商务谈判策划书

商务谈判策划书

一 、谈判主题

1、商议与95%以上合格率这一条款有关损失的责任 2、商议关于赔偿FLP工厂损失的事宜

二、谈判团队人员组成 （甲方：KLL工厂 乙方：FLP工厂 ） 销售部经理（主谈）：，我方谈判全权代表； 决策人：， 负责重大问题的决策；

市场部经理兼技术顾问：，负责市场及技术问题； 法律顾问兼财务总监：，负责财务及法律问题； 三、谈判前期调查 1. 行业背景

近年来，现代模具产业都有“不衰亡工业”之称。在此，我国模具工业发展迅速，年均增速为13%，至2010年后，我国模具产业总产值已预计到900~1000亿元，模具产业结构不断改善，商品化程度比往年提高10%，中高档模具和塑料模具占模具总比例也逐渐提高，随着经济的不断发展，我模具市场也有以下发展特点： （1） 供求状况

近年，模具产业虽有较快发展，但就其总量来看，仍处于供不应求的状态，特别是大型、精密、复杂、长寿命模具的产需矛盾仍十分突出。目前，就整个模具市场看，进口模具仍占市场总量的20%左右，其中中高档模具进口比例达40%以上。虽然，经历了地震、金融危机的磨砺，但是模具作为工业之母，对模具的需求在全年来看走势不错，受危机影响较小，加之一些基础设计的建设增加，模具产业的需求也相对增加。据慧聪网的数据分析中也可得出，近年，模具市场供求量较大，占供应比例的40%以上，从求购和供应的数据可看出，模具在供应产品类中位居第一位；同时也说明，模具市场是供小于求的。预计2010年随基础设施的增加，模具需求也不断增加，市场走势也会升高，供求关系十分强劲。 （2）价格变动状况

市场经济，价格问题很敏感，在市场调研中我们了解到大型模具制造厂在市

场上价格定位与模具价格定位标准大体持平。大部分是满足边际效益的价格，而

1

一些中小模具厂家，尤其是乡镇及个体企业的模具价格明显低于国有大型企业，其同类模具市场价格大多为国有大型企业的80%左右。因此同类模具在同等价格前提下，乡镇及个体企业将有10%的利润，而国有大中企业将损失10%。近年国内模具行业产值增长13%，因此，证实，模具价格童年随经济发展状况成正比，稳步的发展与价值规律持平，同时无论对同类模具不同工艺结构和不同周期均有一定价格浮动。

（3）未来发展趋势

目前国内铸造模具市场均具有订货量大，及各企业正在向多方面下功夫，我国

国内对模具的需求正值旺季，市场潜力较大，未来发展趋势雄厚。

据分析，未来我国模具的十大发展趋势是：一、模具日趋大型化。二、模具的精度将越来越高。10年前精密模具的精度一般为5微米，现已达到2-3微米，1微米精度的模具也将上市。三、多功能模具将进一步发展。新型多功能复合模具除了冲压成型零件外，还担负叠压、攻丝、铆接和锁紧等组装任务，对钢材的性能要求越来越高。四、热流道模具在塑料模具中的比重也逐渐提高。五、随着塑料成型工艺的不断改进与发展，气辅模具及适应高压注塑成型等工艺的模具也将随之发展。六、标准件的应用将日益广泛。模具标准化及模具标准件的应用将极大地影响模具制造周期，还能提高模具的质量和降低模具制造成本。七、快速经济模具的前景十分广阔。八、随着车辆和电机等产品向轻量化发展，压铸模的比例将不断提高，同时对压铸模的比例将不断提高，同时对压铸模的寿命和复杂程度也将提出越爱越高的要求。九、以塑代钢、以塑代木的进程进一步加快，塑料模具的比例将不断增大。由于机械零件的复杂程序和精度的不断提高，对塑料模具的要求越来越高。十、模具技术含量将不断提高。 2. 我方企业背景介绍 （1） 规模介绍：

我工厂是经国务院批准的国家授权投资机构的大中型私营公司，也是目前中国最具有竞争力的模具企业。自2000年建厂以来，我公司陆续吸收为上海、深圳、广东模具行业协会成员单位。在武汉、苏州、宁波、台北、高雄等多个地区已设有分公司，全公司成员人数已达到400多人，同时在“引进来，走出去”的经济战略下，我公司大力吸收国外市场占有力。至今，赢利水平居行业前位，产品也畅销内外市场。随着我国模具行业的发展，模具用量不断增加，预计我厂发展会向规格化、精品化和商品化迈进。

2

（2）市场占有率：

我厂重点围绕钢铁供应链，资源利用链，加大内外资源结构，提高竞争力，提高行业地位。已初步形成了多六代的业务结构。在中国制造业500强中除国有企业占220家外，我厂在私有企业规模中已占市场的0.2%，主营业务收入占全部规模企业收入的2.1%利润总额为259亿元，约有三分之一的东部市场面积和8.5的市场占有率。 （3）生产能力：

我工厂在立足生产传统模具的基础上，近年来逐步加大了对大型精密、复杂、长寿命模具制造方面的研究大力度采购先进机床，提高了模具钢的质量，同时大大提高了生产能力，并开发特殊性的模具钢种，为满足客户对各种材料的需求，我们建有大型储备仓库，不但备有优异的冷作钢，高速钢，塑胶钢和热作钢，更库存了世界领先水平的高性能粉末高速钢，硬质合金（钨钢及玻钢）。 3. 对方企业背景

FLP工厂始建于上世纪九十年代，历经了十多年的发展，从一个名不见经传的小型企业发展成为如今在各地都设有很多家分工厂的大型企业，所生产的产品市场占有率也逐年攀升，在业界中也处于中上游水平该工厂与我工厂合作多年，对我工厂所生产的模具需求日益增大。到目前该工厂所需模具80%来自我工厂。 四、辩题理解

1、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：①、维护双方长期合作关系

②、要求对方减少索赔金额，尽可能减少我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势：①、我工厂是国内模具市场的大型企业，在市场上占有较大份额，如对方

与我方无法达成共识将对其造成巨大损失

我方劣势：①、在产品质量上确实存在一定的问题，对买家造成了一定的损失。 2、对方要求的私预见的索赔，会对我方造成损失

3、在之前合同上没有确切说明关于95%合格率的问题，造成双方争论的焦点 对方优势：①、对方根据合同95%合格率这一歧义条款索要赔偿 2、法律优势，有关合同欺骗的规定 对方劣势：①、对方质检部门在验收模具时存在过错

3

②、我方作为其主要的供应商，如果不能与我方达成一致，必将对该工厂造 成更大的损失

2、谈判议题的确定

①以KLL提供的模具合格率达95%以上生产的歧义； ②以FLP违反《合同法》条约；

③这次造成损失的原因很大程度上是FLP工厂在模具接受过程中，其质检部门没有对产品进行仔细的检验

④两家工厂有着多年的合作关系，双方都应该遵循“双赢”的原则；

⑤KLL工厂占FLP商产品供给量的80%，如谈判破裂，将对双方造成极大的损

失。

⑥ 我方模具产品虽然在最近一段时间内确实存在质量问题，工厂技术部门也一直做着改进，但所生产的模具是达到合同上所规定的95%以上的合格率的，并且在对待此次事件我方并没有逃避，而是积极与FLP协调。 五、 谈判目标

1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，确定并落实关于95%

合格率的条款问题，并维护双方长期合作关系

原因分析：维护双方长期合作关系比谈判破裂更重要，在不损害双方核心利益的基

础上，获取“双赢”

2、最理想目标： ① 赔款：100万元人民币

② 技术支持：要求对方质检部门在接收模具时，必须认真对模具进行检查，同时向我方提出技术上的指导

③ 对方必须承认自己所存在的过错，挽回双方合作关系 ④ 维护双方长期友好的合作关系 3、可接受目标： ① 赔款：150万元人民币

② 技术支持：要求对方质检部门在接收模具时，必须认真对模具进行检查，同时向我方提出技术上的指导

③ 对方必须承认自己所存在的过错，挽回双方合作关系 ④ 维护双方长期友好的合作关系

4

3、最低目标：

① 赔款：200万元人民币

② 技术支持：要求对方质检部门在接收模具时，必须认真对模具进行检查，同时向我方提出技术上的指导

③ 优惠待遇：对方在模具转运途中要承担更多的运输、装卸及劳务费用 ④ 对方必须承认自己所存在的过错，挽回双方合作关系 ⑤ 维护双方长期友好的合作关系 4、目标可行性分析：

这次造成对方损失，双方都存在过错；①我方所生产的模具在近一段时间确实存在质量问题，但对方在接收模具过程中其质检部门没有严格、认真的对模具进行检查；结合同行业以往关于赔偿问题的报价及实际情况，我方认为报价范围应在100~200万元人民币之间。②我方与FLP工厂合作多年，对方所需模具的80%由我方提供，一旦本次谈判破裂，必将导致对方模具供给链断裂，将对双方都造成巨大损失； 所以，进分析我方所提目标可行；（可视谈判实际情况而进行调整）

5、最终目标：应考虑我方战略是减少损失并维护双方长期合作关系，减少赔款，达成双赢，换取长远利益 六、程序及具体策略 1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入

较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出此次事件是由对方质检

部门的过错而引起的，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

2) 空城计策略：出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三的反复讲，使对手对原来的评估产生动摇。提出多次报价，动摇对方信心，最终达到本方目的。 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高赔款金额来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时

5

软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提

出最终报价

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签 订合同时间

七、 制定应急预案（为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案） 1、 对方承认自己的过错，但对我方所提出的报价表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取优惠待遇。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”

再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问的问题题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方

的策略影响谈判进程。

4、对方提出我方有关我方存在合同欺骗的对策：

应对 1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，即《国际货物买卖公约》 3）抓住95%以上合格率这一歧义条约，使我方化被动为主动

KLL工厂

2010年10月30日

6

7