考察报告

王老吉凉茶为例作分析,我们先看看它的目标市场

市场定位:

目标市场定位为去火的饮料,即它具有独特的作用,就是预防上火,让消费者尽情享受火锅,香辣美食,烧烤,通宵达旦看足球的情况。王老吉这样做的原因是国内饮料巨头颇多，这样下来有了药用价值就能杀出重围了。

营销策略：

王老吉喝加多宝合作，同时开展了很多的活动推动了王老吉的市场扩大，比如王老吉的温州学子情活动，还有与大型酒店合作等等。这些活动给王老吉带来想不到的好处，王老吉成功的占据了饮料行业的一席之地，并且迅速扩张2008年销量突破100亿。同样四川的地震王老吉一出手就是1亿，足足让人跌破眼镜.盛传王老吉是一个洗钱公司,背景深不可测,那么拿出一个亿似乎

也是情理之中.借助捐款让全国人民都记住了他,一个亿在CCTV能打几秒钟广告?捐款的效果显然也比在CCTV打广告好N倍.以上总结三点

第一.把广告做到终端去.终端是直接与消费者面对面的地方.消费者过来就是消费的,在超市摆个堆再贵也花不了几个钱.在某某TV打个广告够你一个区域全年的堆头费了,还有多.但是效果不同.消费者进超市能很直观地看到你的地堆,如果你顺便做个形像,会让产品的档次感有一个提升.如果你再顺便做个特价,再顺便在堆头边上站一个漂亮的促销小姐,好了,顾客的购买欲会被充份激发出来. 第二.提高你的终端见面率。空中广告打得再多，地面上见不到产品，那是真叫烧钱。铺货要深入，这取决于一线业代的努力。很难找到和其正的产品，在餐馆里。但很容易找到王老吉。那么消费者选择谁？没有选择。只有王老吉。 第三，合适的时机推销自己。赈灾是一个非常好的宣传机会，全球瞩目，此时无论你是出于商业操作还是确实是民族情结，有一个事情是不变的：人们会议论你。不管褒贬，你都会红！

王老吉的成功之处就是它的定位，总结来说就是，要想成功先定位。 下面来说一个失败的例子，德国贝塔斯曼集团在中国的遭遇。 它在中国的营销模式主要是卖书，书友会等。

目标人群：以青年为主的年轻人

经营理念：书友会模式：会员制、精美的印刷邮册、卖书折扣、邮

购炮制法国成功经验，成立值营门店。

推广手段：主要在“读者”、“青年文摘”等纸制媒体上投放大量广

告。

失败之处：市场定位与中国实际不符，可以概括为定价高，中国出

版体系差，中国人对实体书淡漠。忽视网络营销的作用。强制消费，图书定位狭窄，售书渠道小。运营成本高，广告成本高。营销模式太过时，缺乏明确的市场定位和消费诉求。