学而思
教学中心的扩张不仅助力公司营收增长，同样扩张了城市布局。（公司目前已经在10个城市设立教学中心，此前财报透露2012年四季度计划进入6个新城市）。
另外，从上图我们也可以明显的看到三季度学习中心扩张增速明显放缓，仅增加7个学习中心。公司首席财务官Joseph Kauffman表示第四财季学习中心的扩张将会慢下来，以便公司将会加大成本费用控制力度，可见扩张对成本压力显著。
学而思上市后持续加大学习中心扩张速度，截至2011年11月30日，教学中心数量为275个。其中2012年前三季度新增学习中心数量达到143个，距离全年新增150个教学中心的目标还差7个。
利润率同比大幅下滑 四季度加大成本控制
由于季度性因素影响学而思利润率一般在三季度（9、10、11月）最低，学而思三季度营收较去年同期高速增长，但是利润率水平出现下滑趋势。从趋势上看，学而思过去主打小班模式，利润率水平在行业内较高，随着扩张和市场需求公司模式的开始多样化，发力智康一对一等VIP项目在一定程度上势必影响利润。
学而思三季度毛利率为41.8%，与去年同期的41.6%持平；净利率3.5%，与去年同期的 9.8%相比减少38.6%。利润减少主要与费用增加有关，三季度运营费用1582万美元，去年同期是757万美元，同比增长109%。
持续加大线上投入 仍被资本市场看好
三季度学而思在线课程业务快速增长，贡献了4%的营收相较于去年同期2%的营收占，无论比重和数量上都有了显著提升。张邦鑫表示这一年加大了线上平台的投入，非常高兴看到网络课程的销售提升，在未来几个季度公司将努力扩展线上业务。
另外我们注意到，尽管成本费用承压，学而思每股收益仍大幅超出资本市场预期。学而思在商业模式上较学大有着优越性，增长速度上与新东方比较（仅就K12细分领域）：
1)收入增长比新东方快，69% vs 45% ；
2) ASP比新东方贵，$288 vs. $188.9；
3）学生人数少92K人，141000 vs. 232900
学而思四季度营收预计在4810万—4980万美元之间，资本市场的普遍估计是4889万美元；2012年全年营收预期1.734亿—1.751亿美元，高于此前预计的1.659亿—1.714亿美元，也超出资本市场普遍估计的1.719亿美元；公司对2013财年营收预期2.254亿—2.341亿美元，资本市场的普遍估计是2.3037亿美元。
菲利普·万：第三财季的递延营收增加了一倍，哪类业务的贡献更大，是1对1中心还是小班业务？
考夫曼：两种业务都推动了递延营收的增长，但1对1中心的贡献度更大，其中部分原因是1对1中心业务占总营收的比例更大。第三财季1对1中心营 收占总营收的21%，而上年同期是13%。此外，客户倾向于提前数月报名1对1中心学习课程，因此会提前付款。对于小班业务，我们冬季和春季班的客户报名 也有所提前，因此11月和12月前的小班业务营收也大幅增加。所有上述因素推动了递延营收的增长。
德意志银行薇薇安·郝(Vivian Hao)：请介绍一下公司在线业务的发展状况？线下业务如何与线上业务结合？今年春节有所提前，请问这对公司业务的影响如何？
考夫曼：在线课程业务的发展战略依然不变，我们仍将在线课程视为小班学习和1对1中心业务的补充。同时对于那些我们还没有开设学习中心的市场， 在线课程也形成地域上的补充。我们在部分城市还没有开设学习中心，我们可以首先凭借在线课程进入这些市场。
对于我们已经开设了学习中心、提供1对1课程和 小班业务的城市市场，我们发现在线课程也是很好的补充。例如，部分课程有15节课，每节课持续3个小时。学生可能希望在更短时
间内学到知识要点，而在线课 程可以满足这种需求。
从成本费用角度来看，在线课程主要在网上进行，因此费用成本更低。在线课程还有另一个功能，那就是网络带来的便利性。人们喜欢灵活 性，希望能够根据自己的时间和地点安排来学习，而在线课程可以满足这样的要求。
薇薇安·郝：在线课程增长方面，请问哪类地域市场的学生注册人数增长更快，是公司没有设立学习中心的城市，还是已经有学习中心运营的城市？
考夫曼：这两者都增长非常快，新市场构成了我们业务的重要组成部分。新市场是指我们还没有设立学习中心的城市市场。同时，当我们计划进入新市场 时，在线课程对我们具有重要的战略意义。首先我们开设网站，然后设立论坛，然后会提供在线课程，让用户先体验我们的课程，随后他们才报名入读我们的小班课 程。
马罗斯提卡：公司如何看待学习中心扩张战略和步伐？
考夫曼：公司上半年的学习中心数量同比增加了一倍，随后我们的学习中心数量增长步伐开始放缓，我们希望增强增长质量，提高学习中心的利用率。当利用率显著提高之后，我们会继续增加学习中心数量。因此，我们在第四财季的重点将是提高学习中心的利用率。
奥本海默分析师艾拉·季(Ella Ji)：关于销售费用方面，你们一方面在大力控制成本，另一方面在增加部分领域的广告支出，请问公司是否制定了2013财年的销售费用目标，如在绝对值和占营收比例方面？
考夫曼：学而思培优和小班业务主要依靠口碑营销，这方面我们基本不做广告。
1对1业务这种商业模式主要靠广告驱动，但同时在此方方面我们也希望 与竞争对手区分，突出我们的内容质量等因素。但由于商业模式的特点，因此在1对1课程业务方面我们需要投放广告。不过，1对1中心业务的广告支出相对于第 二财季而言已经大幅下降。第二财季1对1中心业务的销售费用占到营收的6.8%，而第三财季只占到2.5%。当接近旺季时，1对1中心业务的广告支出会上 升，到了春季时，1对1中心业务的广告支出就会增加。
在线课程是我们增加广告支出的另一个领域，因为这项业务还处在发展初期，因此我们通过投入广告来支持 该业务的发展。
瑞士信贷分析师：刚才你提到关闭了1个1对1学习中心，请问这个中心所在的城市以及关闭这个中心的原因？此前公司提到将让旗下的E度网独立运营，请问这意味着什么？让其独立运营的原因是什么？
考夫曼：关闭的学习中心是在北京，关闭它的原因是该中心表现不佳。我们给了学习中心一段时间来提高学生注册人数，希望其实现盈利。当过了一段时 间后，我们会进行相应的评估，确定是关闭中心还是让中心迁到有利的地理位置。我们的目的是希望每个学习中心都能够有好的表现，因为我们在持续关注该类业务的盈利能力。
摩根士丹利分析师菲利普·万：请介绍一下1对1学习中心的表现？如北京市场和北京以外市场的表现。请介绍一下1对1学习中心和小班业务的发展潜力。
考夫曼：对于1对1学习中心业务，北京市场是成熟市场，表现非常好。我们在构建1对
1业务方面还处在发展初期，在上海和其他城市也是如此。这就 是我们目前1对1学习业务的状态。关于市场竞争趋势方面，我们对小班业务的增长感到满意，这种业务的表现超过我们的期望水平。这两种业务面对两类不同的消 费者，针对两种不同的需求。中期来看，我们将推动1对1业务的增长，使之在总营收中所占的比例增大，希望这一比例达到30%的水平。
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