厅堂营销六步法

第一部分：银行业营业厅定位的变化和客户经理的角色转变1竞争态势下银行营业厅的定位变化

2营业厅销售化转型

3客户经理在新型营业厅中的角色定位 3.1客户经理的职责定位 3.2客户经理的职业素养 3.3客户经理的专业技能 3.4客户经理的心态自我管理

4低柜理财经理在新型营业厅中的角色定位 4.1低柜理财经理的职责定位 4.2低柜理财经理的职业素养 4.3低柜理财经理的专业技能 4.4低柜理财经理的心态自我管理 第二部分：银行厅堂营销准备 1正确理解营销 1.1营销是什么

1.2正确认识销售/服务人员在营销中的角色定位 1.3正确认识销售人员与客户的关系 2正确分析客户需求

2.1新竞争形势下客户对银行需求的变化 2.2不同人生阶段客户需求分析

2.3不同类型客户适销产品分析和组合销售 实操练习：客户分析讨论 第三部分：银行厅堂营销步骤 1客户购买行为与营业厅销售六步法 2发现客户

2.1发现客户的MAD法则 2.2客户信息识别的收信

2.3发现客户的途径 2.4发现客户的技巧 实操练习：角色扮演训练 3建立信任

3.1建立信任的重要性 3.2建立信任的方式 3.3建立信任的核心 实操练习：角色扮演训练 4激发需求 4.1客户的需求分析

4.2激发需求的方法——AIDS销售模式 4.3激发客户需求的案例——信用卡等 实操练习：不同产品引发兴趣 5产品展示 5.1产品展示的形式 5.2产品展示的KISS原则

5.3产品展示中产品卖点与客户需求对接 实操练习：不同产品展示 6处理异议

6.1产生异议的原因分析 6.2处理异议的规范步骤 6.3处理异议的技巧

实操练习：不同产品异议处理 7促成销售

7.1识别客户的购买信号 7.2促成销售的常用方法 7.3促成销售的话术设计 7.4引发客户转介绍

实操练习：不同情境下促成销售 培训小结