技巧理论：P186 代表人物，代表著作，观点 （5）谈判实力理论：P188 代表人物，代表著作，观点 （6）谈判结构理论：P190 代表人物，代表著作，观点 三、问答
1） 简述需要理论在谈判过程中的运用 P160
3
2） 简述需要理论在谈判策略中的运用 P161～162 4） 原则谈判法与传统谈判法有哪些不同 P171
3） 原则谈判法的基本内容是什么 P168～182五个大标题 5） 原则谈判法认为应该如何寻求解决问题的方法 P179
第七章
一、选择题：
1) 谈判决策的前提或基础是什么？P198
2) 决策在谈判中的作用体现在哪些方面？P200 3) 谈判决策的思维起点是（问题）？ 4) 形成问题的原因包括哪些方面？P206 5) 谈判决策需要掌握哪些信息？P211
6) 影响谈判的关键信息分为哪两类？P214
7) 在谈判决策中整理信息应注意哪些要求？P222 8) 在谈判决策中审核信息应注意哪些要求？P224 9) 在谈判决策中，分析信息应遵循哪些原则？P228 10) 确定谈判目标应遵循哪些原则？P237 11) 制定谈判方案有哪些依据？“P240
12) 谈判方案分为哪三种？P241
13) 制定谈判方案应遵循哪些原则？P242 14) 评估谈判方案涉及哪些内容P244
15) 谈判计划有哪些内容构成？谈判目标 实施条件 活动措施
二、名词解释：
1) 决策：P1952) 常规性问题：P204
3) 非常规性问题：P2044) 谈判目标：P246 三、问答
1) 谈判决策的思维程度 P198
2) 在谈判决策过程中分析信息主要有哪些方法 P229 3) 简述谈判目标的规则 P239
第八章
一、选择题： 9) 终局让步的策略技巧有？P293 4点 1) 谋略有哪些特点P251 二、名词解释： 2) 谋略在谈判中成功与否主要取决于什么？P253 1) 谋略：P2512) 谈判策略：P2553) 谈判技巧：P255 3) 谈判谋略分为哪集中？P254 三、问答 4) 策略的构成要素有哪些？P255 1) 简述谈判策略技巧的作用 P256-258 5点 5) 在谈判中理性对抗奉行（反常）原则，运用（逆向）思维？ 2) 简述谈判策略技巧的应用规律 P260 3点 6) 提出谈判方案有哪些方式？P269 3) 简述创造洽谈气氛的策略技巧 P267 6点 7) 在谈判中让步应注意的要求？P283 5点 简述谈判让步的一般原则 P283-284 1-5 8) 在谈判中让步的方式有？P286 8种优缺点
第九章
一、选择题：
1) 谈判主要应用什么语言P296 2) 口头语言有哪些特点？P296-297 3) 体态语言有哪些特点？P300-301
4) 解释体态语言应遵循哪些原则？P303-305
5) 在谈判中发问技巧有哪些？P310-311 6) 谈判的辨说有哪些类型？P319
7) 在谈判的辨说应遵循哪些原则？P324
8) 谈判中口头语言的应用策略有哪些？委婉含蓄的策略，转移话题的策略，反向立意的策略
1) 简述诡辩的逻辑特征P341
2) 简述逻辑在谈判中的纽带作用 P348-350
3) 把逻辑证明的规则运用到谈判中，归纳出哪些要求 P349-350
4) 简述逻辑在谈判中的推断作用P352-353
1. “判”包括接受信息，做出推测和决断，这实质上就是逻辑推理过程
2. 从逻辑的角度来讲，要想使推理的结论（决断）真实，其前提必须真实
3. 从逻辑的角度来说，要想获得真实可靠的结论，还必须遵守推理规则
4. 谈判需要创造和利用气势，源于逻辑思维的准确、严密
第十章
一、选择题：
1) 谈判常用的逻辑方法有哪些？P335-340 10种 2) 正名法的含义是什么，包括哪几种形式？P337-338 3) 喻证法包括哪几种？P336
4) 谈判中常见的诡辩手法有哪些？P342-347 10种 5) 逻辑在谈判中有哪些作用？P348-352 3大点 6) 实践证明和逻辑证明是怎样的关系？P355 7) 复杂问语是什么意思？P357 二、名词解释：
1) 逻辑方法：P355 狭义的2) 反证法：P339
3) 条件法：P3404) 二难法：P340 5) 诡辩：P341 三、问答
第十一章
一、选择题：
1) 文化习俗对谈判的影响表现在哪些方面？P362-367 5大点
2) 法国人，美国人和日本人分别愿意采用什么样的谈判方式？P364 3) 群体观念最强的谈判班子是（日本人）？ 4) 美国人的谈判风格是什么？P369-370 5) 日本人的谈判风格是什么？P371-372 6) 英国人的谈判风格是什么？P372-373 7) 德国人的谈判风格是什么？P373-374 8) 法国人的谈判风格是什么？P374-375 9) 韩国人的谈判风格是什么？P376 二、问答
1) 如何理解谈判风格的含义P368
2) 中国人的谈判风格是什么？ P382-383
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