商务谈判 (3)

2.为什么说谈判是商务活动的重要内容？商务谈判是众多商务活动的启动环节；商务谈判过程是实现商务活动目标的过程；商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式；商务活动过程是履行谈判协议的过程。

3.商务谈判的原则有哪些？扩大总体利益；坚持客观标准；互惠互利；公平、合理、有度竞争；有礼待人、对事不对人的原则。

4.按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？按谈判各方参加的人员数量分类（单人和团队谈判）；谈判方式（面对面和通讯谈判）；谈判参与方的数量（双边与多边谈判）；谈判的所在地（客座；主座；客、主座轮流谈判）；谈判内容（货物买卖；投融资；技术贸易；合约纠纷；工程承包；租赁业务谈判）。

5.为什么说价格是商务谈判的核心内容？有关价格问题的谈判应注意哪些问题？ 价格是价值的货币表现，是商务活动中的核心问题。作为买者付出，卖者收入的关键依据，价格直接关系到交易各方的利益。介个问题还与其他交易条件，如品质、数量、交易支付条件、运输方式等有着密切的联系。 议题：价格水平的确定；价格属于的选择；计价方式的选择。

6.以货物购销谈判为例，说明商务谈判包括哪些议题？ 品质、数量、包装、价格、支付、商品的装运和交接、检验、不可抗力、违约责任与索赔、仲裁。

7.商务谈判的构成要素：谈判主体，客体，议题，意向，情报，时间，环境

二、1.什么是人类需求的七个层次？它是如何再商务谈判中体现的？ 生理、安全、感情、获得尊重、自我实现、认识与理解、美的需要。 A谈判者会为了尽快拿回资金去发工资而降低其谈判条件以 首先满足广大职工的生理需要。B安全需呀在谈判者身上表现为之一人身安全和害怕上当受骗。C感情：一方面谈判者希望通过谈判小组的团结协作，取得谈判的成功，自己得到上司和同事的信任；另一方面也想同谈判对手简历友好的关系。D获得尊重：通过满足他人的需要求得尊重；通过履行职业性的能力来表现自己。E自我实现在谈判中表现为追求谈判目标的实现，争取尽可能的谈判利益，以谈判中取得的成绩来体现自己的价值。F认识理解：按自己的认识和理解出发去思考，去谈判。G美的需要表现为谈判者喜欢美的事物，喜欢在美的环境下谈判等。

2．构成谈判实例的因素有哪些？ 需要；实力、目标、方针、策略、气氛。 3比尔的谈判三方针理论：谋求一致；皆大欢喜；以战取胜。

4. 谈判PRAM构成模式：制定谈判计划，建立关系，达成使双方都能接受的协议，协议的履行与关系的维持。

5．谈判的群体心理对谈判效能的影响：A．群体成员的素质B．群体成员的结构C．群体规范D．群体的决策方式E．群体内人际关系

6.思维诡辩：谈判者故意运用思维方式的缺陷或不正当的推理方法把问题搞乱，使 对手陷入有理说不清的窘境，以维护自己的利益。

7.如何建立良好的谈判氛围：积极主动地创造良好的谈判氛围；随谈判进展调节不同氛围的谈判气氛；利用谈判气氛调节谈判人员的情绪。

8.比较各类谈判方法的优劣性，并总结其实施要点：硬式谈判法，软式谈判法，原则谈判法，利益焦点谈判法，多种选择方案谈判法，柔道谈判法，隔离谈判法，克制诡计谈判法，反击谈判法 9.谈判程序：A准备阶段：确定主题，拟定谈判要点，组建谈判小组，谈判方案策划，物质准备 B正式谈判阶段：试探，报价，还价，拍板，合同签订 C结束阶段：总结内容：我方的战略战术，我方谈判方案的实施情况，我方谈判小组的情况，谈判对手的情况

10.对抗策略a主动地位对抗策略：平铺直叙策略，吊胃口策略b被动地位对抗策略:运用团体的力量，软化个别对手，寸土必争，迂回进攻c平等地位对抗策略：扬长避短策略

三、1.谈判人员应具备哪些素质： 谈判者思想品德和心理素质：（品德素质：高尚的 爱国主义、强烈的责任心、崇高的责任感 心理素质 ：开朗；充分的自信；坚韧的耐心；强烈的好奇心；果断；冒险；稳定的情绪。）谈判者语言与交际能力；谈判者变通能力；商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识；谈判者综合素质培养。

2.谈判前需要收集哪些信息？了解政府的方针、政策、法律及民俗；掌握市场行情；摸清对方情况；熟悉国际交往礼仪与谈判风格。怎样收集？案头调查法；直接调查法；购买法。

3.谈判需要做好哪些方面的准备工作？谈判人员组织；谈判所需信息的搜集；策划谈判方案；物质条件准备；模拟谈判。

4.谈判组成员应从哪些方面考虑相互配合？当主要发言人介绍万方谈判意图、情况时，其他人员为发言人提供资料、数据等；插话也说成员间互相默契的形式；谈判成员间的表情、神态、动作也有助于相互沟通、支持。

5.讲究谈判礼仪的重要性：了解国际交往礼仪，可以使你的言谈举止更加得体，更能友好和平地与人相处，并赢得双方的信任与尊重，这对谈判将大有裨益。

6.为什么要开展模拟谈判：及时发现和弥补谈判方案中的漏洞、可从众多方案中选出最佳方案、可锻炼谈判人员的实战能力模拟谈判形式：列表法，召开辩论会，组织排演

四、名词解释：1.谈判议程：是谈判的议事日程的安排，是商务谈判的一项重要内容，它往往需要谈判双方协商确定。

2.谈判底线：是谈判中谈判者对谈判结果的最低期望要求，是谈判时接受谈判结果与否的一个判断基准值。

3.初始立场是指己方在谈判初期所提出的交易条件与交易要求，是贸易谈判中的开盘条件，也是己方对谈判结果的理想期望值。

4.谈判争议点：当谈判双方由于各自的谈判目标不一致二发生冲突或即将发生的冲突时产生的矛盾焦点。

5.商务谈判的方案策划步骤：确定谈判目标，收集谈判所需的情报资料，确定谈判争议点，谈判双方的优劣势分析，估计对方的低价机初始立场，制定谈判的战略战术，形成谈判的系统方案，谈判策划方案的撰写，方案的实施、控制与调整

五、做好开局工作的意义：开局是谈判成功的前提条件，决定着谈判质量的高低，决定着谈判双方的合作程度。

2．如何确定在商务谈判中报价的时机：本方的谈判实力强于对方，本方先报价是有利的；双方谈判实力相当，本方先报价，以便争取更大的影响；本方弱于对方，特别是缺乏谈判经验的情况下，应该让对方先报价。

3.商务谈判中僵局形成的原因是什么？突破商务谈判僵局的策略有哪些？

买卖双方的利益对立是根本原则，具体原因：1.谈判一方由于实力强大，故意制造僵局来给对方施加压力，2.观点争执3.谈判双方用语不当4.形成一言当5.人员素质低6.信息沟通障碍7，合理要求的差距 突破僵局的策略：1.换位思考2.从客观的角度关注利益3.扩展谈判领域，寻找替代方案3.对对方的无理要求据理力争4.休会。6更换谈判人员，7改变谈判环境，利用场外交易8.当双方利益差距合理时可釜里抽薪9.借题发挥10.有效退让

4.在商务谈判的达成协议阶段应注意些什么问题？所有问题分别提出原则性意见、寻找与对方谋求合作的可能性、议题尽可能从横向向纵深发展

5.如何对商务谈判获得的利益进行评估？商务谈判目标的实现程度；谈判效率高低；谈判后人际关系的维系。

6.报价必须遵循的原则：a对于买方来讲开盘价必须是最低的，而卖方来讲开盘必须是最高的，是基本的原则b开盘价必须合情合理c报价应该坚定，明确，完整，且不加任何解释说明.

六、1.谈判技巧的作用有哪些？有助于控制局势，使谈判朝着有利于己方目标的方向发展、有助于促进交流和沟通，减少对峙，增大成功的可能性，加速谈判进程，为己方实现利益最大化；有助识破和化解对方的计谋，规避商业风险，促使合约顺利进行。 3．提供给对方以假信息是否有悖谈判伦理道德？是

4.卖方要求以他提供的协议书为蓝本开启谈判的做法属于何种谈判技巧的使用，面对这样的技巧改如何化解？

请君入瓮技巧 应对方法：坚决拒绝接受对方提出的合同文本和谈判方式，由己方提出或双方协商，新的谈判方式和程序，并按此方式与程序展开谈判，并根据谈判结果拟写合同文本。 5.交锋技巧中，“先制战术”与“后发制人”选用时各需考虑什么样的前提条件？

A先制战术：此技巧一般是在对方要价太高，讨价还价来势凶猛，态度强硬，但又存在明显的短处的情形下

B后发制人：一般在对方攻势强盛，或已方处于弱势的情形下使用。

6.如何掌握交锋中攻防的节奏及其攻防的转换？

7.当对方坚持立场，毫不退让时应当怎样对待？（陷入僵局的做法）

8.商务谈判技巧的分类A初始接触与开局技巧：以逸待劳，盛情款待，先声夺人，以静制动， B定价与报价技巧：先甜后苦，数字陷阱，巧设参照系，C讨价还价技巧：投石问路，抛砖引玉，先造势后还价，斤斤计较，步步为营D交锋中的攻防技巧：先制战术，后发制人，避实就虚，围魏救赵，不开先例，最后通牒，出其不意，浑水摸鱼E打破僵局与促成交易的技巧：软硬兼施，私下谈判，别开生面，乘热打铁，二者择一，代绘蓝图F签约技巧：先入为主，请君入瓮，金蝉脱壳 9.私下谈判技巧使用的前提条件是什么，有可能产生什么问题 前提：一般在双方在以往交易有过友好合作的历史的情形下使用

问题：若对方不合作，已方将会因信息交流不对称而处于不利的谈判地位。

七、1.商务谈判人员应具备哪几方面的心理素质？ 开朗；充分的自信；坚韧的耐心；强烈的好奇心；果断；冒险；稳定的情绪。

2.商务谈判中语言的表现形式有哪几种？用语，语速、语调和音量，体态和手势语言

3.商务谈判人员应具备什么样的语言能力？文字表达准确严谨，口头表达清楚流利，语言精练，逻辑性强，讲究分寸，说服力强，语言生动，形象，具体，富有感染力

4.商务谈判中应如何保证灵活性和原则性的统一？坚持原则和有较强的变通能力 5.企业和商务谈判人员本身应如何进行商务谈判人员的素质培训？

a社会培训b企业培训:打好根基，亲身示范，先交小担，再交大担c自我培训:览，勤思，实践，总结.