推进“大零售”战略助力工商银行经营转型——访中国工商银行股份

“中国信用卡　：市场瞬息　万变，在当前复杂的经济金融　将来完全实现，这将对商业银　形势尤其是新兴国家的不确定　行经营管理尤其是零售银行发　因素增多，使得我行零售业务　环境下，银行零售金融业务所　处的市场环境在不断变化。作　为银行零售领域的资深人士，　您对未来零售金融业务面临的　环境变化怎么看？　：李卫平：正如你所说，市　场环境时刻在变化，对于零售　业务而言，我认为有以下六个　方面的变化需要我们重点关注。　一是经济环境的变化。随　着国内经济体制改革的不断深　化发展，未来十年资本市场将　得到长足发展，直接投资比重　将不断提升，投资多元化趋势　明显，商业银行传统经营模式　受到更多挑战。　二是社会环境的变化。新　一届政府高度重视社会民生发　展，国民收入倍增计划以及一　系列发展社会民生保障的政策　出台，将显著改变原有的经济　增长格局，预计未来十年居民　消费对国民经济增长的贡献度　将提升至５５％，商业银行零售　金融业务将面临历史性发展机　遇。　三是政策环境的变化。党　的“十八大”以来，国内金融　市场化步伐显著加快，利率市　场化、汇率自由化将在不久的　展产生深远影响。　国际化发展面临多重挑战。　．　四是法治环境的变化。未　来十年国内法治建设将全面提　中国信用卡　：我们了解　速，尤其是个人诚信体系建设、　到，今年年初，工商银行开始　房产登记制度及系统构建，将　实施“大零售”战略。零售业　对商业银行零售业务精细化管　务既是商业银行的基础业务，　理、风险控制等提供良好氛围。　更是综合竞争力的体现，此时　五是技术环境的变化。以　工商银行提出“大零售”战略　移动互联网技术为标志的技术　有何重要意义？　革命将在未来十年深刻改变零　李卫平：伴随着工商银行　售客户的金融行为习惯和商业　３０年波澜壮阔的发展历程，零　银行经营模式。　售金融业务在改革创新中谱写　六是国际环境的变化。一　了精彩篇章。工商银行最宝贵　方面全球化浪潮必将加速推进　的资源是客户资源，最重要的　国民财富资产的全球化配置，　战略是客户战略。零售金融是　个人投资理财市场蕴含巨大商　工商银行的核心战略之一，是　机；但另一方面国际政治经济　立行之本，是各项业务发展的　田田信用卡｝Ｉ１１－　基础。随着当前银行业内外部经　营环境发生深刻变化，我行零售　已经形成了非常庞大的业务规　模，多项指标领跑同业，下一步　李卫平：上半年，总行印　发了　中国工商银行关于实施　金融业务在战略体系构建、品牌　文化塑造、业务基础发展、体制　机制优化、员工队伍建设等方面　仍面临着许多的问题和挑战，这　也在一定程度上制约了零售金融　的持续快速发展。实施“大零售”　战略，是总行党委经过深思熟虑　后作出的一项重大战略举措，从　更宽视野、更广领域、更深层次　整合发展资源，进一步做大做强　零售金融，打造工商银行零售金　融升级版，这对破解工商银行可　持续发展重大课题，推动工商银　行转型发展，建设最盈利、最优　秀和最受尊重的国际一流现代金　融企业具有极其重要的意义。　中国信用卡　：“大零售”　战略作为一个新战略，其贯彻　执行需要在深刻理解其内涵、　明确其目标的基础上进行，请　您谈谈这一战略的具体含义是　什么？　李卫平：我把“大零售”　战略的核心内涵总结为三句话、　十八个字——规模大、结构优；　范围大、整合强；贡献大、效　率高。　规模大、结构优。工商银　行的零售业务经过３０年的发展，　１２　要追求质量的提升、结构的优化。　因此“大零售”战略强调既要有　效、有质量的经营规模的增长，　更要强调客户结构、产品结构、　收入结构的不断优化。　范围大、整合强。“大零　售”包括个人客户账户和小微　企业贷款账户所产生的金融交　易业务，全面涵盖了个人金融、　银行卡、资产管理、小微贷款、　电子银行、私人银行、贵金属、　养老金、金融市场、国际业务、　基金、保险等专业领域。在此　基础上，“大零售”战略注重以　客户为中心的跨专业整合，打　造多层次、立体式、多方共赢　互利的零售金融生态圈。　贡献大、效率高。“大零售”　战略一方面要强调零售业务收入　贡献的不断提升，未来三到五年　里，零售业务的营业贡献占比力　争达到５０％；另一方面更要关注　经营效率，通过业务结构、营销　模式等方面的转型，不断提升网　均、人均等经营指标。　中国信用卡　：“大零售”　战略提出已经半年多了，工商　银行总行在实施方面已经做了　哪些工作？　“大零售”战略的总体意见）），　对大零售业务的内涵外延、统　计口径、战略目标、实施路径　等进行了全面规划和战略统筹。　为了体现实施重点和强化落地　执行，在总体意见的基础上又　形成了关于零售业务体制机制、　客户发展与结构优化、创新发　展、营销模式转型、信息化工　程、文化建设和风险管理等六　个方面的工作意见，并初步建　立了以零售业务推进委员会为　载体的协调机制、以大零售业　务通报为形式的督导机制、以　重要问题报告为制度的响应机　制、以先行先试为突破的率先　发展机制等四项配套机制建设。　以上“１（总体意见）＋６（工作　意见）＋４（配套机制）”的零售　业务转型发展举措初步形成了　全行”大零售”战略实施的基　本框架，可以说，总行对零售　业务发展的顶层设计已经基本　完成。　中国信用卡　：今年以及　今后一段时间，工商银行全面　推进“大零售”战略的主要着　力点在哪些方面？　李卫平：刚才我们谈到，　工商银行的零售业务经过３０年　的发展，在很多领域已经确立　发展战略，主要围绕“优化客　推动系统优化整合。围绕全行　的信息化银行建设，开展零售　户结构、扩大金融资产、改善　了领跑者的地位。今后需要进　经营质态”三大重点任务来具　一步巩固和扩大我行在金融资　体开展工作。第一，夯实经营　产管理、个人及小微信贷、信　基础，优化客户结构。客户是　用卡、私人银行、电子银行、　零售业务的基础，一方面要继　贵金属等六大领域的领先优势，　续加大新市场、新客户的拓展　牢固确立我行在移动及互联网　力度，同时深入挖掘存量客户　金融、消费金融、民生金融、　的潜力，进一步夯实零售业务　跨境金融等四大新兴领域的领　的经营基础。第二，加大营销　导者地位，实现零售金融客户　力度，做优重点产品。进一步　价值、企业价值和社会价值有　加大各类产品，特别是市场需　机统一，力争将我行打造成为　求大、客户反映好的重点产品，　以客户首选为核心标志的中国　以一系列有市场竞争力的产品　最优秀零售银行。　促进市场拓展和客户营销。第　贯彻实施全行的“大零售”　三，开展零售业务信息化工程，　业务的信息化工程，将现有与　零售业务相关的系统进行优化　整合，建立全行统一的客户信　息系统、统一营销系统、风险　监测系统、数据分析系统等四　大零售业务系统。第四，充分　利用大数据技术，深化自上而　下的数据挖掘应用，开展“定　向客户、定向区域、定向产品”　的“三定”式精准营销，推动　销售模式转型。第五，加快渠　道建设步伐，夯实渠道基础。　加快自助渠道建设，拓宽渠道　覆盖范围，形成物理网点与自　助渠道的良性互动，充分发挥　自助渠道的辐射作用。在提升　网点竞争力的同时，研究新兴　渠道发展，加强新型自助机具　网点智能终端的研发和推广，　加快对微信银行、在线客服、　微博等新型线上服务模式的探　索和使用，赢得互联网时代的　先机。第六，以全行国际化战　略为指导，推进零售业务的国　际化经营。指导境外机构研究　市场环境和竞争状况，结合自　身发展情况和经营战略，明确　零售业务发展定位，制定发展　规划和发展策略。加快产品创　新，指导境外机构进一步完善　ｔｌｌ　国信用卡●１３　口　零售业务产品线，扩大零售业　务产品、服务在境外机构的覆　富的不断积累，要着力实现从　个方面体现价值导向。一是以　规模型为主的多元化指标体系　“投资人”向“消费人”的培育　盖率。　中国信用卡　：面对零售　金融发展的新形势和新任务、　工商银行转型发展的新要求，　您认为未来零售金融发展将有　哪些趋势？　李卫平：我认为，未来零　售金融发展主要有社会化、基　础化、综合化、标准化、全球　化、价值化、品牌化和精英化　等趋势。简而言之，零售业务　既是银行的主要业务，更是经　营社会、经营人的业务。随着　社会转型、技术进步和金融创　新的发展，商业银行零售业务　发展面临着许多新的机遇和挑　战。因此，关注民生、关注社　会是零售金融业务的出发点和　落脚点。银行既要为全社会提　供金融服务，也要为社会发展　提供管理平台。　在培育客户方面，要引领　客户从“存款人”、“投资人”　到“消费人”的转变。近十年来，　零售业务转型的突出特点之一　是初步实现了我行零售客户从　“存款人”到“投资人”的转变，　培育出５０００万各类投资理财客　户，未来十年，伴随着居民财　１４　和转型。　在业务方向方面，要着力　实现两个转变。一是从存取款、　支付结算、住房消费贷款等传　统业务向资产管理转变，进而　向财富管理的更高层级转型。　要重点研究通过财富资产化、　家庭财富传承、资产证券化等　手段为客户提供综合性、个性　化的金融服务方案。二是从提　供单纯金融服务向提供以金融　服务为主、兼顾非金融服务的　模式转变，尤其要大力推广我　行智能自助设备受理社会化、　票证化业务，扩大渠道服务广　度和宽度，增加优质目标客户　接触点和信息源。要探索为我　行中高端客户提供健康、教育、　养老、法律等非金融增值服务。　在经营模式方面，要实现　四个转变。一是从以线下为主　向以线上为主转变，构建线上　线下一体化经营格局；二是从　单一客户经营向以家庭、集群　式客户经营转变；三是从单一　营销向综合营销（公私业务一　体化营销）转变；四是从以境　内经营为主向境内外联动发展　转变。　在价值导向方面，要从三　向以经营利润贡献为主的单元　目标体系转变；二是既要重视　总量扩张，更要重视结构优化；　三是既要重视效益类指标，也　要突出效率类指标。　在社会责任方面，要突出　金融消费者保护理念，大力发　展普惠金融，关注社会反映和　客户诉求，不断提高综合服务　水平，树立良好口碑和品牌形　象，提升客户满意度和美誉度。　在体制机制方面，一是探　索经营模式创新，按照零售业　务板块（线条）进行核算并实　施差异化激励考核；二是强化　整合营销，建立直营团队；三　是提升“ＯＮＥ　ＩＣＢＣ”服务标　准化，打造高度集成统一的服　务中心。　中国信用卡　：感｝射李总　监接受我们的采访。相信“大　零售”战略的全面推进和实施　能够进一步提升工商银行零售　金融的核心竞争力，助力工商　银行的经营转型！ＣＣＣ