计划书
谈判成员：吴全，张绣，李娜，张经纬
代表方： 皖江学院经管系
谈判项目：赞助经费
谈判公司：中国联通
二零一二年四月
制作者： 张荣 学号：0973013
目录
1.背景..........................................................................3
2.谈判主题..................................................................3
3.总体目标..................................................................3
4.谈判程序.................................................................4
1
5.具体日程安排.........................................................5
6.谈判地点.................................................................6
7.人员分工..................................................................6
8.准备谈判资料..........................................................6
9.制定应急预案..........................................................6
背景：主方：A为皖江学院，将要举办某一活动但缺少资金。客方：B方为一中国联通，需要宣传它的产品。现在B方要投资A方主办活动，A方则要宣传B方产品，就此要进行合作事宜谈判。
一、 谈判主题
A方提供空间与人力宣传促销B方产品，B方向A方提供活动经费，促成双方长期合作关系。
二、 总体目标
1、战略目标
尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图有二：
2
①A方学生在校重点工作还是学习，不能在业余活动方面花费太多时间；
②在这方面的合作伙伴B方具有相关联性（与文艺很接近），A方需要长期有这样的合作伙伴。
1. 合作目标
1） 最优合作目标
A. 活动相关经费总计：3460.00元人民币
B. 活动用小礼品：为了更具活动参与性和更好的产品宣传，为活动提供至少十份小礼品。最好是具有一定纪念意义的小礼品。
C. 交付时间：2012年5月1日前
D. A方提供包括海报，多媒体、网络等全方位的产品宣传。
2） 合作底线
A. 活动晚会经费：2000元人民币
B. 交付时间：2012年5月1日前
C. A方提供相关媒体宣传。
3
三．谈判程序
1. 开局阶段策略。
1） 开局阶段设计。
方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。
方案二：先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。
2）对方一开始就以听而不闻相对应，更有以我校目前发展并不是很强为理由拒绝合作的策略：
①大肆自己的优厚条件和众多预备合作伙伴。
②契机，表明我校的大好发展前途和光明的合作前景
2．中期阶段。
1）数字陷阱。因为本次谈判涉及的是我方以长远市场换取对方的短期投资，那么在金额方面不仅要考虑此次活动，还得掺进我放可能长远失去的利益。然而又不能明确提出，那么就只有在活动向光经费上“掺水分”，以加大总成本，并提供证明和依据。
4
2）投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。
3）突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。
4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术。
5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。
3．休局阶段。可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。
4．最后谈判阶段。
1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略
2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
四、具体日程安排
5
第一天上午上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段；
第二天上午9：00～12：00为第二阶段；
第三天上午7：00---9：00为第三阶段。
五、谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司洽谈室。
第三阶段的谈判安排在X X饭店咖啡厅。
六、人员分工
主谈：张经纬，A方谈判全权代表。
决策人：张萍，负责重大问题决策。
技术顾问：张铮，负责经费的核算和确认。
法律顾问：吴全，负责相关法律、规章制度问题。
记录：张绣，李娜。
七、准备谈判资料
6
1. 相关法律、校规文件。包括《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》以及我校关于在校内进行商业宣传的相关规定制度。
2. 合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1. 对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。
应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。
2.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。
应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。
3. 对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。
应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。
7
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容