紧 固 件
专业术语 紧固件
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8.5螺栓基础知识
业界称之“工业之米”，其对于工业，相当于粮食对于人类。紧固件分为 件两大类。一个国家的紧固件发展水平可以直接反映该国工业化程度。 际公认的高标准，国际标准（ 建立基础是国际标准。
标准件指由相关政府部门规定其属性并通过发布的使用的。如国标，德标，美标，日 标等。
异型件指根据工程需要按图纸加工的一些链接件。如地脚螺栓，拉条等。 紧固件主要构成：
螺栓：通常意义上与螺母配套使用。
标准件和异型
其中，德国标准为国
ISO标准）中99.9%采用的是照搬德标，而我国紧固件标准的
螺母：通常为六角型
垫片：通常为圆型配套螺母。
螺钉：不需要配备螺母。
螺柱：两头都带有螺纹， 包括全螺纹螺柱。
1.规 格：即形状大小。通常包括直径和长度。螺栓、螺钉、螺柱（常见紧固件）表述方
式如下(例)：
M20*70“M”表示“米”制螺纹（即国家标准螺纹）
数字“20”代表螺栓直径； 数字“70”代表螺栓长度。
均以毫米（mm）计算，且螺栓、螺钉长度不含头部尺寸，螺柱则通常表示全长或有效长度
；
（GB/T898/899通常表示的长度不含栽入部分，详见五金手册）。
M30*2*280称为细扣螺栓，中间2表示螺纹经螺母常见
表述方式如下：（例）
M20同螺栓，“M”表示米制螺纹（即国家标准螺纹），数字“20”则表示内螺纹中径，与相同直径的
螺栓配套使用。 .
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垫圈的表述方式：
2. 执行标准：其具体规定了标准件的形状、光滑度，硬度指标力学性能等标准，有的标准对
材质，工艺也有明确的规定，其函盖了某种标准件的绝大部分信息。（有国标、非标美标日标
.
德标欧标ISO国际标准）
3. 材质：就是原材料的化学成分，分为普碳钢、中碳钢、合金钢等。 4. 级别：特指螺栓的强度。
5. 力学性能：又说机械性能，包括硬度，屈服度，伸长率，断面率等
6. 表面处理：指给紧固件表面做特殊处理以达到防腐蚀或美观的效果。发黑，镀锌等。 螺栓
螺栓的种类有：
6. 六角螺栓：栓头为六角形；包括钢结构用大六角螺栓和普通外六角。
普通外六角螺栓，执行标准有GB/T5780/1/2/3（国标5780/2为半牙螺栓，5781/3为全 牙螺栓）
5780/1为4.8S一下，通常称为普通螺栓，国标螺栓或普栓等； 5782/3泛指8.8级以上（10.9级12.9级）的高强螺栓，栓头略厚。 钢结构用大六角螺栓，常用直径型号为（ M30为10.9S级。“S”代表钢结构专用栓。 注：同级别的六角螺栓和大六角螺栓的区别在于， 头部要厚较大，即栓头相对较大。同为
栓头厚度及最短弦长标准不同，
大六角栓
M12目前国内没有生产）M16M20M22M24M27
M20的六角螺栓最短弦长比较如下
六角弦长 30 大六角弦长为 34
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3. 钢结构用扭剪型螺栓连接副（扭剪螺栓）：
直径分为M16、M20、M22、M24、M27、M30规格；与大六角螺栓同样应用于钢结构连接， 国家地脚螺栓（9字形），执行标准GB/T799-1988，如下图： 2. 地脚螺栓：如图1-1
图1-1
L型地脚螺栓 执行JB/ZQ4364标准即为直角，国标规定 L底长为直径的4倍（一般按客户
要求做）。术语说满外长、中线长。
T型地脚螺栓，等腰梯形栓头，栓头需要大型设备热打才能成型，如图 1-2.
锚板型地脚螺栓：
图1-2
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相比之下扭剪螺栓具有施工快、一致性好等优点。 4. 马车螺栓：常见型号在M12一下；圆顶棱身栓头
.
螺母
地脚螺母常用GB41标准 双头螺母常用GB6170标准。
6. GB41螺母：（具体尺寸见紧固件手册）
注：相比双头螺栓上配母
GB6170较厚，略显粗糙。
较GB6170粗糙、略厚，外形无差别，价格稍低，常用于地脚螺栓上。 2.GB6170螺母：（具体尺寸见紧固件手册）
新国标，较为精致。通常国标螺母：对边长 =1.5 倍直径；厚度=0.5 倍直径
3. 开槽螺母：比较厚，一端有数个凹槽，常与销轴配套使用。
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4. 锁紧螺母：侧内圈向外凸起，与垫圈紧密衔接，密闭性好；垫圈分为尼龙橡胶圈和金属圈，有耐高温需求的
工程采用金属垫圈。可以防震，起到放松动锁紧作用。
5. 六角法兰螺母：无需垫片含摩擦面，例如，自行车轴上的螺母。
6. 碟形螺母
如图2-1
图2-1
7. 圆形螺母 8. 盖母
9. 扣紧母：单牙母，常用于电力塔项目。
垫片 .
垫片
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GB97标准型，又分1/2/3种规格，1-3产品粗超度逐步降低。 GB96为大宽边平垫 弹垫 GB93
国家标准会对断口高度值有明确范围。
圆柱头焊钉
焊钉，用于钢结构与混凝土的紧固链接，具有抗震作用，使用螺柱焊接时与瓷环配套使用！ 通常用在高层结构建筑楼层板和桥梁结构上。 螺钉
螺钉，常见的为半圆头自功螺钉，不都是尖头。又分为： 1. 内六角螺钉：如：自行车车把手中间 2. 沉头螺钉：最具代表性的十字、一字螺钉 螺钉一般是属于小型号紧固件，一般为 （双头）螺柱
6. GB901：（两端螺纹）等长双头螺柱
A 型：粗杆，材料中轴直径相当于或略大于螺纹外径
M3M4型号，常用在家具，家电上。
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图：B型双头
图：A型双头
B 型：细杆，材料中轴直径相当于或略小于螺纹中经。
2.GB898/9：通常用于机械设备上，一般客户所说长度不含“栽入部分长度” 标准
HG标准(化工标准)：HG20613（欧洲体系）、HG20634（美洲体系）、
SH3404(
石化标准)、GB/T9125（国标管法兰紧固件）化工部标准，一般为合金钢，耐高温，耐低温，耐腐蚀性强。
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紧固件相关标准参数
螺栓级别
力学性能
紧 固 件 相 关 标 准 参 数
硬度
伸长率%
断面收缩率%
布氏硬度 HB 屈服强度 维氏硬度 HV
HRB 普通强度 HRC
高强度指标
4.8/5.6/6.8/8.8/10.9/10.9S/12.9
抗拉强度
洛氏硬度 HR
6.
紧固件强度指标：3.6级4.6级9.8级（不常用标准），常用标准4.8级5.6级6.8 级8.8
级10.9
级（10.9S级）12.9
级。
①“4”指性能等级，即抗拉等级为 4，即每平方毫米抗拉强度为 400MPa；
“.8”为屈服比值，即 0.8；
屈服强度=抗拉强度*屈服比值；
②8.8级以下统称为普通螺栓
③含8.8 级以上为高强螺栓，一般需要热处理才能达到强硬度和韧度的要求。 8.8
级螺栓，直径为M24一下可以采用热淬透性略差的碳钢像 45#、35#制作，而M24以上规格
则必须采用淬透性较好的合金钢，像40Cr、35CrMo等。10.9级以上只能采用合金钢像 35VB、
20MnTiB等
热处理：是将金属产品放在热处理设备内，进行加热（淬火） 、冷却、保温（回火）等
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流程，通过改变表面或内部的组织结构，来控制其产品性能的一种工艺。
注：螺栓的淬火温度一般为 越短，材料硬度越好，韧脆度越差。
热处理，通常用冷却液或油（没有固定的沸点）来冷却，不用水是为了避免瞬间温度变
化过大而引起产品断伤或断裂。
美标8级标准相当与国标
10级标准。
800度，回火温度一般在
，
500~600度之间。热处理回火时间
④ 10.9级和10.9S级的区别：后者为钢结构专用螺栓（S代表钢结构专用），同样的级别后者对性
常用的螺栓材质
Cr 铬
Q235-B45#35#40Cr35CrMo20MnTiB35VB42CrMoQ345-B
Mo 钼
Mn 锰
Ti 钛
V 钒
B 硼
能的限制更多，要求更高，如固定材质，系数范围等。 二 .常用的硬度指标包括HRC洛氏指标和HB布氏硬度。
常用维氏硬度HV表示垫片硬度；而测量螺栓通常采用洛氏硬度表示， 强度螺栓硬度。
8.8级螺栓的洛氏硬度为 格的所是略大些的。
三. 伸长率即最大抗拉的伸长量与原长的比值。 级要求不小于13%，10.9级别要求不小于
10%。
48%。
如，4.8级螺栓伸长率要求在
17%~18%；8.8
22~32之间，通常我们认为布氏硬度值是洛氏硬度的十倍，严
HRC通常表示高
四.断面率即拉断螺栓瞬间的截面面积所占原来截面的比值，一般不小于 紧固件材质
注：“45”为碳含量指标，即碳含量 0.45%
“Q”代指屈服强度，“235”为屈服值，即235Mpa；因此其相当于4.6级=400*0.6=240Mpa 材质的演变：随着铸造钢材技术的发展，紧固件原材料性能也越来越高，例 .
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35#
—ML35K45#
—ML45K其可塑性更好，满足冷墩成型要求。
焊钉材质的为ML.15、ML.15Al
ML.15
为含碳量为0.15%的冷镦钢，与Q235材质基本无差别，但
ML.15材质
含有害元素P、S较少，钢的纯度高，具有冷镦性能强，可塑性良好 等特点。能更好的避免在生产过程中，冷镦开裂的现象。 注：我们一般用ML15材质做焊钉，其含碳量就是 0.15%。
常用地脚螺栓材质：Q23545#Q345（16Mn）
Q345(16Mn)是一种低合金钢，其抗冲击防震性，塑性和焊接性良好，而
且耐低温性能好！
注：我们厂所用的材质，一般指
Q235-BQ345-B，后者抗拉性能和韧性较好。
Q345-A只限定了其化学成分，不保力学性能；只限定其抗拉强度下限约等于
450MaP，无上限。
Q345-B即保证化学成分，又保力学性能（我们的地脚，拉条等产品符合此要求）
及规定抗拉强度下限也规定了上限。
Q345-C在B基础上，耐低温，适应环境能力强，可保证 Q345-D比C适应环境能力更强，可保证
-20℃冲击试验合格。
-40℃冲击试验合格。
从 A～D化学元素无大差别，主要是纯度差异，其性能在低温下差别明显。国内C级原材不是很好采购，且尚无法采购小批量D级别原材，因此成本高，无法及时提供供货保障。遇到客户有明确要求的，可建议用35CrMo代替，此材质完全可以达到CD级性能要求，市场上供应充足，价格合理。
常用螺母材质：低碳钢ML.0.8ML.10
中碳钢45#35#
常用产品级别与材质的搭配 .
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螺母级别：4H5H6H8H10H 螺母级别与材质：4H
5H6H
8H10H
用低碳钢ML0.8、ML10
用中碳钢45# 用中碳钢45#
35#
35#35CrMo30CrMo
做热处理即可达到硬度
要求。因螺母本省中心空的，其对材料淬透性要求不高，所以通常普碳钢可以满足要求。
注：因Q235材质含碳量较高易裂缝，所以一般不用其做螺母，但行业内常这么要求， 无需在意。
国内市场没有30CrMo，因此一般用含碳量略高的
螺栓级别：4.8级5.6 螺栓级别与材质：
普通螺栓4.8级5.6级——采用普碳钢
常用材质Q23545#35#等，含碳量越高其
300Mpa满足
级6.8
级8.8
级10.9
35CrMo代替。
级（10.9S级）12.9级。
原材越硬，抗拉强度值越大，可塑性越差。Q235通过冷拔可提高其屈服强度至
5.6级要求。
高强螺栓8.8级——采用碳钢
常用材质45#
35#40Cr35CrMo
等，需要热处理。
40Cr
直径小于22的产品可以使用 45#、35#材质；直径超过24的产品可采用淬火性能较好的 材质。
高强螺栓
10.9 级及以上级别——采用合金钢
常用材质
40Cr35CrMo20MnTiB
35VB等，增加不同金属元素可提高原材在抗拉强度、淬透性、环境适应力等方面的性能。
35CrMo材质具有高静力强度；淬透性好；耐高温、低温等优点适应环境能力较强。 20MnTiB和35VB材质为当前钢结构螺栓指定材质， 求采用20MnTiB材质。钢结构螺栓直径为 高强螺栓12.9S：常用材质35CrMo、42CrMo。 地脚螺栓材质与级别： .
直径在24以下的钢结构螺栓严格要
27、30时一般采用35VB材质。
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螺栓、螺母、垫圈的性能等级和推荐材料表，若客户需要也可使用其他材质，但需在合同中注明。 类
性能等级 推荐材料 标准编号 适用规格 别
螺
10.9S
栓 螺
10H
母
垫
——
片
手册上常用的标准件代号： 标 准 件 执
10.9S
8.8S
GB/T5780/1-20
GB/T901-1988
标
准
006
00
07
GB6176 ⋯
GB95 ⋯
45#、35#、ML.35
45#、35# 螺栓
4.8S
GB/T699、GB/T6479
GB/T699
螺母
双头
GB/T41-2000 GB/T6170 GB6175
35VB35CrMo
20MnTiB ML20MnTiB
GB/T3077GB/T6478
GB/T3077
M16、M20、M22、M24
M27、M30
皆可用
平垫
4S：采用Q235材质，一般可以满足
4.6S要求，但不到4.8S要求。
8级。 6级 8.8S要求
8.8S要求
4~5S：采用Q345（16Mn）可以满足5.6S要求，一般不能调质到 6S：采用45#本身具有每平方毫米
600MaP的抗拉强度，相当于
8S：小直径（M36以下）的采用45#通过热处理调质可达到
大直径（M36以上）的可采用渗透性更好的
40Cr材料调质达到
10S：小直径（M36以下）的40Cr可通过热处理调质可达到
大直径（M36以上）的可采用渗透性更好的
10.9S要求
10.9S要求
35CrMo材料调质达到
注：冷拔拉细可以增强材料的硬度和韧性，提高材质质量。
碳含量越多材料越硬，容易脆断，因此低碳钢的韧性使其能调质到高级别。 碳、磷是主要的有害元素，其含量上国家有严格的标准限制。
弹垫
GB/T97-2 002 GB96
GB/T5782/3-20 行 GB/T1228-2
GB/T93-
1
987
标 大六角连 扭剪型连 地脚螺栓
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焊钉
准
接副
接副
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件
GB/T10433-
执 行
GB/T799-1988
标
准
JB/ZQ4362-97
GB/T-1231GB/T-3632
2002
国标
L型
T型
JB/ZQ4362-
97
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紧固件的表面处理
本色
发黑（法兰）
表 面 处 理 方 式
镀锌
电镀锌（普通、冷镀）
热镀锌（热侵锌）
热镀锌
真空镀锌 机械镀锌
达克罗（锌铬酸盐涂层）
表面处理步骤
成品——经过酸洗、中和处理或喷沙——除油除锈——钝化——表面处理 酸洗：是用酸溶液除去成品表面的油、锈，通常需要中和反映。
喷沙：即用高速微小沙粒冲洗陈品表面，以达到出油除锈的效果。其避开了使用酸液对产品质量的伤害，
（电镀 热镀）
通常在达克罗处理时使用。
钝化：在产品表面生成一种非常薄的、致密的、覆盖性能良好的、牢固地吸附在金属表面上的钝化膜。
通常是氧化金属的化合物。它起着防腐蚀的作用。
1. 发黑，又叫法蓝（兰）处理，即加碱处理，NaOH、NaHNO3，客户无明确要求必做发黑处理，有效的掩盖由于
热处理造成的产品表面不足，因此，主要用于需要热处理的高强紧固件。
2. 电镀锌：就是置换反应，镀锌厚度一般产品直径越大厚度越大。国家规定镀锌厚度如表所示，实际镀锌厚
目前电镀锌，内涵铬元素通常是+6价，即Cr溶液反应，镀锌成本在300~650元/吨。有客户要求用环保的+3
价铬，即Cr溶液反应，成本在650~750元/吨。
3. 热侵锌：即把成品放入经过高温融化的固体锌溶液，特定时间后捞出进行离心处理的过程。 .
3+
6+
度为3~5um左右。可选银白、蓝白和彩锌。镀彩锌：有黄、黑（很少）、军绿色等。
电解镀锌产品表面常附着氢离子，会影响产品力学性能，就是常说的氢脆，因此需要做趋氢处理。
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表面颜色常见的有灰白（相对低温锌层厚）和亮白（相对高温锌层薄）两种。即热镀锌产品表面越光，镀锌
层越薄；表面呈灰色，且厚度越均匀（没有结流）则越好。
热镀锌缺点：①高温镀锌相当于对产品二次回火，严重影响产品硬度，破坏力学性能，因此美国标准有明文规定10.9级以上栓严谨采用热处理防腐。②锌层较厚，几何尺寸变化大，因此配螺母需要做扩孔处理。
热镀锌常用上锌量来表示：即每平方米上锌重量为多少克。上锌量在270g/m以上，可以满足40um的厚度要求。现实中镀锌前后产品每吨重量差在10~15Kg。测量上锌层厚度一般取三个面求平均值。
上锌量与厚度转换公式：
M克/㎡除以铁的密度7850Kg/m3=N
离心处理。
μm
2
热侵会附着在螺纹里，需要做
温度越高时间越短，上锌越薄：温度低时间越长，上锌越厚。 机械镀锌又叫粉末镀锌，高速高温冲刷。
注：由于镀锌厚度的影响，热度锌螺栓要对螺母做微加大处理不然拧不上。螺母进行扩孔处理后，通常会有些框，但国家没有具体规定扩孔的标准，因此只需要保证实验载荷就算合格。即在螺栓拉断时螺母不脱落即为合格。工人常说的的30杠，40杠即是扩孔数值单位。
4. 达克罗，分为含铬和不含铬两种，铬是一种有毒元素，生产过程污染环境含铬，即用锌铬酸盐对产品进行喷刷，只有银白色，通常需要两次涂层。无铬，新型绿色表面处理工艺，有多种颜色，常见的有黑色，军绿色。
达克罗是由美国引进，因为其采用喷沙除油除锈，而且其要求温度是在200~300℃之间，其对产品质量
无太大损伤，因此是比较理想的防锈处理方式，但达克罗有一定的环境污染。
即使无太大的质量损伤，但因为表面不够光滑，也会影响高强螺栓检测是的系数值，因此，达克罗重要
的保检测一步是的皂化。缺点是：附着力差，怕磕碰。
皂化：在金属表面附着一层皂化材料
,主要起润滑作用.金属在拉拔的时候用到。
5. 真空渗锌镀锌，热镀锌的一种，即在真空加高温双重环境下将锌的快速渗透在产品表层， 形成一定厚度的锌铁合金层，业界有人将他理解成一种热处理工艺，
15年以上防锈。渗锌
工件有很强的耐腐蚀性，表面硬度增高，无氢脆！广泛应用于公、铁路建设，造船，航空，风电，水电
等领域。据说可以保证30年不锈，在我国青藏高铁上有用到。
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耐腐
涂层厚度
成本
蚀期 2~3
附加成本最低
月
.
优缺点
产品表面粗糙
处 理
方 式 黄 油
处 理
处 理 方 式
本
色 常用产品
4.8 紧固件
法 3~8um
蓝 电
M12以下8um，镀 以上8~12um
锌
热 侵 43~100um
锌
真
空 20~120um
镀
锌
达 克 8~12um
罗
6个
月
1年
以上
8年
以上
30年 以上 5~10
年 160~260元/吨
小件产品成本300-450/
吨；长大件550-600/吨
悬挂式镀锌
大件1200~1500/吨，小
件2000-2500/吨
大件1500~1700吨，小件
2200-2700/吨
与真空镀锌成本差不多
专业资料整理覆盖热处理后的 红云，产品表面
美观一致 产品表面光亮； “氢脆”效应使 得影响产品硬度
表面光亮：热处
理温度过高影响
产品力学性能 耐磨性好，不影
响力学性能；表
面亮度不足 环保，耐高温， 结合力好；耐磨 性不好，怕磕碰 加
碱
8.8 紧固件 处
理 电
解
8.8 以下可做，含
置
10.9S以上紧固件不 换
做电镀锌
处
理 500
度
8.8 以下可做，含
融
10.9以上紧固件一
锌
般不做热浸锌 热 侵 真
空
环
铁道扣件
境 及其它恶劣环境条
下 件下
渗 透 表
面
钢结构 喷
刷
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机 械
镀 锌
30年
1500~1700元/吨
以上
上锌层相对薄，
且耐腐蚀
极地高铁结构
.
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钢结构螺栓连接副
大六角连接副：必成套，即一栓、两垫圈、一螺母。
因其属于高张力栓，靠其自身张力锁紧，故用平垫而不用弹垫，弹垫在此无
助于锁紧，反会破坏其摩擦系数。
大六角检测的必要指标实验和要求： 6. 楔负载实验
螺栓头下置10楔垫，在拉力实验机器上将螺栓拧在带有内螺纹的专用夹具上（大于等
于d）然后进行拉力实验。
要求：10楔垫尺寸及硬度要符合
0
0
GB/T3098.1的规定。
进行实验时，拉力载荷在下表规定的范围内，断裂应发生在螺纹或螺纹与螺杆交 界处。掉头或断在螺杆上则为不合格。
注：当螺栓长度不足只直径的三倍时，可不做楔负载实验，允许用拉力载荷试验或芯部硬 度实验代替。
拉力载荷应符合下表要求： 螺纹规格d
2
公称应力截面积是
As/mm
157 163-195
245 255-304
303 315-376
353 367-438
459
M16
M20
M22
M24
M27
M30
561
10.9S拉力载荷（kN）
芯部硬度应符合下表要求：
.
477-569 583-696
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10.9S 性能等级
最小值（min）
维氏硬度
.
洛氏硬度
最大值（max） 最小值（min） 最大值（max）
312HV30 367HV30 33HRC 39HRC
2. 保证载荷实验
将螺母拧入螺纹心棒，实验时夹头的移动速度不应超过 的保证载荷，持续
3mm/min。对螺母施加下表规定
15s，螺母不应脱落或破裂。当去掉载荷后，应可用手将螺母旋转出。
M16
2
M20
M22
M24
M27
M30
157
163
255
315
245
303
353 1040
367
477 459
561
583
螺纹规格D
公称应力截面积是As/mm
保证力Sp/Mpa 10H保证载荷(As*Sp)/kN
3. 垫片硬度实验
实验在支撑面上进行，10H垫片洛氏硬度为 4. 扭矩系数实验
实验室对螺栓做配套的组合实验， 过小都会导致螺栓拧不紧或超拧。 影响扭矩系数的因素：
①螺牙的精度。
注：螺牙精度的检验主要是“通止规”。即通规和止规，通规要求手拧至底儿无障
碍，止规要求满帽丝则止，不凸不凹方是合格。
6. 螺母内牙的光滑程度；
6. 垫片表面的光滑度；越光扭矩系数越小，
光滑度适中为好，既不能太滑也不能太粗糙。
扭矩系数要严格控制在
0.11-0.15 之间。系数过大或
30HRC
.
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.
.
紧固轴力表批准差σ≦x/kN
平均值/kN
max
121
188
230
272
351
430
④外因。包括温度，湿度，运输破坏等，因此在运输时要求 HV30标准扭矩系数有效保证时间为
6个月。
栓母垫分开装箱的。
HV30直径*扭力系数*设计预拉力=实际扭力数
扭剪螺栓连接副：必成套，即一栓、一垫圈、一螺母。自身具有高胀力。 纽剪螺栓检测的必要指标实验和要求：（技术验收） 1. 楔负载实验 2. 保证载荷实验 3. 垫片硬度实验
试验在“支承面”上进行，执行 4. 紧固轴力实验
连接副的禁固轴力试验在轴力计或测力环上进行， 为禁固轴力标准：
螺纹规格
公称
每批紧固轴力的
min
100
155
190
225
290
355
M16 110
M20 171
M22 209
M24 248
M27 319
M30 391
必成套试验，不能重复使用。下表
GB/T230.1或GB/T4340.1的规定。
10.015.519.022.529.035.5
注：若长度达不到直径的的三倍，可不做紧固轴力实验，改用“心部硬度实验”代替。
影响紧固轴力的实验的因素： 6. 螺牙的精度；
6. 螺母内牙的光滑程度；
③垫片表面的光滑度；部件表面越光越有效，可以减小摩擦，刚好的满足要求。 ④外因。包括温度，湿度，运输破坏等，因此在运输时要求
栓母垫分开装箱的。
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焊钉的投标指标
.
1. 外形尺寸。客户要求长度包括，含帽全长减去熔长。①比起其他螺栓紧固件起标注长度是含帽长；②其
标注长度是不含标准规定的熔长。
注：在现实市场买卖中商家对第
要求来。
2. 拉拔试验
将实验焊钉焊在小块钢板上，然后做拉力实验，当拉力达到下表要求时，不得断裂；继
续增大拉力载荷直至拉断，断裂不应发生在焊逢和热影响区内。
d/mm 拉力载荷/N
注：16和19
2
400KP/mm以上，16的悬。 3.弯曲试验
Φ10 32970
Φ13 55860
Φ16 84420
Φ19 119280 2
Φ22 159600
Φ25
②项是不重视的，但在投标或重大项目中就必须严格按
206220
的焊钉要求最小极限抗拉强度在400KP/mm以上。我们19 的完全可以达到
将实验焊钉焊在钢板上，然后用手锤打击焊钉头部，使其弯曲 区内不产生肉眼可见的裂缝，则合格。
30度，若焊缝和热影响
以下是弯曲试验验收中，常出现齐面和毛面等不合格现象的缘由 造成断面或齐面的因素：①焊钉材质不是施工要求的材质； 层融化，有渣滓铸入。
②磁环不合格，遇到高温内
造成毛面的影响因素主要是进入空气了： 有结晶水的，受热挥发。
①磁环受潮；②钢构主梁上有铁锈，铁锈是含
注：使用时电流和磁环是造成焊接不合格的主要原因。 我们主要销售的焊钉Φ13 紧固件的应用 .
Φ16
Φ19
Φ22
Φ25
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.
焊钉：常用于钢结构柱脚；钢结构做地面时；钢结构大桥与桥面混凝土的链接等。
一般钢构上常用Φ16和Φ19；钢结构大桥上常采用Φ
大六角应用：M20M24常用于轻钢构，如：单层厂房
M27M30
常用于重钢构，如：钢结构桥梁
22、Φ25焊钉。
扭剪型螺栓应用：常用于节点较多、一致性要求高的钢结构工程，如：高层钢构 拉条 M10
材质：Q235分国标和非标，国标常用
9.7-9.8 的钢筋做，非标的一般用
8.5-8.6
的钢筋做。
M12拉条材质：Q235分国标和非标，国标常用 10.4-10.6 的钢筋做。
表面处理：镀白锌责每吨700元，含税的话另加 检测知识
第三方检验：指供应商和施工方经商定，通过某一合法监理机构见证， 验，并出具质检证书（第三方检验证书） 第三方检验费用
大六角螺栓：采用
GB1231标准。规定包括①楔负载实验、②保证载荷实验、③垫片硬
1500元。
对产品做二次质量检
20% 11.7-11.8
的钢筋做，非标的一般用
。但货物交付时供应商必须提供出厂检测报告。
度实验、④扭矩系数实验。全部检测一组是 一般在实际操作中只做第
扭剪型螺栓：采用
④项（扭矩系数），费用为每组640元。
GB3632标准。规定包括①楔负载实验、②保证载荷实验、③垫片硬
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8.8S 10.9S
度实验、④紧固轴力实验。 一般在实际操作中只做第
注：做检测时一组需要 大六角螺施工扭矩
施工扭矩=扭矩系数平均值*施工预拉力*直径
.
④项（紧固轴力）。
8套螺栓，其平均值及标准标准差符合要求即合格。
注：扭矩系数平均值通常由我们出厂检验报告里出 大六角施工预拉力表：（单位KN）
12 45 60
16 75 110
20 120 170
22 150 210
24 170 250
27 225 320
30 275 390
焊钉业务知识：焊钉的顶头中心，有一个突出的引弧结，是一种熔点较低的金属，在焊接
时提前融化，起催化作用。 U型螺栓：通常配2母2垫
规格DN50/80/100M6/12/16 DN
或者DN50HG/T21629-1999
指被卡管的内径；M6是指螺栓所用圆钢直径
代表执行标准，包含所用圆钢直径要求。所以有时候客户只给
HG/T21629-1999
执行标准，所用圆钢直径需要通过网上或资料查标准。
HG/T21629-1999标准下常用管径对应的
6.U型螺栓
被卡管内径
DN15 DN20 DN25 DN40 DN50
U型栓直径
执行标准 HG/T21629-1999 HG/T21629 HG/T21629 HG/T21629 HG/T21629
所用圆钢直径
8 8 8 10 10
.
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DN65 DN80 DN100 DN125 DN200
DN250
. HG/T21629 HG/T21629 HG/T21629 HG/T21629 HG/T21629 HG/T21629
12 12 12 16 16 20
化学螺栓：栓类似普通螺栓，通常配套“1栓1母1平1药剂”（国产化学锚栓多为玻璃装
药剂）。有一种进口药剂，喜利得牌子是用不透明塑料装，其价格数倍、数十 倍高于国产。
在桥梁、隧道等工程中用量很大。
配送采购单位为基。包含普通螺
铁塔螺栓：通常是做过热镀锌的，一般用吨报价。
栓、脚钉、防盗螺栓、垫片等。配送时一般采用打包，需要另加手工费和包装 费。
铁塔螺栓一般需要加一个扣紧母，就几分钱。
防盗螺栓有两种，一种是有插口、销子；一种是内置滚珠，单个，两个，三个。
防盗母和扣紧都是单个卖，不按吨走。 地脚螺栓报价：
常用的地脚类型：国标（
9字型）；L型；锚板型；T字型；U型
国标螺栓：
给出执行标准GB/T799-1988或直径对应D的值可以通过查表算出总长。 注：D的长度是有规定，如果客户给出 不一致需要按客户要求算周长。
D长一定要注意是否跟执行标准长度一致，如果
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L 型地脚螺栓：
如果图纸没有给出折弯长，则折弯长度为直径的
4倍。若客户给出折弯长按客户要求做。
（共减3个半
注：生产部下料总长需要在总厂上减去两个误区半径和一个折弯伸长半径 径）。需要注意L是否是满外长，若不是就只能加
2个半径。
锚板型地脚螺栓：
费用=（①+②+③）+税+④
①柱杆费=直径（mm）*直径*0.00617*柱长（m）*？元/Kg②地板费=
长*宽*厚度*7850密度*？元/Kg
③肋板费=高（m）*底长（m）*厚度（m）*7850*4*？元/Kg
肋板底长（mm）={【底板长+底板宽】开根号-圆钢直径}/2④焊接费=
2
2
【直径*3.14+（肋板长+肋板宽）*2*4】*？元/m
注：若肋板是五边形计算成本必须吧废料补上计算。
若肋板是三角形或正规梯形则不需要补缺。
焊钉成本核算
焊钉成本组成：
①材料费：16和19材料4060元/t；其他4090元/t
②加工费：16和19焊钉500元/t；13焊钉800元/t；22和25的焊钉650元/t ③包装费：麻袋50元/t；纸箱100/t；托盘80元/t ④运费：天津地区不到 ⑤税费：6.5%
⑥料差：指实际重量与理论重量的差。13、16、19的料差为9%；20、25料差为7%。焊钉成本=（材料
200元/吨；山东地区200~400元/t；浙江320~400元/t
费+加工费+包装费+运费+税费）-料差 焊钉业务知识：
焊钉报价时，有的客户要求保证焊后高度，这时在报价时需要注意
直径 .
13 16 19 22 25
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报价长 度
焊后高度 +5mm
焊后高度 +5mm
. 焊后高度 +6mm
焊后高度 +6mm
焊后高度 +6mm
施工是遇到质量问题如何应对：
一、当客户提出焊钉在施工中有弯曲断裂问题时，不要慌。通常有以下几种情况：
1．客户施工是穿过几毫米的楼层板焊在主梁上的。这种情况下，断裂面成齐面，很可能是
焊接处出现铁皮合金影响了其焊接效果。
可以要求客户，另找一块钢板做一下弯曲试验。
2．施工是直接在钢梁上进行的。这种情况下出现断裂，首先要问一下段裂面是什么形状，
常出现齐面和毛面（蜂窝状）两种情况。
若出现蜂窝状断面，肯能造成的原因有①磁环受潮，或施工时天气可能比较潮湿，有雾、霜、 露等情况，磁环吸收了空气中的潮气，
经过高温蒸气进入铁溶液凝固在焊接部分，
影响焊接
效果。可以要求工人用气焊烘干磁环重新做一次弯曲试验。 ②磁环不合格，遇到高温内层融
化，有渣滓铸入。③钢构主梁上有铁锈，铁锈是含有结晶水的，受热挥发。
若出现齐面则“危险”了，焊钉材质可能就有问题了，但这种情况咱公司的产品几乎不会发 生。
解决：遇到客户说施工中有断面，首先不要着急，询问客户现场情况，一次排除，最后
都没有问题那才是我们的问题。 常便饭，应积极应对。
工人素质都比较低，一出问题就刁难你，做业务这些事实家
二、当客户询问 WRCH15A、Q235和Q345材质的焊钉时如何应对。
1. 我国材料定义比较宽松，Q235标准范围在ML.15之上，也就是说我们的材质符合完
全 Q235标准要求，且有害元素低于Q235，可塑性强，若客户执意要Q235材质，我们完全可以出具Q235材
质书。 .
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2. WRCH15A材质为日标，与我国的ML.15是一致的。
3. Q345可塑性差，不适合冷镦做焊钉，若客户要求该材质，可以热打，加工费用会很高，具体
螺母业务知识 报价问领导。
三．ML.15和ML.18的区别及应用
区别：碳含量不同，后者轻度略大，因此屈服值略高。
用处：国标焊钉采用 ML.15，其机械性能≥400N/m㎡；
美标要求焊钉机械性能≥450N/m㎡，而ML.18正好可以满足其要求。
市面上螺母分为：国际标准；国家标准；市标（行业或地区潜规则）
相识母，DIN933（德标）~GB30
.
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. 第一
终端用户开发步骤：
.
客户资源整理—联系筛选—重点跟进—登门拜访—圈养成单
客户资源整理，构建信息库 。
基本目的：对客户信息进行搜索、筛选、分类管理，为下一阶段开发做必要的基础准备。 目标分类：客户基数；准非客户；重点跟综客户；老客户。
获得所辖范围内的客户基本信息的方式： 通过百度网页、地图关键词搜索；钢结构专业
网站；百度新闻；钢结构协会会员名录；客户打听；客户介绍等方式搜索客户名录。
沟通方式：通过客户官网查询，对客户类型、规模做初步判断。总机或直播电话联系到
责任人,利用一系列电话沟通；传真价格表、资质；发信息；寄样品、彩页；发邮件等方式， 增加客户对我们的印象和我们对客户的了解（客户规模，采购方式，主要产品 位，成单关键因素）。
,目前合作单
关键点：至少列出 10家重点跟进客户！
第二 长期联系筛选，跟踪熏陶。
目的：长期熏陶等待机会，让客户真正知道你友好的存在。
途径：客户基数要逐渐成为准非客户， 沟通6次以上客户才会有真实的印象。
从准非客户中添补重点跟综客户。 一般需要有效
沟通原则：目的导向，直插主题，既获得关键信息又不得长时间打扰客户，避免客户厌
烦。简捷的介绍自己，找对人，是否有计划，要手机号、传真。
第三 重点跟进，按客户类别不同自主选择跟踪方式。
目的：争取询价单，为有效地对客户进行拜访做准备。
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报价原则：在与客户的谈判中有底线的自行把握报价。
重点跟进：对直接责任人定期电话拜访（2次/月）、传真（2次/月）、邮寄资质样本（1/ 次）、知识短信渗透（1次/周）、约见拜访（1次/2个月，第一次约见时带样板）、后期跟进 （公司有价格调整时随机跟进）、促成交易。
第四 登门拜访，圈养成单子。
目的：尽可能的处成对我们有利的签约，为长期合作做好基础工作。
拜访应具备的条件：有大单询价必要时采取登门拜访，且与领导或有经验的同事沟通后。 或对重点跟踪客户进行有计划的拜访。谋定而动进行有目的的出差拜访。
影响成单的关键因素：交期；价格；质量；服务和利益。而良好的服务和较高的价格是
保障客户公司、采购个人、我们自己利益的基础。狭缝中博弈也正是业务员的魅力所在，加 油！
第五 后期维护与回款，把握机会促成战略合作并建立合作客户档案 。
建立合作客户账目表，定期与客户对账。
维护和回款的基本原则：快速利索的回款，具体问题具体解决，在尽可能满足客户需求 基础上，最大限度的降低公司的维护成本和人工投入。
关键点：沟通中要有意识的在客户心中刻画我们的大企业形象。让客户不经意间了解，
我们是集财务审核、生产、质检、仓库包装、发货部和领导监管等完善的系统为之服务的。 并以业务员良好的、有原则的、爽朗的实际服务加以证明。
.
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业务员的工作内容：
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开发客户；收集信息，联系客户，跟踪，议价订货。
订单跟踪；下订单并及时掌握跟踪生产情况，
业务问题解决；规避或协调解决客户提出的问题。
业务对账；定期与客户，与财务对账。
回款及维护：及时回款，维护与客户关系，不断的挖掘客户潜力。
.
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出差前准备：
.
1. 提前预约，一是表示尊重，二是为行程规划做准备。客户约见建议用语：拜访您；学习学习，要谦
虚还显得尊重客户。不可用看看、见见之类词语。
2. 行程计划落实到纸上，不打无准备之战。出门要谋定而动，先确定目的地在选择行动方向。
3. 拜访需要捕获的目标信息：①近期计划；②价格敏感度；③付能力敏感度；④用货量；⑤采购习惯（集中、
分散采购）主要竞争对手；⑥常用产品及规格。
4. 客户电话沟通，一次不求全知，能清楚多少记清楚多少。自己思路清晰有侧重点的交谈。拜访客户交谈心得：
时刻留意被访者的谈话方向，快速响应决定谈话方向及重点， 务，但每次必求有收获。
不一定每次过去都要谈业
时间短可以直奔主题，但要随机应变，关注客户细节反应，当说则绝不放过，不当说则
学会彬彬有礼，以赢得客户对你的尊重。
时间宽松，可有目的的穿插交谈，忌一气呵成，避免气氛死宁引起客户厌烦。不一定都
说有用的，时间宽松可以聊点别的，像房价、环境等都可以谈，但要学会往回拉话题，时而 穿插讲一下咱具备的优势条件强大的交付能力，
或附近合作的客户，以展现公司实力和能力。
客户提出匪夷所思或者特殊问题，像诋毁性的，特别专业的。可以反问一句“您为什么
这么问？”以了解更多背后信息，通常这些信息都是比较重要的。
客户拜访语言选择：特级客户专程拜访；一级客户顺道；二级三级路过正好有时间。借
机传递附近在合作的客户，以达到拉近距离的效果。
特殊产品报价问题总汇： .
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加长螺栓，即超出国标规定规格长度的螺栓，如果数量不是太多，考虑到成本，因此建
议客户采用双头螺栓，两头配母垫代替。
小直径长规格螺栓，若需热镀锌或其他高温处理时，栓杆极易出现弯曲等残品。因此，
业务员在有客户询价时，可建议其用加长双头螺栓两头配螺母代替。
檩条订单，长度超过4M建议客户截成两段，超过9M必须截断，计算重量应加上对接长 度（小直径+150mm，大直径+250mm），施工时采取中间对接。目的是方便装卸，由于物流不 乐意拉过长的物品，因此报价时应注意增加运费。
普通六角头螺栓，如果在五金手册找不到其重量，报价时通常采用栓长 重量。
+40mm来估算其
做业务的几个重要的业务指标：服务；质量；交货期；价格；利益
每一种产品的销售模式，都会受到其产品的限制，我们卖的产品不是快速消费品， 便面，水果一样，摆那你就狂销就行，谁销的多谁就赚的多。我们的产品具有，成本高、种 类多，有锈蚀和保质期限制，决定其不能是来单就发货，所以“交货期”是一个很重要的指 标，一定要在满足客户必要需求的情况下尽可能为公司争取足够交货期限。
像方
商业的本质什么？是服务，把服务做好了，也就把赚钱的事情做好了， 或说是持续的获得利益。
就能够获得利益
经商的目的是什么？是利益，莎士比亚说：一切不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓！ 们要说：一切不以利益为目的的交易都是耍流氓！自己公司利益，客户公司利益，客户个人 利益都是业务需要考虑的，如何在不经意间实现自身利益最大化是业务员终身的事业。
我
与客户沟通时业务员首先要清楚自己的站位是“为客户和公司解决问题” 务员要尽可能的从麻烦中摆脱出来， .
让客户感觉到你在尽力为他解决问题；
，这就要求业 让公司得到切实
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的解决问题时间。明确自己的责任和义务。出现问题是，业务员对于公司的责任是尽力维护 公司在客户心目中的形象，为公司解决问题争取足够的时间， 解决真实问题。
对客户的责任是，尽力帮助其
订单成交的基本因素：①客户对企业的信任，②客户对业务员的信任。
谈判问题总结：
价格敏感的客户，要懂得综合考量“让一进三”，就是价格可以降到最低，但付款方式， 交付时间等因素上争取到最大有利条件。
对交付能力敏感的客户，要细心，分析客户的每一次询价，搞清其采购习惯和常用规格， 可定期发一些针对性的“现货库存信息”
，让客户时刻知道你的存在。
久询却不定货客户分析:这时业务员最需要的是耐心，尽快寻找客户诉求点，可逐一排
除，价格是最容易迷惑我们的因素，客户习惯用价格高搪塞，处价格外采购员在乎的往往， 是质量、交期、付款方式、利益四方面。
质量涉及客户对我们的信任问题，可以通过多次灌输对我们有利的信息得已解决；
付款方式可以有底线的“综合谈判”解决；
利益问题，对以往情况分析，最新报价时需要有遇见性“利益绑定“，沟通时择机点破。
绝大多数客户头次订货都会压价或议价， 格预期，直接影响接下来的订单价格， 障公司利益。
第一次合作敲定的价格往往客户会形成心理价
因此要懂得换位思考，报价时给自己留议价空间以保
合作过程中降价容易抬价难，非整体价格调整，已合作客户一般不做价格调整， 且客户强烈要求下，可以采取单笔特殊降价以确保拿到订单，
有大单
但要明确让客户知道，且只此
一次。抓住每一个机会抬高低价，像特殊包装，偏远地区，小批量采购，注意恰当沟通，争 .
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取每一个应该争取的利益，不给客户习惯性占便宜的温床。
投标议价一般至少两次，三次居多。
尽量减少我们后勤工作量，对客户的无理要求心平气和的据理以争。
服务意识：
工业品营销业务员，解决问题是必然的。先意识到问题的存在，后主动避免和解决。
通常挂在嘴上的“客户是上帝”是一种追求的理想效果，这种效果更多的是指客户的感 受，是让客户感觉自己是上帝。
对于奴隶来说平民就是他们想要的上帝生活。
对于客户来说
开始同情“被压榨的”你时，他就会感觉自己是上帝。
实际交易中，业务人员需要清楚自身站位，与客户关系即是互惠互利的平等交换的特殊 朋友关系。
开拓客户追女朋友一个理儿，找到她喜欢什么作为突破口，找不到就死缠只至她感动。
要注重客户诉求点，有突破点最好，没突破点秘诀就是“坚持到客户不订货都不好意思”
。
“用心、坚持”想办法让客户牢记你的存在。
解决问题时，对待客户提出的置疑，应做到磊落，清楚的回应，不说双关语，因为客
户的通常只接受对他自己有利的信息。 满意度，因此要避免。
客户一旦形成逾期，就得确保实现才能达到其基本的
常见专业知识疑虑：
高强螺栓的热打和冷镦那个工艺更好的问题。
老采购倾向于热打，原因是定向思维，由于在过去落后工艺情况下，热打是当时的先进 工艺。 .
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还低。
.
新采购多倾向于冷镦，原因①现在原材料升级，即有害元素减少，可塑性更好；
②加工
设备也升级，由原来的3工位升级到了5工位。通过冷镦完全可以到到国标技术要求， 成本
常见问题危机公关：（时刻注意维护公司形象）
1. 客户提出质量问题：原则——技术指引，沉着应对。首先了解情况，排查是否存在不恰当施工
问题；其次可让客户提供现场图片，分析问题所在，及时找相关知识予以解释，利
用专业知识和积极的态度挽回名誉损失；再有，第一时间分析上报并积极落实应对策略，及时跟进维护关系。
2. 发货短缺或错误问题：原则——公司形象高于一切，服务跟进。主动联系收货人询问
详情，帮助其排查是否存在漏点、现场丢失等情况。在于客户沟通时可以择机强调，①我们是团队为其服务，包装流程有几道，质检是贯穿生产到发货全流程的，是怎么来确保数量足够；②表明我们采用问责制管理工人，刻意询问发货单号或产品代号用于追责，表示可以通过其找到责任人，让客户清楚我们有强烈的服务意识，进而塑造我们的品牌形象，对于是否补货问题，视情况而定。
短缺货解决方案：考虑到通常客户发现时都急用，
①首选让客户就地解决，修改订单；
（自提）。
②客户难以自行解决，业务员需要冷静对待，为后勤争取必要的发货时间和便利条件
常见的发错货问题及解决方式： ①大螺栓加工扣长不足。通常设计有考虑误差在±
②大六角螺栓可“以长代短”，长5mm
1丝
扣（扣长查表），因而在技术要求范围内无需退货；
不影响使用；③扭剪螺栓可“以短代长”，短5mm不影响使用。
3. 超级延误问题：原则——设法稳定客户情绪，为后勤争取必要时间，找恰当理由承担或规避违约责任。先承认可以承认的错误稳定客户情绪，然后再施法解释，避免产生违约责任。学会换位思考为自己争取
更大空间，有时候彻底失望后的曙光，比起一点一点的失望要 .
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强的多。
.
4. 对客户的特殊要求，答应了但完不成：原则——态度诚恳，力挽名誉损失。如答应客户打造特
殊样品，终不能完成，诚恳表示歉意是对的，但应避开公司能力缺陷，可以强调程
序复杂，近期工厂在全力敢外贸订单时间上错不开，并借机传达咱的主营产品，表示希望谅解。
5. 遇到报错价格。原则——主动承认错误，尽力挽会订单，注重后期影响。该单要认真对待，忌
一错再错，这时候能答应客户的一定是能做到的，避免再出现其他错误。
6. 激进、蛮横客户挑刺问题：原则——扭的过局面大开，扭不过越来越憋屈。有理有据，避其锋芒不主动把关系搞僵。这样的客户通常会有明显缺点，冷静分析寻找突破点，抓住客户的矛盾或疏忽，立场坚定地分辨，必要时可突然针锋相对，过后要故做失态后表示歉意，
借机真情流露的分析问题所在，让客户清楚的知道涉及利益问题我们是不轻易退让的！回款心得：
. 来的。
紧跟不懈，近水楼先得月，谁追的紧钱先给谁。好客户是培养出来的，赖客户是惯出
让客户清楚的知道你有制度的约束，有领导的批评，会扣薪；会罚钱；会当众丢人，
不只让客户知道你难，最好让客户替你感觉难。
沟通过程中避免命令的口气。
细节问题：
客户汇款账号要与开票账号一致， 请财务打个人卡。
大金额不一致会给财务带来很大麻烦， 小面额可以申
查到回款后电话或短信方式通知客户，收到具体多少钱并表示感谢。
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同一批货尽量只发一个字头。
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搜索资料学会利用关键词。
每周总结工作问题，客户信息、新学到的专业知识等关键信息。
业务在签订大单合同事，务必让对方盖章签字，至少也要盖章。
注重信息的统计、收集、归纳总结。大公司有的咱没有，就需要我们创造，相信自己勇
于做开创者，真正成为创业的一份子，只要你相信——企业就是你的，他会因你而不同，也 会让你获得应得的收益。
竞争对手
高强栓
振成（慈溪市振成机械有限公司 ）：小作坊热打的，老那这诋毁人。 九龙（宁波九龙紧固件制造有限公司）
：
中京联合：主要能源、桥梁领域，管理规范实力派活不多。年销售 1~2亿
晋义：
山东高强
焊钉
天津尼尔森：焊钉国内领先
.
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老业务员告诫：
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王斌——都知道业务员收获的不光是金钱还有同样重要的社会资源即人脉。前面说过，
客户从你手里订货的两个基本因素：要么是信任你所在的公司或品牌；要么是信任你个人。
所以“不见兔子不撒鹰是不可取的”，正常业务交往固然重要，人情传递也很重要，如果
个客户都在给你介绍推荐新的客户，
那你的收益是要远远大于个人的努力。
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因此，在公司没
有客户特殊预算情况下，自己可以根据掌握的情况，进行评估，必要时要勇于担当结实朋友， 增进客户关系，取得信任比眼前的利益更重要。
王义——借陈云前辈名言“不唯上，不唯书，只唯实，交换，比较，反复”
。值得思考，前
人可学，却不可照搬。业务开拓更是如此，其类型千差万别，过程千变万化，业务开发要根 据自己了解的情况和自身所学，
反复琢磨比较，一有机会就主动和他人交换意见，
全面分析 单纯的课本内容，
真实情况。丰富自己知识，发挥自身主动性，想客户之所想，谋客户所未谋。 并不能满足
学生的需要，通过补充，达到内容的完善
教育之通病是教用脑的人不用手，不教用手的人用脑，所以一无所能。教育革命的对策是手脑联盟，结果是手与脑的力量都可以大到不可思议。
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