中国电信移动业务发展策略分析

INFORMATION & COMMUNICATIONS 2018

(Sum. No 185)

中国电信移动业务发展策略分析

高艳

(中国电信股份有限公司黄闰分公司，湖北黄W 438000)

摘要：通信是我国国民经济的重要基站设施，在我国社会发展中所起到的作用越来越重要。近些年来，我国电信行业虽

取得了快速发展，但通信市场竞争日趋激烈，可供消费者选择各项业务及产品越加丰富，选择范围也在不断增大。基于 此，本文主要对中国电信移动业务发展策略进行了分析，以期提升业务及产品的竞争力，为今后实际工作提供一定借鉴。 关键词：中国电信;移动业务;发展策略中图分类号:F626 文献标识码:A

文章编号= 1673-1131(2018)05-0276-02

国电信在争夺异网用户上，能力不足，从而降低中国电信在市场

竞争环境中的竞争能力，限制了中国电信4G用户的快速增长气 2.2缺乏有效的应对方法

随着现代信息技术的不断进步与发展，用户对宽带需求 进一步得到提升，但中国电信在存量宽带方面的竞争应对响 应较慢，基本上是采取防御策略，比如：以向用户赠送手机的 方式捆绑电信宽带、手机达到一定的最低消费加宽带优惠包 等保守措施。这无法从根本上遏制竞争者在宽带业务上的渗 入,最终还可能会导流失掉思想前卫的客户。2.3营销活动市场推广不足

中国电信营销活动组织由原来的粗放已逐步精细化，比 如客户群体大致可分为政企、家庭与个人，每种客户群体匹配 了不同的营销组合，但是并不能充分满足用户逐渐增长的个 性化且多元化的需求。政企渠道的建设是中国电信的优势， 而家庭与个人业务的市场存量严重流失。现阶段，大多数人， 尤其是年轻人基本很少去电信营业厅了解中国电信推出的新 业务信息，一般是通过手机广告、互联网及电视广告等媒介来 可了解自己所需的业务信息。消费者仅仅是通过这些途径难 以知道新的业务中是否有能满足自己需求的业务信息。中国 电信在新业务的宣传和推广方式上存在不足，导致在采用进 驻小区摆摊宣传推广业务时，无法从根本上扭转家庭宽带流 失的局面。细想移动公司成功逆袭电信家庭宽带100万户， 除了移动公司投入的巨大成本外，成熟运营的社会渠道定是 发挥了极大的作用，而这正是中国电信的痛点。用户要办理 宽带必须到电信营业厅办理，而营业厅的数量远不及中国移 动的社会渠道数。中国电信本想利用宽带优势带动移动业务 的发展,一旦优势丧失，便制约了中国电信移动业务的发展。

〇引言

随着我国经济的不断发展以及人们生活水平的不断提升, 人们的消费观念也会随之发生改变,规模化、大众化的产品很

难引起消费者的兴趣，人们更热衷于追求个性化或者定制化 的服务与产品[1]。在这种情况下,中国电信更应该更新营销策 略，促进自身实现可持续、快速发展。因此分析研究中国电信 移动业务发展策略具有非常重要的现实意义。

1前中国电信移动业务面临的挑战

随着通信市场竞争压力的急剧增长与现阶段用户消费习 惯的改变,中国电信移动业务面临着巨大挑战。首先,在当前 移动互联网时代，打破了以往寡头垄断的竞争格局，且通信市 场以逐渐趋于饱和，中国电信还得面临MVNO (移动虚拟网络 运营)、OTT(互联网电视)等市场入侵者的挑战，在开展移动业 务以及获取新用户方面的难度变得越来越大。其次，消费者 的消费习惯逐渐互联网化，若还采取传统营销策略，势必会大 大降低吸引力，因而,必须及时调整营销策略与改变营销工具， 以提升市场竞争力。最后，移动业务创新的速度不断加快，同 时用户需求越来越多元化，中国电信若不创新营销模式与营 销渠道,将会导致获取新用户，留住老用户的难度进一步加大。

2中国电信移动业务市场营销存在的问题

在当前形势下，中国电信必须清醒地认识到当前移动业 务所面临的挑战，同时更重要的是知道营销中存在的问题，下 面就以下几个方面进行探讨。2.1缺乏创新

随着中国电信的不断发展，所提供的服务及业务势必会更 多，但中国电信和其他运营商相比，在产品上的差别并不大，用 户并不能从产品中看到电信产品的特点。同时，中国电信由于 受到传统思维及营销观念的影响,电信在渠道拓展上也缺乏创 新，仍然注重专营渠道的营销，而对于开放渠道的缺位，导致中

3中国电信移动业务的发展策略

3.1加强创新

3.1.1业务产品的创新

所以，今后我们更要不断探索5G移动通信及其技术，不断完 善其功能。本文在分析5G移动通信的概念及研发现状的基 础上，详细阐述了 5G移动通信的发展趋势。我们可以清楚知道5G移动通信的发展潜力式非常客观的，相比传统移动通信 技术,5G移动通信具有绝对性的优势。参考文献：

[1]潘锋.探究5G移动通信技术下传输未来发展趋势m.信息

与电脑(理论版),2018(06):138-139+142.

[2] 周竞科.5G移动通信技术研究[J].通讯世界,2017(24):71-72.[3] 梁芳，任成鑫.基于新时代下的5G移动通信技术发展研究

[J].数字通信世界,2017(12):119.

[4]张宏宇,于立华.5G移动通信系统关键技术及发展趋势分

析[J].中国新通信,2017,19(20):35.[5] 刘平.5G移动通信关键技术及发展趋势分析[J].中国新技

术新产品，2016(18):27-28.[6] 夏晓峰.新一代5G移动通信技术发展趋势分析[J].科技创 新与生产力,2015(07):40-42.作者简介:姚敏（1975-)，女，湖北黄R人，1994年毕业于广东 省邮电学校，2004年中国人民解放军通信指挥学院自修本科

现从事政企客户经营。毕业,湖北电信公司D级人才，

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信息通信

业务创新是中国电信移动业务发展中的重中之重，是有效 提升其市场竞争力的关键。随着5G市场的到来，在产品开发创 新上，中国电信应在稳固4G产品业务发展的基础上，大力开发 并宣传5G产品。首先实行产品差异化营销。根据不同客户 群的特点以及需求，比如转变塑业务客户群、娱乐里业务客户群、 经济型和商务型客户群，制定具有针对性的业务组合方式进行 营销，可提升营销的针对性，取得更好的营销效果。其次，结合 不同客户群的需求，制定套餐捆绑策略，并进行多重打包。或者 不断优化产品，提升宽带速率，让客户体验升级,打造以50M起 步、以100M作为主流、以200M作为品质，大力向商业客户主推 上下行对称无固定IP商务宽带，来应对宽带业务的低价竞争。 3.1.2渠道营销策略创新

首先，在移动互联网时代，中国电信应充分利用好互联网 思维和互联网技术来开展营销，开展电信业务。中国电信应根 据自身情况逐步扩大实体营业厅的体验式营销渠道的规模，促 进卖场化转型升级，提升中小城市移动互联网体验服务水平， 从而提升互联网营销水平。或者整合语音与互联网等电子渠 道，将线上营销做强、做大、做好，并进行大数据挖掘工作，改善 自身的运营能力及服务水平[4]。将电子渠道作为实体渠道的一 个互补渠道，重新构建自己的品牌及渠道营销策略。比如通过 “体验营销+服务营销”、“线上+线下营销”、“坐商+行商”等营销 模式的创新，逐步实现中国电信的互联网化运营。与此同时， 中国电信应加强电子渠道的宣传力度以及政策引导，努力提升 营销的力度及范围，并加强网上营业厅服务、微博客服、手机营 业厅等服务，或者通过微信、网站、应用商店以及微博等新兴渠 道，加快中国电信移动业务的传播速度以及影响范围。其次, 在社会渠道方面，中国电信应加强扶持、拓展及管理力度，并大 力引进对电信忠诚度高、资金等实力雄厚的代理商。在初期阶 段，中国电信可采取资源置换方式进行合作，也就是说,电信代 理商能在营业厅渠道开展手机终端销售，但须在规定时间内， 建立新的代理点或者代理店等，而电信则需采取支持宣传包 装、加大门面租金补贴力度、派驻人员进行培训学习等措施，对 代理商进行扶持，实现代理商与电信公司的共同成长。3.2强化营销应对策略

当前，各大通信企业均在打价格战，加大了广告上的投入, 面对这一情况，中国电信应在营销“攻防”上开动脑筋，以便在 市场上占据有利地位。中国电信可根据客户的不同需求开展 差异化服务，构建具有自身特色的服务,以区别与其他企业的 服务，这是关键，也是难点[5]。中国电信可在细分客户群上深 耕细作，在原有防御策略上，针对不同客户群开展不同营销策 略，以实现市场定位精确，营销价值最大化。

第一，根据不同行业的客户,利用行业信息化提高针对性 的服务。针对运输行业，可为其提供媒体信息系统，帮助客户 实现随时监控与沟通的功能需求,实时了解运输情况;针对金 融行业，可为其提供虚拟网服务，有利于金融企业应用，且可 通过虚拟网和客户进行更加深入的沟通，以便进一步开展更 深入的合作;针对高端人群，中国电信可在了解他们的需求等 相关情况后，为他们定制具有较强针对性的套餐，如针对邮件 往来沟通需求，电信可为其设计快捷键,有利于商务客户传送 和接受邮件等手机终端服务。

第二，根据高中低市场客户，开展精准化、差异化服务。 针对通信消费300元以上的高端市场，由于这一群体对网络 信号的通话质量及网络服务质量均有较高的要求，提倡高品 质的生活，崇尚自然朴素。针对这一情况，中国电信可提供一 对一维系服务，比如：将高端客户分类建群，及时知晓并解决 问题，同时保证移动网络的稳定，吸引其它高端用户加入。对

高艳:中国电信移动业务发展策略分析

青少年群体，这是移动业务的最大客户群，营销设计上应以时 尚与娱乐为主，由于他们乐于尝试新鲜事物，中国电信可为其

制定具有新潮时尚且价格较低的移动通信业务，比如针对网 龄在1年以上的用户，可每月赠送10元翼支付，用于超市刷 卡、加油、水电费等；网龄在2年以上赠送20元翼支付，分月 到帐，以此类推。同时还可结合当前人们关心的话题和活动， 根据电信营销方案，开展户外踏青、义卖等活动，增强客户的 活跃性等。而针对消费在80元以下的低端市场，由于用户结 构较复杂，消费理性，注重消费的金额。针对这一群体，电信 可根据消费者兴趣引导营销，增加他们体验移动业务的机会, 以便增加业务推广的可能性。比如利用增长通话时长、低价 套餐等方式引导消费，在不断做出针对性的营销方案调整，拓 展移动业务市场。通过精准化营销，提升中国电信的竞争力， 提升经济效益，促进其更快更好发展。

第三，中国电信在售后服务方面与厂家联手实行差异化， 打造一条售后无忧的服务通道。承诺客户在购机后7日内，若 不喜欢就退机或者换机服务，并在不影响二次销售的情形下，客 户在7到15天内享受一次自购机后30天内出现质量间题换机 服务，并提供1年保修服务等，让客户体验到和其他企业不同的 服务，增强客户对电信的忠诚度。还可构建手机养护中心，为客 户提供售、养一条龙服务，比如手机清洁、杀毒、升级、配件优惠 及特色美容等服务。在为客户提供收机养护服务的过程中，电 信可利用这一契机，开展手机终端销售,强化用户在网黏性。 3.3营销推广策略

为扩大中国电信品牌知名度，可在地铁、公交等地开展宣 传，或者和渠道联合开展宣传，并给予渠道一定宣传补贴，为 移动业务开展奠定良好基础。在推广方面，中国电信为吸引 新客户，可通过免费赠送上网流量、补贴方式（新用户可销售 从25%到30%的话费补贴)、联合商场或超市开展入网送礼品 等活动，以刺激客户入网。对于在网客户，可通过预存全年话 费可免费赠送一定额度手机话费方式，也可对在网低收入群 体、学生等开展分时段话费优惠等促销政策，减少客户离网。

4结语

综上所述，随着新兴信息服务的不断发展,中国电信在发 展过程中面临诸多挑战，对此，中国电信应对自身在移动业务 发展过程中存在的间题进行明确，并提出有效的发展策略，以 推动中国电信实现快速、健康、可持续发展。

参考文献：

[1]肖强，张虹.电信运营商的移动支付业务发展策略研究——

中国电信“翼支付”发展建议[J].电子商务,2018(05):22-23. [2周小玩.中国电信衡阳分公司市场营销策略改进研究[D].

湖南大学,2016.[3] 孙鹏志.中国电信4G移动业务营销策略研究[D].对外经

济贸易大学,2016.

[4] 欧阳锋.移动互联网时代广州电信的转型策略研究[D]南交通大学,2014.[5] 李伟忠.全业务背景下中国电信运营商的移动互联网发展

策略探究[J].现代商业,2013(33):93.

作者简介:高艳（1978-),女，湖北天门人，1998年毕业于湖北

省邮电学校,2003年武汉大学英语专业自修专科毕业,2006年 中国人民解放军通信指挥学院，自修通信工程专业毕业，获本 科学历，工学学士学位。中国电信集团内训师之一，现政企客 户金融销售服务部总经理。

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