大客户开发计划

 —————————————————大客户开发计划———————————————— ——陈为 一、意义和目的 1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2.指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析 1.对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户开发能更有效。 2.对大客户进行分析 1）客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 2）客户高层决策者的信息 包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等 3）竞争对手情况分析 公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。 4）费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。 三、选择客户开发方式 常用的大客户开发的方式 1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。 2.主要接触方式的注意要点 (1)信函接触的要点 ①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。 ②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。 (2)电话接触要点 ①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。 ②在使用电话进行沟通时，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。 (3)电子邮件接触要点 ①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。 ②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。 四、实施客户拜访 1.目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。 2.召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。 3.拜访前的物质准备 (1)客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。 (2)客户资料分析：归类、分析、判断 (3)大客户经理资料准备 包括本公司资料、个人名片、证明等。 4.实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。 5.客户拜访完毕后，应详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。 6.目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。 五、大客户信息资料的录入和保存 1.大客户开发成功后，要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。 2.如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。 3.无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需对大客户的开发过程进行总结。 六、附表 表1.大客户开发流程 流程 阶段 参与人员 阶段工作内容 ① 客户潜在需求的了解；②进行初步沟通；③判断成交机会的有无。 公司支持方面 公司资料 关键词 潜在需求 内线 15天 内部信息 7天 阶段时间 7天 1 确定对象 大客户经理 ①确定在客户内的内线；②搜集关键决策人信息；③搜集客2 信息搜集 大客户经理 ①确定内线费用支出；②技术支持。 户经营信息。 3 价值评估 大客户经理①成交可能性大小；②成交难度评估；③成交价值分析；④①参与评估；②确定投入时间、力度、成交可能 及高总 分级采取行动。 方向、费用。 成交价值 深层沟通 30天左右 消除顾虑 15天左 促成成交 ①找到接触的最佳切入点；②和关键决策人进行深层次沟4 建立关系 大客户经理 通，建立良好关系；③决策模拟以发现不足；④传播企业实专有方案。 力、形象。 ①进一步传播企业优势/综合解决能力；②消除顾虑，促成5 促成成交 大客户经理 合同签订。 成交。 表2.损益分析表： 项目 客户 成本 资料（元） 人员费用（元） 招待、公关（元） 可见收益 收益 不可见收益 公司形象、连锁商圈 公司形象、连锁商圈 月均营业额（元） 客户信息统计 日均客流量（单店） 客户类型 分店数 wowo 连锁 舞东风 连锁超市 连锁超市 连锁超市 西单商场 公司形象、商圈核心 商场 表3.客户联络表 （日常工作用，包含在每周工作总结及下周计划） 序号 1 2 3 客户名称 WOWO连锁 舞东风 西单商场 地址 联系方式 联络人员 联系时间 联络目的 客户关系强化 公关费用申请 表4.客户拜访计划表 访问客户 时间 序号 4.18 4.18 4.18 1 2 3 客户名称 WOWO连锁 舞东风 西单商场 访问 时间 拜访 对象 职务 所属 部门 联系 方式 约定 时间 拜访目的简述 客户 分类 连锁 连锁 商场 表5.客户关系强化表 （拜访总结用） 项目 客户关系 本公司相关负客户关系 时间安排 备注 类别 总经理 副总经理 部门经理 强化影响力 企划部经理，直接负责推广事项，影责人员 强化措施 1、招待；2、公关 4．5月 响上层对推广方面工作的决策 部门主管 部门人员 其他人员 表6.客户接待申请表 客户名 WOWO连锁、舞东风、西单商场 □全部执行 接待时间 4、5月 费用类型 □部分执行 明细 1．招待费用 费用明细 2．交际费用 3．礼品费用 4．其他费用 金额（单位：元） □招待新客户 □庆祝新客户合作关系的建立 □客户来访时的招待 招待目的 □客户服务人员出访时的请客 □与客户合作结束后的致谢 □达到各种目的后的致谢 □重要的节日或庆典 □高档，高级的饭店、餐馆、美食中心 客户接待档次 □中档，中高档餐馆 □低档，中低档大众用餐场所 签字 财务部经理 日期 签字 审核签字 大客户部经理 日期 签字 申请人 日期 年 月 日 年 月 日 年 月 日