房地产营销策划

房产投资分析：2003年前三个季度房地产开发投资额55.51亿元，比2002年同期增加18.30%。从曲线可以看出,新城区房地产市场投资保持持续高速增长强劲态势。

房产开发分析：2009年1—9月完成开发投资施工面积819.05万平方米,住宅开发面积632.98万平方米，同比分别增加71.25% 、64.59%； 施工面积新开工面积384.09万平方米,住宅面积304.8平方米,同比分别增长79.27%、73.31%； 竣工面积164.28万平方米，住宅面积121.75万平方米，同比分别增加72.29%、56.5%；

房产销售分析：2003年1—9月商品房预售面积139.64万平方米，其中住宅112.46万平方米,同比分别增长62.73% 、45.66%；

销售额分析：2003年1—9月商品房销售额27。29亿元，其中住宅21.15亿元，同比分别增长70.01%、62.58 %；

销售价格分析：2003年1月新城区商品住宅均价在2250元/平方米左右，其中小中层均价达到2387元/平方米，到6月小中层均价达到2698元/平方米，比多层价格高33%，增长势头显著。今年住宅均价在3200元/平方米左右，月增幅60元/平方米以上； 分析：

宏观经济持续走好带动了新城区房地产市场的迅速发展，政府大幅度加快城市改造建设的步伐，激活新城区地产市场，通过阶段性的财政投入和城市新规划的大量出台，及投资资金的进入，极大增强了发展商投资房地产业的信心，新城区房地产市场进入新一轮发展周期。

投资性购房成为新城区房地产市场一道亮丽的风景线。供需市场发生结构性变化，出现供小于求的良性格局。同时，随着供求关系的变化，物业品质的提升，上海房地产市场价格一路上扬。

一 区域市场 （一）新城区概况

1、新城区地理位置

优等服务业的最佳选择。未来新城区大步向南趋向快速发展，新城区必将

处于前沿阵地、核心区域。

1、新城区具有浓郁的科教文化优势。

（1）营造竞争优势，着力塑造“三大特色”。强化支撑力量，着力打造“三类产业”。要打造规模型产业；要打造就业型产业；要打造科技型产业。

（二）新城区整个楼市情况

2009年以来，新城区的房地产市场十分活跃，发展势头也很强劲！ 1、据统计数据发现，在新城区已开的楼盘中，76%的楼盘都是属于小型规模，建筑面积在10万平方米以下，其中建筑面积达20万平方米以上的大规模则更少，只有“西峰”和“金苑”。（2008年楼盘建筑规模图 单位：%）

10万平方米以下10—20平方20方以上

2、有关数据显示，2009年以来，新城区现有的楼盘中，一些规模较大的楼盘，如“金苑”、“世博花园”等一直在售

3、现有楼盘中，中层建筑占了较大比例，但其均价较其他各区高，达到3800元/平方米。其中， “富康”、“金苑”、“太阳岛”、“贵都花园”的（小）中层均价每平方米在3840元/平方米以上，其余的房价都集中在3000—4000元/平方米之间。整体而言，新城区（小）中层楼盘价格在处于中上等。2009年其价格存在不同程度的变动。2010年，中层物业将趋于更加理性、快速发展阶段。（2003年价格走势表 单位：元/平方米）

3050300029502900285028002750270026501月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

4、在层物业在数量上看，新城区市的四个行政区呈现出“西南重、东北轻”的局面，老城区占据着半壁江山，新城区紧跟其后。三分之二左右的中层都是地处新城区市区的一环路与二环路之间，相对来说，中层较为集中在市区偏外一些的位置。一二环间集中着较多的中层楼盘，交通便捷是其中重要因素之一。

目前，中层成为主潮流的情况下，开发商选择一种比较稳妥的方式——大量的综合型中层楼盘众多。单一中层为数不多。但从2008年中层住宅的发展看，它将进入一个成熟理性发展的轨道内。

随着购房消费层的年轻化，中层在新城区销售及认同度会大大增强，中层楼盘价格会有一个较好的上升空间。2009年中层房价保持一路攀升。

4、从建筑风格上来看，几乎都是“新古典主义欧陆风格”。在建筑色彩上，采用淡色系为主。广告形象包装、建筑风格、形象宣传等，受嘉峪关等地的影响，整体基调较低。

（三）商务公寓竞争情况

商务公寓是一种可居住又可办公的高档物业。在产权上属于公寓类型，但其中又完全具备写字楼的功能。配置上看逊色于写字楼却高于住宅公寓，从功能上看，既可舒适的居家生活又可气派便捷的商务办公，从配套上看既有适合居住的生活环境又有便利的商务设施。它经营弹性极大，是一种上佳的投资价值的物业。新城区大量的中小企业的兴起，商务公寓迎合市场的需求。现代信息技术的发展，同时刺激对商务公寓的需求。

从市场的角度分析，新城区商务公寓市场呈现如下需求特点： 1、小户型公寓热销，成为公寓市场的亮点；

2、投资购买踊跃，个人投资比重逐渐上升；

3、买房者对公寓整体素质（包括位置、环境、户型、配套等）要求更高； 4、商住公寓的需求依然很大，尤其是写字楼相对短缺或价格较高的区域。 商务公寓在新城区的发展尚处于起步阶段。从目前发展状况来看，新城区随着近年来交通等市政设施的逐步改善，其比重呈上升趋势。统计数据显示，建筑规模5—10万平方米占57.1%左右。户型面积普遍大于其他区域，主导户型在100—120平方米。其房价在3450—3700元/平方米左右。

从新城区整体来看，在售的商务公寓呈现以下特点：1、地段优越，在区位上它们多位于老城区的黄金地段或毗邻新城区主干道，周边有成熟的商业圈，商业氛围浓郁，交通比较便捷；2、配套齐全，有适合办公的商务配套、充足的停车位；3、房型面积较大、总价较高，房型面积多在100—120平方米，总房价达40—50万元。

三 消费市场分析——“城市新兴中产阶层”崛起 新城区的城市化进程日新月异，城市吸引力逐步增加。这一客观的历史进程，给予了这个历史文化与底蕴丰厚的城市前所未有的巨变空间，城市人口持续增长，城市空间不断扩张。这些，导致城市对居住空间的需求、对生活工作的空间需求也越来越多、越来越趋于国际化，都市化和现代化。

在新城区，有一个必然但却被大多数人不太注意的现象。那就是随着城市化的不断发展，一个新兴的阶层正在崛起。

这个阶层我们可以定义为“城市新兴中产阶层”，对于这一阶层的描述，我们可以归类如下：

1、年龄集中在25—40岁，年富力强是他们基本的特质； 2、富有创业激情，易于接受新事物，敢于挑战和超越； 3、对生活有很大期望并正在积极奋斗中；

4、个人或家庭财产势力较为雄厚，足以支撑其实现自我创业； 5、对现代城市生活和高品质的现代生活较为推崇；

6、喜欢具有代表意义和特征的事物，包括居住、办公、生活用品等；

7、正在创业阶段或已经准备创业的一个群体；

8、喜欢“休闲办公、娱乐办公、舒适办公”的工作环境； 9、推崇“将工作融入生活”，强化工作环境的生活化； 10、具有“自我圈”的意识，喜欢圈内的各种活动。

他们的兴起缘于整个新城区城市的发展，带动了一批70后生人们的富裕，也因城市的发展吸引了一批外来中青阶层加入到这个城市的发展中来。随着整个城市的发展，给予他们极大的个人发展空间，他们也因自我不断的努力和抓住机遇，一步一步的实现自己的创业、财富梦；另一方面，也随着自身社会地位和经济实力的增强，加之其对自我生活追求的提高，其意识和品位也得到大大提高，已经具有了国际性的视野，其对自己生活、事业有了更进一步的要求。

在新城区，这样的群体已经悄然兴起，同时也在不断的上升过程中，他们将是未来整个新城区一切消费领域的主流群体，也是这个城市未来的发展动力。

他们将主导未来新城区的消费潮流，引领这个城市的品位和风尚，他们的选择将不可置疑的成为整个城市的方向。

我们正站在新城区城市化发展新旧更替，临界转折的敏感期，我们占据了一个非常好的进入时机。

他们需要能够满足自己事业进一步发展需求和满足其对高品质生活品位的生活空间！

综合分析新城区目前整个地产开发市场，针对“城市新兴中产阶层”的高档商务活动空间几乎没有。这里的“中档商务活动空间”与传统的“综合性商住楼”有很大区别。具体描述如下：

1、它是将生活和工作僵硬的划分传统打破的人性空间，它是将工作纳入生活，倡导“休闲办公，生活办公”的建筑典范；

2、它具有满足居住、投资、办公、商务活动、体验式消费、学习等多种功能； 3、它同样应是能够满足工作需要、生活需要的各种日常服务功能，它是具有优质服务的工作生活空间；

4、它具有良好的内部活动、休闲活动空间，很好的内部区域划分和交通组织； 5、它同样应该是一个相对对外开放的空间，接受外界的注目和尊敬， 6、它是特定群体内活动的集中地，是专门服务于未来“新城区商业精英的”标志区域；

依据我们对新城区现有城市阶层的分析和对新城区总体城市经济发展的趋势判断，可以明确的给出：

由于城市新兴中产阶层的崛起，城市化导致的创业热潮和企业竞争格局的全面提升，以及人们对居住、办公和消费的国际化认同的提高，对于具有多功能、综合服务强，具有标志性的地产项目需求日渐强烈，这也将成为今后新城区地产开发的风向标。

第二 项目分析及定位 一 项目状况 1 地块状况 1 位置：位于新城区东南方向 （1）占地面积：4584平方米 （2）建筑面积：9854平方米 （3）容积率：4.5 （4）绿化率：30% （5）户数:600户 （6）车位:300个 （7）物业类型：中层

（8）地形：从整体看是规则的矩形形状，整个地块呈45度角,在朝象上有一定劣势。

2 交通配套情况

多条公交线路：15|、18、9路为居家出行带来便利。

3 生活配套情况

（1） 旅游资源：西汉胜迹、市政广场；

（2） 学校：酒泉职业技术学院、酒泉电大，酒泉卫校 （3） 商业设施：鑫利商城、各大银行、肃州市场； （4） 医院：酒泉市医院、新城区大药房、中医门诊；

一 地块SWOT分析 1 优势（S）

（1）新旧城区的交界地带，具有形成商务为主的良好发展空间。 （2）附近的超市、酒店、购物广场齐全，能满足住户需求； （3）紧邻一环及屯溪城市主轴线，多路公交经过，出行方便。 2 劣势（W）

（1）地块小，难以形成规模，内部景观建设受到一定影响； （2）容积率限制，将导致本案人口密度较大，从而降低居住档次； （3）本项目周边是较老的破旧房屋，是中低收入人群的集中地； （4）小区内有一幢居民回迁楼，将影响整个规划布局；

（5）市场竞争压力大，在本区域内竞争对手、潜在竞争者较多，且对方的地段、规模、社区环境都具有明显优势

3 机会（O）

（1）旧城改造将会改善目前周边的物业形象和区域形象； （2）商务公寓的发展存在较大的市场空间；

（3）老城区土地资源日益减少，本项目占据着有利的地理位置；

（4）新城区房地产形式喜人，需求稳步上升，价格走势正朝积极的方向发展；

4 威胁（T）

（1）本项目西边沿马鞍路的开发量巨增，扎堆现象较为明显，导致激烈的市场竞争；

（2）项目周边的消费群体消费水平较为低下，本项目高档次楼盘塑造不利； （3）本项目大面积的沿街商铺，如果管理不合理，对于商务公寓存在一定影响；

（4）项目朝向的将影响销售。

三 项目定位

（一）产品定位

通过现阶段新城区商品房市场趋势的整体分析和科学预测，结合产品本身的规划指标以及优势，所在区域竞争楼盘的定位分析，我们认为项目正适合做商务

公寓。它可以将居住、商用、投资有机整合起来。同时，做商务公寓可以更深层次挖掘城市经济发展后突显出来的一部分城市新兴中产阶层的需求。

目前在新城区商务公寓，总体建筑风格落后，功能不完善，时代个性不强。具有现代化个性鲜明、功能概念创新的物业基本空白。本案要成为经的住时间考验的建筑精品，成为改变和引领新城区未来住宅类项目的开发潮流，成为一个高档的高利润的项目。必须有一个核心的灵魂，一个准确、鲜明的定位。通过深入的研究，我们将项目定位为：

我们在对项目的具体功能定位上，主要强调以下几方面的特色功能： 1、商业办公空间功能

这要求我们的项目规划中要设计针对不同业主需求的办公空间，为了避免单一业态的高风险，我们建议开发适合小型创业者的SOHO办公空间、LOFT；适合中小企业作为改善自身办公环境的大中性办公空间。

2、生活需要空间功能

在产品规划中设计一部分中档公寓，可以自住，也可以出租 3、商业活动空间

建议建造满足商业活动所需的小型商务酒店、商务会议中心、商业活动发布中心等，将本案打造为一个真正的“一站式商务活动空间”。

4、娱乐消费空间

主要设计配套的餐饮、商务茶吧、咖啡吧、健身、足浴中心等；另一方面也要设计小型商场。

（二）市场定位

本项目的市场定位考虑到区域的发展及城中、城东、城南经济的日渐繁华正在孕育着众多的新兴中产阶层的，考虑到城中、城东、城南的商住人群与地区

经济紧密联系，考虑到项目地域特征。

（三）产品类别建议

为了实现本案“一站式商务生活中心”的目的，我们建议本产品的类别主要有一下：

部分中档公寓，住宅部分； 部分公寓式办公 商务旅馆；

商业经营空间(服务于入住业主)；

商业培训、活动中心

四 客户人群定位

我们在前面提到，随着经济的发展，城市新兴中产阶层的崛起。本案抓住这个市场需求，针对这部分人建造一处集“居住、办公、商务活动、商务培训、工作学习、商务消费，商务娱乐”为一体的“新一带中档商务活动空间”。

为更好的锁定这部分人群，我们必须对这部分人消费心理加以分析，以便在宣传推广、媒体选择时更为有效。

1、购房心态分析

（1）总价：由于新城区目前的整体收入水平偏低，购房者受预算影响大，因此，在新城区目前总价仍然是客源最为关注的一项。只要总价超过35万，市场上去化就会碰到阻力。因此，许多楼盘户型相对较小，就相对热销。在价格上，许多楼盘都在3000元以下；

（2）品质：在新城区，客源对于好的产品的关注超过了地段的限制。 （3）地段：新城区的房地产发展进入稳定期，产品的更新速度减慢之后，房地产市场的区位因素就会逐渐显现，城市中心的价值就会得到回归。同时，本项目作为商务公寓，它本身产品性质决定了，项目城市区域位置优越。

（4）心理上：项目是一个综合型中档商务公寓，它是中小企业理想办公场所是SOHO一族的最佳所在。

2、城市新兴中产阶层购房用途 （1）70%自用 （2）30%投资

3、城市新兴中产阶层信息来源

（1）新城区晚报 （2）新安晚报 （3）户外广告 （4）电视 （5）电台 （6）房展会 （7）网络 （4）口碑传告

4、客户诱导方式

（1）项目本身产品价值的体现

（2）项目高端定位、尊贵附加价值的体现

（3）地段、景观价值的体现 （4）付款方式的诱导

第三 产品规划建议 一 产品规划原则 1、房型原则

本案的区域位置、土地价值和建筑成本都限定了本案的价格市场，而这样的价格市场决定了本案只有走中档住宅、加大房型面积及其他住宅指标的路线，如果按照这样的分析来规划产品，这将是比较符合目标市场对产品的定位，但同时也大大增加本案的风险，因为新城区市场消费者本身对高总价难以接受。而能承受高总价的消费者往往有房型豪华的要求。

2、主题定位原则

产品设计的各个方面要从宏观上配合本案的主题概念，从微观上塑造主题定

位，共同构筑本案的鲜明形象。能满足一站式商务公寓、国际化商务公寓的要求、在设计上、氛围上要开发出别具风格的产品，满足城市新兴中层阶层的心理需求。 建议本案：

（1）面具有较强立的识别性 （2）户性设计上要有创新意识；

（3）在内部环境与外部亲水环境结合上要有特色； （4）在建材、配套上要区别其他楼盘； （5）在物业服务上要先进理念支持。

3、朝向问题解决原则 因为项目是一个沿两条道路，朝向偏45度的矩形地块。如南北布置向会降低容积率，且商品房不能沿街布局，极大影响项目利润。因此，在项目规划时，可以淡化朝向问题，考虑楼体与城市道路的关系着手。

4、地势低问题解决原则

本案占地面积约22亩，项目体量小，地势较低。同时，为满足商务办公要

求，建议建地下停车场。同时，中间可以利用地势，在入口处做下沉式景观广场。

5、社区管理智能化

社区智能化技术的使用给项目赋予了网络化、信息化的新功能。社区局域

网可明显提高上网速度，同时令业主的电信资费大为降低；此外，闭路电视监控、电子巡更、可视对讲、防灾报警及应急联动等智能化安防系统更可全面保证业主生活居住的安全。社区智能化技术的使用还可为社区今后的管理智能化奠定硬件方面的基础，从而使客户入主本社区后得到更加先进、迅捷、系统的服务。

6、物业服务人性化

物业服务水平及内容直接影响到社区入住后的居住品质。在项目硬件差异日趋缩小的今天，后期物业服务内容及水平便逐渐成为物业间相互竞争的重要指标。故针对本项目，应将原有的物业管理理念从社区管理提升到社区服务的高度，根据区内业主的生活需要，提供相应的人性化服务，并在此基础上设置相应的配套服务设施，以满足人们日益提高的生活及文化需要。

7、强化自由舒适的办公氛围，使办公真正实现居家化。

标准层布线设计采用OA地板，创造可自由分割的室内办公空间，并采用蓝

牙技术，强化信息通讯无线化功能。

生态回廊作为公共空间，放置一定数量的桌椅，并选择几个回廊设计成咖啡馆或休闲吧，为业主提供一个宽松的办公氛围，方便休息与相互交流。 提高室内办公的舒适性：空气、热量、声音、光线、色彩、味觉等都要根据工作、休息、隐私及交谈等不同目的提供不同的舒适性。

二 建筑规划建议 （1）建筑风格及建筑形式建议

本项目建筑风格及建筑形式遵循的总原则为推陈出新，引进新的设计理念，使产品有别于其他现存楼盘，有新意、有趣味。我们建议，本项目的建筑风格应与自然景观相协调，加以简约、流畅的建筑线条及极富现代的符号和建筑色彩，使整个社区呈现出建筑与自然的对话，人与建筑的切合，自然与人的融合，三方面的完美统一，和谐共生。

建筑形式：外立面力求简约、大方，线条流畅，加大采光面积。

屋顶在做好防水、隔热的同时，运用现代感的建筑符号形成建筑的肢体语言，使整个建筑显得飘逸、流畅，屋顶可采用平坡结合的形式，半坡，一面做露台；靠近景观区的单元可在景观朝向1做观景阳台，在强调人与自然对话的同时，更多的创造经济效益；

商业空间建议采用框架形式，可自由分割，适当加大一层层高，减小二层挑出的距离，避免一层建筑出现阴暗、采光不好的弊病，并在建筑前预留出停车及绿化空间，为商业网点的对外服务做好准备；

（2）建议社区建筑色彩的主基调采用现代感强的偏冷色系，不同组团可添加不同色系的附属色，凸现各组团统一变化的特质，在变化中求统一，最终做到淡雅中不失明亮，清亮而不妖艳；

外窗玻璃不可分割的过小，也可配合建筑色彩，略加色彩支持；

屋顶的颜色可用两三种对比较为鲜明的色彩把各组团区分开来，使建筑色彩更加丰富；

建筑材料建议以仿石材面砖及天然石材为主，部分建筑构件建议购买成品构件，抓住一种风格，把味道做足，凸现项目的厚重感。 (3)建筑细部建议

建筑设计充分考虑建筑尺度的把握，尤其建筑构件设计要恰到好处；充分考虑空调位设计，尽量能与建筑相结合，预留空调接线口，并塞入可调整粗细的塑料卡，便于使用，避免有空调位不用，乱钉乱挂，破坏建筑外立面的现象。

楼宇单元入口处，结合雨棚，尽量做得大气，选择高档楼宇对讲门，提升楼盘档次；

楼梯间建议采用水磨石梯面，加防滑条，栏杆宜采用铁艺或不锈钢材质，扶手宜采用木质刷亚光漆，可使客户在为进户前，就可感受到楼盘的品质； （4）、建筑空间布局

要尽量作好项目顶端的形态设计，形成丰富的天际线，凸显项目的标识性；另外为体现项目的现代感，在立面空间设计上要突出通透、灵动的感觉。

三 景观规划总体建议

1、广场景观规划

广场地坪铺装丰富，建议以花岗岩、大理石等交错铺底，地面铺装按区域不

同采用不

同材质铺装，铺装可拼装花型。广场均设置草坪，种植花卉，乔木，树木，设置石凳，石椅，石棋盘，配以公共的运动设备，配以背景音乐。广场以绿化为主题，增加草坪面积，内设置欧式雕塑群体，广场周边设置浮雕墙。广场设置喷泉，在阳光下水珠晶莹剔透，随风飞散，景致动人。这样设计可降低建造难度，同时又能形成时尚前卫的景观特色。

明志壁：以激发企业家的故事、典故为内容的浮雕墙。设置在广场最外全、醒目大气

喷泉：广场中心处，喷泉中心设置标志性的艺术品。

绿化中心：含草坪、树木等，位于喷泉与玻璃墙之间区域，分环状绿化带和点状绿化景点两种形式。

2、绿化休闲长廊

在项目内设置绿化休闲长廊，长廊道路两侧培植绿化草坪带，种植花草，按比例设置休息用凳椅，街两侧商铺立面色调应与该定位相符。面向长廊的两面的建筑立面上可设置绿化植物等。

四 配套建议

建议应配备的设施和服务有：

社区会所：建议配置餐厅、游泳池、美容美发厅、图书阅览室、健身房、乒乓球室、台球室、网吧。

中水处理系统：建议设计排污管道，即生活排水和马桶排水分开，可根据需要，将部分生活排水回收，二次处理，用于小区绿化灌溉、洗车及做为水景补充水源。这也可做为社区的又一卖点。

供水系统：建议设计2套供水管道，自来水、纯净水、纯净水以经营性质，短时间内即可收回管道成本，并赢得回报；

燃气系统：建议提供管道天然气，且提供防煤气泄漏系统，为居民使用安全提供保证。

通讯系统：电话线、有线电视、宽带（建议上电信宽带，速度快），室内综合布线，客厅、主卧各配一个端口。

安保系统：建议封闭式管理，设红外线监控系统、楼宇可视对讲门铃、家

庭紧急报警按钮。

五 户型建议

1、面积、户型比建议

面积 120—140 90—120 65----90

2、户型功能建议

所有户型在设计时建议参考建设部小康住宅的十大标准的要求；满足六种性能：实用性、安全性、灵活性、可变性、经济性和艺术性；满足七种分离：生理分离、功能分区、动静分开、公私分开、主次分开、干湿分开、洁污分开；

满足8个健康性因素：朝向合理、日照充分、光线充足、通风良好、空气新鲜、保温性好、隔音防湿、双水系统；

客厅面宽控制在3.9—4.2米，主卧面宽控制在3.0—3.6米，卫生间面积控制在4—6平米，厨房不低于7平米，南阳台面积控制在6—8米；设计两个卫生间时，客卫要做到干湿分离，厨房面积不得低于7平米，可考虑设计两个阳台，南阳台采用落地玻璃，加大采光面积。

充分从人性化角度考虑户内的细节处理，如：窗台下预留散热片位置、靠景观的单元可预留生活小阳台等；

所有客厅的设计可根据紧邻景观区的位置确定其南北朝向； 控制楼体进深，不宜超过11米；

本项目户型面积较多，可发挥余地很大，建议除采用现有楼盘中较为热销的户型外，希望可以推陈出新，参照一些全国获奖户型，提高生活舒适度；

房型 比例 三房两厅一卫或两卫 50% 两房两厅一卫或两卫 30% 一房一厅一卫或四房 20% 第四 项目营销策略 一 行销策略 （一）针对目标市场与客户

本案针对城市新兴中产阶层，他们的心理特点，生活习惯等，从项目包装及形象宣传全力打造成一个为他们量身度造的一个商务生活空间。 （二）广告促销策略

“行销手法独到，与众不同广告”——这是本企划的总策略。将具有冲击力的广告宣传与引人注目的促销广告活动有机结合起来，相得益彰。二者有系统地形成一个拳头，重拳出击！ （三）销售控制

抓住销售高潮，制造热点事件，强化广告宣传，适时出台更为省力而更具有吸引力的短期行销方法，以此达到超越预期的效果。 （四）实景营销，情景营销

据调查，新城区客户了解的是中层住宅的表面情况，但对其优势则不甚了了，“眼见为实”是这部分客户的最基本心理特征。所以本项目在推广中层时，应尽量降低甚至消除其负面考虑，全面充分的向客户展示其正面的形象，建议项目营销推广采用实景营销、情景营销的手法。 1、售楼处

设置专门的洽谈区(可以是会所某一功能间,但须有一定的艺术格调与档次)，向客户提供独立的、尊贵的销售服务，洽谈区环境布置以轻松休闲与文化格调为主。建议位置设在会所大堂，现场配置专业服务人员（如会所服务人员等），利用高雅的装修、舒适的格调与以客户为尊、全员为您的服务方式打动客户。 2、设置泛景观样板房及人性化的看楼服务

（1）建议按1：1，以尊贵豪华型、时尚简约型、现代前卫型装修风格、让买家感觉是我在住这房子。而不是用它来被人观赏和展示给人看的功能，当然要满足引导、刺激成交的功能。当买家走进屋子时，要有一股直逼心灵的震撼扑面而来；

（2）要做到看楼路线景观优美、安全方便以便来规避项目景观死角； （3）设置导示看板，标明示范单位的街号、幢号、楼层、房型、建筑面积、实用率、套内面积、售价、装修风格建议、时代公馆生活场景展示等销售必备要

素；

二 价格对策

（一）定价目标

从酒泉的住宅房产起价来看，我们认为，为了在开盘周一炮打响，同时考虑到新城区的高端定位、地段、品质及成本，基本符合市场情况。 （二）折扣定价

在我们的调查中，安徽市民选择付款方式依次为：分期付款，银行按揭、一次性付款。因此，对一次性付款和银行按揭者，可采用适当的折扣优惠。一次性付款（成交后5天付清所有款项），可享受5%的在折扣优惠；申办按揭贷款者，可销售2%折扣优惠，在开盘周内购房，可享受每平方米100元折扣优惠。 （三）论质定价

根据不同房源，进行论质定价，即差别定价。

三 促销手段

在新城区行销过程中，可以通过各种形式，如广告宣传、促销活动，将他们形成有机结合进行促销。

四 广告宣传

（一）广告目的

通过各种广告宣传形式，达到以下三方面目的：第一，引导人们面向21世纪中层住宅新观念；第二，在消费者中树立新城区高品位的居住形象；第三，让我们的目标客户不仅能体验到国际化先进的社区环境，而且会实实在在获得最系统、完善的一站式商务办公空间和商务办公服务等。 （二）广告传达之战略设定

在开盘前精心策划事件，通过广告（主要是报纸、电台为辅）使之具有极高的注意率，引起目标对象对项目开盘产生极大兴趣。然后趁热打铁，在开盘周七天时间内，针对客户理性化程度高特点，充分利用报纸理性诉求好的特点，将本案给客户带来切身利益的卖点广告出来，广播广告推波助澜。在开盘周结束后通过电视晚会节目将本案行销活动推向最高潮。 （三）广告媒介表现方式

整个行销广告以户外、报纸广告为主，电台、电视广告为辅。电台广告可灵活多样，电视广告主要放在新闻节目中进行，户外广告以广告语和醒目图案冲击目标受众。针对时代公馆地理位置好，客户人群针对性强，景观较高，社区性质

定位明确，外立面美观，制作多方位的建筑效果图、景观图，以确保客户一个感性、直观的视觉效果，起到促销作用。

第五 市场整合推广策略 一 项目定位 1 产品定位 2 市场定位 二 宣传推广策划之名项目卖点

1、随着城市的发展，它交通便捷、配套完善，完全符合商务办公的外围环境。 2、交通四通八达，商务空间聚集，城市发展催化剂，多元文化聚焦点，未来最先进的生产力代表，投资潜能无限增值。

以上卖点将是广告宣传中主要向消费者传达的内容，也是消费者最直接的购房利益。 而我们将会利用目标消费者最能接受的形式进行宣传，达到事半功倍的效果。

三 推广思路

广告分内部认购期、开盘销售期、强热销售期、持续销售期和尾盘销售期五个阶段推广，广告的力度主要集中在开盘后至强销期，后期针对目标客户采取活动促进销售。另外广告内容根据宣传以工程进度与销售情况作以适当调整。 推广内容：项目品牌形象塑造，项目概念的推广及相关活动，认购信息发布 方法：1、宣传资料：资料、楼书、海报

2、大型户外广告牌引发全民关注。

位置：新城区立广告牌、鼓楼北立广告牌 内容：酒泉首个商务中心

外型：大气，现代感，视觉冲击力与震撼力强。 2、媒体宣传

1）户外广告牌依旧

2）电视广告只在新城区当地电视台播放 推广内容：项目卖点诉求，项目品质提升

前提：项目外立面已展现；景观小品形成，社区设施已完全完工，社区氛围形成； 注：现场布置项目广告宣传主要体现在视觉表现上；在节目前与结束由主持人宣布此次活动的赞助是本项目发展商等有关口头宣传 。 2、 媒体宣传

（1）户外广告

（2）报纸媒体：新城区日报《酒泉日报》时间：强销期内每周四；版式：半版。

（3）主要宣传内容：创建新型结构，造福酒泉 持续销售期

推广内容：项目卖点的延展，项目品质全线展开，小型促进活动的开展

前 提：居住氛围基本形成；社区设施基本启用；国际化的居住社区完全呈现

1、媒体宣传 （1） 户外广告牌

（2） 报纸媒体：新城区日报《酒泉日报》时间：持续销期内每周四；版

式：半版。

（3） 内容：主要宣传内容：创建新型结构，造福酒泉 2、活动：

（1）社区内活动：以企业为单位组织的团体活动 （2）促销活动：抽奖、看楼送奖…… 尾盘销售期

推广内容：社区活动，促销活动，发展商品牌的提升

前 提：项目的市场知名度，美誉度已全面建立，发展商的品牌度再次得到提升，对以后的开发的项目起到良好的口碑作用。

宣传原则：主要以口碑传播销售；社区活动的全面开展，项目后期的服务得到业主的好评； 通过老客户带到新客户，最后将达到销售完全的目的。

第六章 销售总额估算

预本项目销售总额

1.可售商铺(总面积3000平米，一层单价3500/平米，二层单价3100/平米，上下两层面积等同,各为2300平米。)

2.可售住宅(总面积2000平米，单价3500/平米。) 3.可售车位(共600个，单价3000/个) 则商铺可得:3000*2300+6000*20=81800元 则住宅可得:2000*3500=70000元 则车位可得:3000*600=18000元 最后可得预收益总额:

81800+70000+18000=169800元 （大写：壹拾陆万玖千捌佰元整）

结束语

就项目本身现存的规划设计而言，结合适当的价格定位，理应能够保持一定的销售业绩。而对于上述的项目建议，我公司认为势必能够较大程度地提高项目的综合业绩，提升项目知名度，既成功推出市场，又能为项目以后各期的销售推广打下坚实的基础，并使项目成为区域的指标性物业。

基于我公司对项目介入度不足，本策划案的建议尚属于探讨阶段，待贵公司认可本策划的整体思路后，我公司将于贵公司详细商讨后再另案补充实操性更强的方案，望贵公司见谅。随着对本案规划建议的不断深化，我公司有信心将该项目做成太新城区精品楼盘。