国际商务谈判利益冲突的解决之道
目录
一、 商务谈判的含义
二、 国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析
（一）信息沟通存在障碍
（二）谈判竞争过程的对抗性
（三）文化差异的存
（四）我方人员素质不适应
（五）外方产品技术垄断性
（六）相关信息摄取不对称
三、 预防国际商务谈判中利益冲突的对策
（一）处理利益冲突的基本原则
（二）知己知彼，做充足的准备
（三）提高谈判人员的素质
（四）根据具体项目组建最优的谈判班子
（五）拟订谈判目标，制定适当的谈判计划
（六）排除非商业因素
（七）重视风险规避
四、 恰当运用谈判策略可以在一定程度上避免冲突
（一）刚柔相济
（二）拖延回旋
（三）留有余地
（四）利而诱之
（五）相互体谅
一、商务谈判中利益冲突的必然与偶然
国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁
地出现在经济中
所谓商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。但是最为谈判的双方必然维护自己得切身利益，追求其自身利益的最大化，也就会不可避免的带来一定利益冲突。例如我国企业与澳大利亚企业进行铁矿石价格谈判，我方必然希望铁矿石价格越低越好但是澳大利亚企业希望价格越高越好以便赚取更多的利润，但是在双方都有利益冲突的情况下任然达成了共识，实现了铁矿石的买卖。
在国际商务谈判中利益冲突时有发生，为了使谈判中的利益冲突最小化甚至避免谈判中的冲突，达到我国在国际商务谈判中的目的，我们必须清楚引起谈判中冲突的原因所在以及解决和预防谈判中冲突的措施。
二、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析
谈判是为了互相合作，达到各自的目标实现实现双赢，但是为什么会出现这么多的问题呢？其中一些原因是不可避免的，而有一些原因却是人为造成的，形成了国际商务谈判中的利益冲突。
信息沟通存在障碍。谈判是双方的活动。信息的交流和处理，一般是需要通过提高积
极的聆听，以及对可用信息本身的利用和反应等方式获得的。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。我国谈判大多数情况下使用汉语，但谈判对手必然使用其母语，虽然不同的语言可以相互翻译但是并不可能完整无缺的表达出原本意思，不可避免的引起一些歧义和误解，成为一个沟通障碍。
谈判竞争过程的对抗性 。谈判者常常在自觉或不自觉地表现出“我赢——你输”或“我输——你赢”的倾向，试图改变制服对方，设法采取多种策略来影响和改变对方的抵制。目的是掌握谈判上的主动权，希望按自己的需要达成协议。
文化差异的存在。国际商务谈判中的双方来自不同的国家，生活在不同的地域，使用不同的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异是客观存在的。我国与澳大利亚人的不同体现在各个方面，也早就了在谈判桌上不同的风格，当差异的风格冲突时，也必然会引起谈判的不顺利。
我方人员素质不适。国际商务谈判作为一种实用的理论与实务，在发达国家早已经历了长期的研究和实践过程并得到广泛的应用，加之外方都是经常参加商务谈判的企业人员，多是能娴熟运用商务谈判技巧的专家。相反，我方相关人员则由于多方面的原因而经验不足。对涉及国际商务谈判的相关理论与实务不熟悉，对经常遇到的涉外谈判礼仪、程序、策略和技巧等知之不多。这与国际商务谈判人员的从业素质要求有较大的差距。当美国与我我国洽谈纺织品进行谈判时，如果我方人员素质不够高，在各方面都不及美方则必然在谈判中失利。
外方产品技术垄断性。国外供货商往往依仗技术优势及其垄断地位，在谈判中摆出较为强硬的态度，占据更为主动的谈判地位，进而在设备价格、品牌价值、营运服务、交易
方式、风险规避等诸多方面提出比较苛刻的条件。在这种技术垄断性的支撑下，外方在谈判磋商的过程中常常表现得信心十足、气势逼人，而我方则较难争取谈判的主动。
相关信息摄取不对称。我方谈判的对手往往是有着丰富国际商务活动经验的谈判专家，他们不仅对自己的技术、产品和服务了如指掌，对国际贸易的程序、规则和惯例运用娴熟，对我国的外贸政策、法律规范和文化背景比较了解，甚至对我方的需求特点、谈判习惯、优势弱项等都较有研究。因此，外方在信息摄取的渠道、方式、方法、效率等方面都较有优势。我方主要是通过三种渠道收集相关信息：一是考察收集有关信息。二是向国内外相关设备供应商了解有关信息。三是通过国际互联网等各种媒体收集有关信息。因此，我方在信息摄取方面常遇到渠道较少、方式单一、方法简单和效率不高等问题，尤其是在对拟采购设备与同类产品的比较信息方面摄取不够。
三、国际商务谈判中利益冲突的解决
既然在国际商务谈判中有不可避免的因素存在，我们就应该采取措施，以便当冲突发生谈判陷入僵局无法进行的时候，使双方的冲突达到最小化，使双方达成共识，实现谈判的成功。
． 处理利益冲突的基本原则。将人的问题与实质利益相区分。在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：不妨站在时方的立场上考虑问题；不要以自己为中心推论时方的意图；相互讨论彼此的见解和看法；找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会；一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映；在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重时方人格。
知己知彼，做充足的准备。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析
的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对要全面了解对手的实力。对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
提高谈判人员的素质。国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。除了必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学等有助于国际商务谈判方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。
根据具体项目组建最优的谈判班子。国际商务谈判是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
拟订谈判目标，制定适当的谈判计划。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。
排除非商业因素。国际商务谈判对手往往有着丰富的跨国经营的经历和经验，在世界各国有着广泛的销售渠道和业务关系，善于利用对他国企业、部门和单位的行业管理机制的弊端和漏洞，在正式谈判前采取一些侧面迂回的战术对商业谈判施加非商业因素的影响。这往往使正常的商业谈判受到一定程度的干扰，谈判双方的地位和主动权往往因此发生改
变。应及时获取有关动态信息并及时采取应对措施，尽可能防止一些被动局面的发生。
重视风险规避。商务交往中的风险总是客观存在难以避免的，这种风险对于谈判双方都是同样存在的，只是有些风险需要双方共同承担，有些风险则可能在双方之间相互转换，而还有一些是由某一方独立承担的。国际商务活动往往面临比国内商务活动更大的风险，是国际商务谈判中应当引起高度重视并合理规避的。由于谈判人员素质限制致使谈判策略使用不当、谈判时机把握不准、争取最佳收益不足等引起的素质风险。对于国际商务中的各种风险要采取一些措施和手段尽可能地预见、控制和规避。同时要提高警惕，提倡公平合理地分担风险，增强避免某些外商趁机转嫁风险的防范意识。
三、恰当运用谈判策略可以在一定程度上避免冲突
能够解决谈判中的利益冲突固然重要，但是最为谈判中的一方，为了最大限度的实现我方的利益，促使谈判的成功，达到我方的目的，我们应该提前采取一定的对策来预防国际商务谈判中的利益冲突
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。谈判双方有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，。
刚柔相济。在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取刚柔相济的策略比较奏效。谈判中有人充当红脸
角色，持强硬立场，有人扮演
白脸
角色，取温和态度。
红
脸是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。白脸则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。
拖延回旋。在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，
使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使
自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。
留有余地。在谈判中，对于对方提出的要求，即使可以全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
以退为进。让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
利而诱之。根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达
成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。
相互体谅。谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
通过以上案例分析和原因分析，在国际商务谈判中谈判双方的利益冲突不可避免，我们只能尽可能是利益冲突最小化，来达成双方的共识，最大限度实现我方的目标，增加我方在国际商务谈判中成功的几率。成功解决谈判桌上的冲突最大限度维护我方的利益。
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