水；不仅是补水专家，更是深层补水专家。“深层补水专家”在深度提升了补水专家的高度，从物质源头上建立了壁垒。
站在深层补水专家的高度，光补充水分是远远不够的，需要为产品挖掘乃至创造更深层的功效。作为320米深的海洋水，不仅为肌肤带来水分，更能带来的是深层次的水动力，即能激发起肌肤自身的水循环，而从深层解决了皮肤和水的关系。而产品中蕴涵的海洋矿物质更能帮助肌肤达到控制水份不外流，即牢牢锁水的作用。能够帮助肌肤做到补水——活水——锁水，让肌肤深层水份全天候循环的才是深层补水专家。
在深层补水的基础上，莱雅又加以创新将肌肤护理引入“生物钟”的概念，从肌肤需求入手，从补水基础做起，白天满足清新、抵御伤害的作用；夜晚满足滋养、修护肌肤的作用，进一步将补水功能再做细分。清新晨水.滋养晚水——分别满足了肌肤不同时间的需求，并且以品类第一的姿态提示了消费者在补水时应该分早晚的理念，在教育消费者的同时，顺理成章的建立起补水专家的高度和信任度。
四、竞争对手分析
莱雅与自然堂，丸美，美肤宝，美素，并称为国产五大品牌，在国内的化妆品市场占有重要地位。作为化妆品行业的大品牌，各个品牌的产品功能都十分的相似，为了占据自己的一片领地，每个品牌都会有自己主推的一种产品类型，品牌之间互相竞争，莱雅的主要竞争对手是自然堂
<一>、对手战略分析
自然堂的产品繁多，在国内一直占据了大量的消费群体，她的系列产品主要有雪域精粹系列、弹力紧致系列活泉保湿补水系列、亮润美白系列、娇颜再生系列、玫瑰果系列、金玫瑰系列、活泉芳香舒缓调理系列、绿色防晒系列、专业洗颜系列、冰凝全频防晒系列、氨基酸娇颜再生系列、奔放玫瑰彩妆系列、自然堂新活泉保湿补水系列、个人洗护系列等几大系列，在化妆品市场，自然样采取了全面发展的全线战略
20__年11月份，自然堂明确提出了“三年实现一线品牌”战略目标，并为之进行了持续的努力和投入。2005——20__年间连续三年实现销售额翻番，20__年又提出在20__年基础上售额销再翻一番的目标。20__年是实现“三年实现一线品牌”战略目标的最后一年，自然堂所有工作都将围绕这个战略目标展开。从20__年开始，自然堂将实施为期十年的“国际品牌战略”。第一个五年，自然堂要走向亚洲市场；第二个五年，自然堂要走向欧美市场。”
<二>、主推产品比较：
XX与自然堂之间的竞争一直很激烈，都在不断创新，不断的
完善来留住客源，吸引更多的顾客。在XX推出以深层补水为重点的XX海洋水动力系列之后，自然堂就推出了雪域精粹系列。两者比较，海洋水动力系列是以320米深层海洋水为创新点，雪域精粹系列这则是以喜马拉雅冰川水及雪域高原特有的珍稀高寒植物作为自己独特的卖点。
在功能上，XX的深层补水系列中，主要突出作为320米深的海洋水，不仅为肌肤带来水分，更能带来的是深层次的水动力，即能激发起肌肤自身的水循环，而从深层解决了皮肤和水的关系。而产品中蕴涵的海洋矿物质更能帮助肌肤达到控制水份不外流，即牢牢锁水的作用。能够帮助肌肤做到补水——活水——锁水，做让肌肤深层水份全天候循环的深层补水专家。自然堂的雪域精粹系列中，突出融汇喜马拉雅冰川水，辅以雪域高原特有的珍稀高寒植物——雪参、雪莲、雪绒花提取的活性成分，将雪域高原植物与生俱来的自我防护机制运用在人体肌肤当中，天然活性精华减少因各种身心压力产生的自由基对肌肤的伤害，净化肌肤，同时注入源源不断的水润呵护，提升肌肤细胞免疫力，改善肌肤“亚健康”状态，解决干燥，黯淡、粗糙、活力不在等肌肤问题。唤醒肌肤初生般的纯净润泽，如朝露般细嫩鲜活，更柔滑健康，神采飞扬。
除了海洋水动力的主打产品，XX的XX红葡萄酒美白1号系列、XX新柔晳系列、珀敏救急敏感系列及XX.晶蓝护肤系列等都十分受广大消费者得喜爱。而自然堂方面则相应的有亮润美白系列、弹力紧致系列及活泉保湿补水系列，两者在产品的开发和性能上都有很强的相似性。不同的是，XX注重产品的深入研究，为消费者带来产品上的完美体验。自然堂注重全面的发展，为消费者提供
更全面的呵护。
<三>、形象比较
XX标志分解——PRO：超越、领先；YA：青春、朝气蓬勃；PROYA：创造更美的你！
海洋水系列大S作为产品的形象代言人，以S型作为水循环的标志，将产品与美容大王大S完美的结合在了一起，水循环和大Ｓ的结合造就了独特的形象，加强了视觉记忆度，将水循环的符号形成视觉符号，直观的表现出产品保护肌肤，为肌肤形成水养护的利益。
自然堂——你本来就很美！护肤代言人“万人迷”陈好凭借清新的广告形象赢得了众多女性的认可。20__年，自然堂雪域精粹系列面世，台湾著名女星徐倾情代言，与万千消费者一同见证喜马拉雅五千米的滋润力量，续写自然的美丽传奇。
在形象上，两个品牌都以个人形象气质都很好的当红女星为自己的产品代言人，给消费者留下了很好、很清新的印象，相同的方法取得了相似的效果，两者在形象代言方面都差不多。形象的主要的比较是在广告标语上，自然堂——你本来就很美！重在突出消费者本身自然的美。莱雅——创造更美的你！重在让现在的你更加美丽。
五、消费者分析
爱美之心，人皆有之，当代大学生更加注重自身的形象，尤其女性，所以护肤品存在很大的市场。影响消费者购买的因素有以下几个方面：
<一>、消费者的购买需求分析：
消费者需求是指消费者生理和心理上的匮乏状态，既感到缺少些什么，从而向后的它们的状态。消费者的需求多种多样，并和人的活动紧密联系在一起，会随着时间地点环境而改变，只有当消费者匮乏到达某种迫切程度时，需求才会被激发，并促动消费者有所行动。
商品的价格、质量和服务与消费者的预料相匹配，消费者会感到心理上的满足，否则就会产生厌烦心理，购买评价为消费者发泄内心不满提供了渠道，也是提高企业竞争力最大限度占领市场必须倾听顾客的反馈意见。
<二>、消费者的消费欲望：
当代大学生在满足了基本生活消费之余，更注重自身外在形象。所以使用护肤品成为一种潮流趋势。一些大学生护肤是为了保护自己的皮肤，追求长远的保障。另一些大学生是为了满足自己无穷的虚荣心。刺激消费者购买的还有商品的性能、质量和购买方便与否。<三>、消费者消费心理：
莱雅护肤品是国内知名品牌，凭借优良的产品质量和优质的品牌服务拥有国内绝大部分消费群体。品牌效应的作用促使广大在校大学生选择莱雅产品。
强森认为，消费者之所以喜欢某种产品是因为他相信这种产品会
给他带来同类产品更大的价值，也就是具有更大的潜在价值。<四>、消费来源
全国人均收入水平的提高导致生活水平大幅度提升，也直接导致在校大学生日常开支费用增多，很多大学生对护肤品有了足够的支付能力。家庭只是他们一方面的经济来源，当代大学生的自主创业能力很强，他们能够从已有的资源中赚取相应的合法的钱，额外的自己所挣的钱可以更好的满足他们对自己形象和气质的追求，从而增加了对护肤品的购买欲望。
<五>、消费结构
据市场调查分析，在校大学生，尤其女性，日益放弃传统的消费观念，对有利于美化自身形象的化妆品类产品日益青睐。按照市场产品成长阶段分析，化妆品类产品在各大高校的消费情况目前处于成长阶段，市场的潜在性很大。
<六>、环境因素
宏观方面包括文化环境，社会环境，经济环境等，微观方面有信息获取、需求诱发和亲友推荐等。下面介绍微观方面：
1、信息获取是指消费者对产品的了解程度的大小，这就取决于商品的知名度和它的口碑。所以厂商在位一种商品打开市场是应该在宣传方面做出大的努力。
2、需求诱发是指外借环境对消费者的心理刺激。消费者都是从众的，当社会上流行一种商品时，绝大可能会影响消费者的购买决策和数量。
3、亲友推荐是指当一种商品受到大众认可时，它就会有较多的回头客。品牌效应就是利用人的舆论效果让一种商品变得家喻户晓。
一个人的选择决定不了什么，但大多数人的决定就能改变市场。
六、产品定位
随着城镇化进程的加快，会有更多农业人口走进城市，这也就意味着大众类护肤品和个人护理品将更有前景。
莱雅独到之处是能根据消费者消费水平采取合理的产品价格定位。公司分析中国市场居民消费水平得出，中国消费者对较高档的商品的欲望并不是很强烈，由此，公司特别强调其化妆产品的大众化，从内部采用新技术，创新配方。进而降低产品成本，出产适合中国消费群的产品，拉开在国内的市场占有率。
“创造更美的你”是XX的创意源泉。在追求美的同时，凸显其接近自然的真实。在中国的护肤品市场，有太多昂贵的奢侈品，它们的价钱不是一般家庭所能承受的。而我们这次活动的主要销售人群是武汉各大高校的在校大学生，他们有一定的消费资金，但又不同于社会上的职业白领对护肤品的高要求，而且护肤是一般人每天必须做的，不仅局限于女性。所以应该选择既有质量保证又价格适中的商品，XX就是最好的选择。
XX就是定位于中等生活水平的物美价廉的商品。
七、销售目标
随着国内人均水品的提高，化妆品的使用成为一种时尚潮流。在中国这个化妆品竞争异常激烈的市场上，虽然XX在市场上有一定的影响力，但仍需要有自己固定的销售人群，这次策划的主要目的，就是运用一些贴近大学生活的销售方式，来打开XX在大学生中的销售市场，打响知名度，提高市场占有率。目前只是在试验阶段，所有暂时没有确切的量化销售目标，但据调查分析结果显示，大学生的销售市场前景非常的好。相信在不久的未来，XX会成为大学生的首选化妆品牌。
八、销售策略
<一>、促销方式
1、影响促销的因素：
（1）、促销目标
它是企业从事促销活动所要达到的目的。企业在不同的时期及不同的市场环境下，都有其特定的促销目标，而促销目标不同，促销组合和策略也就有差异。
它以扩大市场份额为目标。即在一定时期，在某一市场迅速增加销售量，来扩大企业的市场份额，这个促销目标强调的是近期效益，在这样的目标下，促销组合的选择、配臵更多地使用广告和营业推广。以树立企业形象为目标。即企业总体的销售目标是在某市场上树立企业形象，为其商品今后占领市场赢得有利的竞争地位奠定有利的基础，显然这属于长期目标，实现此目标，需要制定一个长期的促销组合方案，公共关系则是非常重要的，而与之相匹配的广告宣传手段和内容等方面会有所差异。
（2）、产品性质
不同性质的产品，购买者和购买目的不同。一般说来，工业品具有技术性强、价格高、批量大等特征，购买一般要经过研究、磋商、审批等手段，因此，应以人员推销为主，配以广告与公共关系；而消费品是供个人或家庭生活使用，面广量大，应以广告宣传为主，结合营业推广，辅之以人员推销和公共关系。
（3）、市场状况
从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的或相对集中的本
地市场，应以人员推销为主；而对广泛的或分散的全国甚至世界市场进行促销，则多用广告、公共关系及营业推广。从市场类型看，消费者市场因消费者多而分散，多数靠广告等非人员推销形式，并且目标市场的其他特性，如消费者收入水平、风俗习惯、受教育程度等也会对各种促销方式不同的影响；而对用户较少、批量购买、成交额较大的生产者市场，则主要采用人员推销形式。在有竞争者的市场条件下，制定促销组合和促销策略还应考虑竞争者的促销形式和策略，要有针对性地变换自己的促销组合及促销策略。
(4)、产品的价格
一般来讲，对于廉价的日常生活用品，，利润很薄，需要大批量销售，广告的效果较大，而价高利厚的产品，消费者的选择性很强，多采用人员销售有利于客服消费者购买的阻力。当企业采用直销的方式，自己负担整个的销售工作时，促销组合的重点应放在人员销售方面；反之，销售渠道很长，环节很多时，促销组合的重点应在广告上，以吸引更多的消费者到商品店去购买。
(5)、促销预算
企业开展促销活动，必须要支付一定的费用，并且每一种促销方法所需要的费用是不同的，企业能够用于促销活动的费用总是有限的。因此，在满足促销目标的前提下，确定促销预算额时，要考虑好各个方面。
2、促销作用
(1)、传递信息，提供情报
销售产品是市场营销的中心任务，信息传递是产品销售的保证，在现代市场营销中，信息流式商流和物流的前导。信息沟通是争取顾
客的重要环节，也是密切营销企业与生产者、经营者、顾客之间的关系，强化分销渠道中各个环节之间的协作，加速商品流通的重要途径.
(2)、刺激需求，拓展市场
在促销活动中，营销者在向顾客传递产品信息时，一定程度上起到那个对顾客起到了激发作用，引用他们的购买行为，拓展企业市场。
(3)、形成偏爱，稳定销售
在复杂的市场环境条件下，许多公司的销售波动很大，企业如开展促销活动，使更多的消费者了解、熟悉和信任本公司的产品，这对稳定销售乃至扩大企业的市场份额有十分重要的作用。
3、促销手段
(1)、价格战
莱雅的价格一向都是符合大众水平的，但是当在中国这个竞争异常激烈的市场时，就需要在价格上做些文章。比如，拉大批零售价，从而调动批发商、中间商的积极性。在某些商品上给予适当折扣等。
(2)、优惠战
由于我们这回的商品主要是针对的时武汉在校大学生，那么他们购买我们的商品就主要使用现金。我们可以对那些一次性大批量购买的学生给予降价优惠。如某个学生一次性购买全套莱雅的护肤品系列，就可与八折优惠，或者是整个寝室一起买时，给适当的团购价。这相当于在无形中增加该商品的知名度。
(3)、活动战
在高校里面举办相应的活动，如在学生密集的场所，找一些大学生为我们的商品进行现场化妆，并配以相应的价格优惠或是抽奖活动来吸引学生们不能购买我们的商品。或者是在武汉出名的地方，如光
谷或汉正街等大学生常去的地方，设立销售点也是一种好的办法。
(4)、包装战
大学生总是站在时代前端的，喜欢追求新颖特别的东西。如果我们莱雅的包装可以吸引到他们的眼光，那么在这个市场我们就占有了很好的先机。我们的商品主要凸显的是一种自然美，所以我们的商品的外包装最好选用乳白色的、比较有重量的和简单大方点的，那样能显示来自于天然的美的产品，吸引我们的消费者。
<二>、广告宣传
广告是宣传商品最好的方法，主要包括报纸杂志，广播电台，户外广告，名人代言等。
在武汉晚报或是英语周报上刊登莱雅产品的一些消息，因为报纸的流动量大可更好的让消费者了解到这个商品，从而增加它的知名度。可以在电视或者电脑的主页上放上该产品的一些图片和功能介绍，现在计算机能很好的带动人的购买欲望，网上购买之所以这么成功就是因为这个原因，所以我们更应该好好利用这个资源。
还可以做一些公益活动，如在开展活动时说将收入的多少捐给贫困儿童，从而增加该商品在大众心中的形象。武汉有很多公众场所，可以在相应的地方贴一些标志性的横幅标语之类的。最后一个比较最要的就是名人代言，应该找一些在娱乐圈里口碑挺好的，皮肤自然的女新来代言，如刘、杨XX等。明星效应就是可以让消费者在无形中被其所代言的商品吸引，从而购买它。好的明星代言可以直接影响销售额。
<三>、销售渠道
在渠道策划当中，渠道主要有三个方面：
第一，广泛经销，即在一定范围内，生产者运用尽可能多的同层次的中间商将产品销售到消费者手中。应用到学校里就可以是在各大高校招聘在校大学生当业务员主管，然后让他们在学校招聘大学生组成销售团队，开展一些活动，像在学校各个地方建立销售点，利用学生的人际关系来拉大市场。
第二，独家销售。找兼职的大学生到学生宿舍上门推销，那样既可以卖出商品，也可以帮助大学生勤工俭学，锻炼能力，赢得好的口碑。
第三，选择性经销。选择学生常去的地方，在那开设销售点，针对特殊人群来销售我们的商品。
以上就是我们这次针对大学生消费者所采用的销售渠道方式。
九、工作时间进度表
市场分析
产品分析
竞争对手分3
4消费者分析5产品定位6销售目标7
销售策略
工作内容
开始时间
完成时间
宏观市场分析/微观市
20__年2月至5月20__年5月场分析
优缺点/差异化分析∕
20__年2月至5月20__年5月产品功能
对手战略分析∕对手销20__年2月至5月20__年5月售方式
心理∕人群20__年2月至5月20__年5月大众消费品20__年2月至5月20__年5月5套∕天20__年2月至5月20__年5月品牌推广∕广告宣传∕
20__年2月至5月20__年5月销售模式
时间严格分配，项目明确，内容紧扣营销活动。
彭施烩烩
总经办人意见
十、销售成本预算
各项支出明细：印制调查问卷：40租用土地：200
雇佣工人：50/人2人聘请有经验的专业营销人员：搭建销售点：50/点2个宣传单：200
产品成本：50000产品运费：100
人人共计：50840元100/1
这次活动让我们获益良多。首先作为一个销售团队，我们要团结，在刚接到这个任务时，作为大一新生的我们什么都不太了解，但是经过我们讨论分析之后，迅速做出了分工，并对每一部分的具体要求都说了规定，我们每一个组员都各司其职，最后好好完成这个策划。其次是作为一个销售员，我们必须要有相当丰富的知识储备，在做策划的过程中我们需要了解很多方面知识，包括书本上的和社会上的，而这些我们现在还很欠缺。最后就是让我们明白，做任何一件事情都应该以一种全身心投入的状态去做，不要计较得失，过程往往比结果更重要，我们更需要的是一个学习和锻炼的平台。尽管我们这次的策划不是很完美，但它是我们努力的结晶。相信在未来，我们会以此为起点更好的实现自己的目标
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