2. 市场的概念：市场属于商品经济的范畴，是商品经济的产物社会分工和商品生产、商品交换的产生和发展而衍生出的与之相适应的部门。
3. 市场营销的概念：市场营销是个人和群体通过创造冰桶他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。
4. 市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”，核心是“交换”
5. 不同形态的市场需求及市场营销管理
一． 否定需求与转换性市
场营销
否定需求又称负需求，指消费者不喜欢、反感甚至过避某种产品或服务，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。造成否定需求的原因，主要有文化、价值观、审美观、风俗习惯和宗教信仰、生理、心理及环境因素等。
对于否定需求形态，企业市场营销管理的任务式采用转换性营销策略，即企业采取营销措施将否定需求转化为肯定需求，负需求转换为正需求。
方法：（1）分析人们为什么不喜欢这些产品，及否定需求的原因，找出转换的可能性。（2）采取针对性措施，针对目标顾客的需求重新设计产品、定价，做更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的观念。如改进产品、更换商标名称、调换颜色、调整价格、加强宣传、提高形象等，唤起消费者的需求和购买欲望。
采用转换性环形营销策略，可以激发需求，增加商品销售，提高企业市场占有率，但适用范围有限。对于那些由价值观、宗教信仰、风俗习惯、传统文化等引起的否定需求，企业难以转换，只能顺应，投其所好，避其所忌。
二． 无需求与刺激性市场
营销
无需求又称零需求，是指目标市场顾客对某种产品或劳务漠不关心，毫无兴趣，没有购买欲望的一种需求状况。市场对下列产品无需求：人们虽然熟悉但觉得对自己没有价值的商品、人们一般认为无价值的废旧商品、人们一般认为有价值但在特定市场没有使用价值的商品、消费者缺乏认识，不熟悉不了解的商品。无需求的原因主要有消费习惯、地理位置、气候、营销环境、商品知识。
对于无需求形态，企业市场营销管理的任务式采用刺激性营销策略，即企业采取某些营销措施创造需求，将无需求转化为有需求。 方法：（1）将产品的使用价值同消费者的需求联系起来（2）一般人认为无价值的古旧商品，对某些又特殊爱好的收藏家却很珍贵（3）改变市场营销环境，将产品的使用价值与特定市场的消费习惯和地理环境联系起来（4）加强促销，传播产品信息，介绍商品使用方法，提高消费者对产品的认识程度，激发购买欲望。
采用袭击性营销策略可以刺激需求，诱导购买，扩大销售。但对企业管搞宣传、公共关系、特种促销方法等策略运用的要求较高，促销费用较多。
三． 退却需求与恢复性市
场营销
退却需求又呈下降需求，目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势的一种需求状况。却需求主要有三种类型：处于成熟期和衰退期的老产品，市场需求已经饱和，购买人数减少、被另一种功能更为先进的同类产品所替代的产品，当同类先进产品进入市场时，其购买力转移、质量不稳定价格不合理促销措施不得力分销渠道不合理的产品，消费者不相信、不方便、不了解，购买力下降，
原因主要有产品市场生命周期、企业的市场营销组合、消费者的商品知识等。对于退却需求，企业市场
营销管理的任务是采用恢复性营销策略，即企业采取某些营销措施达到复苏需求的目的，将退却需求转化为充分需求。
方法：（1）开发产品多种功能，扩展应用领域，提高使用价值（2）更新产品功能，改进产品造型包装款式花色操作方法性能等（3）开拓新的目标市场，扩大消费者群体，增强产品的扩散能力。
企业采用恢复性营销策略，可以使产品起死回生，开始新的生命周期循环，增加消费者的购买率，扩大目标市场。
四． 不规则需求与调和性
市场营销
不规则需求又称波动需求，指消费者对某些商品或服务的需求在一年不同的季节一周不同的日子甚至一天的不通时点波动较大，时而需求量大，时而需求量小，形成高峰和低谷。
对于不规则需求，企业营销的任务式采用调和性营销策略。即企业采取某些营销措施平衡需求，将不规则需求转化为规则需求。
方法：（1）合理储备产品，平抑需求波动。（2）采取分期付款、赊销、季节差价、灵活作价等方法，调整供求关系，使供需在时间上数量上同步。在需求不足时适当降低价格，以协调供需。（3）有些商品的需求时多时少，并且不易储存，可以采用钟点工等方法，合理调配劳动力，高峰时保证供应，低谷时减少浪费。 采用调和性营销策略可以缓和生产和消费在时间上、空间上和数量上的矛盾，更好地满足消费者求，合理安排商品库存，加快资金周转，提高资源使用效率和企业营销效益。
五． 充分需求与维持性市
场营销
充分需求又称饱和需求，指消费者对某种产品或服务的需求在时间上和数量上同企业期望的需求水平与时间完全一致，这是企业最理想的一种需求状况。处于长啸气的产品，功能、价格、质量与目标市场上消
费者需求及购买能力相一致的产品，适销对路的产品，都属于充分需求。在充分需求情况下，商品供求平衡，达到企业的预定目标。但在动态市场上，消费者需求会不断变化，竞争日益加剧，促使多家企业争夺市场，竞销产品，造成过度供应。因此，在充分需求情况下，企业的营销任务是采用维持性营销策略，即企业采取某些营销措施防止需求退却，牢固占领现有市场，保持现有市场占有率。
方法：(1)调整和强化营销组合策略，保持企业的市场优势，提高产品知名度。(2)提高产品、价格、促销分销、服务等各方面的竞争能力，防止和抵抗对手抢夺市场。(3)采取有效的应变措施,谨防能够影响、改变市场需求和消费者偏好的腐蚀性力量突然出现，巩固目标市场，维护充分需求。
采用维持性营销策略，可以保持和加强企业产品的竞争能力，维护市场占有率，维护需求。但维持不能持久，必须积极开发新产品，开拓新的市场领域，提高企业的创新能力和应变能力。
六． 过量需求与增长性市
场营销
过量需求又称超饱和需求，是指市场上对某些产品的需求超过了企业供应能力、产品供不应求的一种需求状况。比如，由于人口过多或物资短缺，引起交通、能源及住房等产品供不应求。知名度高、畅销不衰的名牌优质产品和处于销售高峰期的时髦产品都属于过量需求。 此时，企业营销管理的任务式减缓营销，即企业采取某些营销措施满足或降低需求。
方法:(1)扩大营销，加强生产，增加商品供应(2)通过提高价格,减少促销和服务,限额供应等方式降低市场需求水平。减缓营销的目的不是破坏需求，而是暂缓需求水平（3）品和相应同类产品，转移需求，缓和供应紧张状况
七． 潜在需求与开发性市
场营销
潜在需求指消费者对某些商品或服务的需求尚未表现出来，不能立即得到实现的一种需求状况。 原因主要是新产品开发不及时，广告宣传不到位，分销渠道配置不合理，消费者商品认识有限等。 任务式开发性营销策略，及企业采取某些营销措施开发需求，将潜在需求转化为现实需求。
方法：（1）认识和捕捉消费者向未得到满足的需求，开发研制新产品 （2）改进和优化市场营销组合策略。（3）对于众多消费者还不太了解的商品，要采取强有力的广告宣传
采用开发性营销策略，可以促进企业开发新产品，抓住新的市场机会，获得产品优势，加强竞争能力。但开发新产品需要较强的技术实力和一定的资金投放，风险较大。新产品开发出来后还必须辅以有效的市场营销组合策略，选择适当的时机投放市场，才能顺利打开销路，占领市场。
八． 有害需求与反击性市
场营销
有害需求又称无益需求，指消费者对某些有损消费者身心健康和人体安全，并危害社会公众利益的产品或服务的需求。对精神污染商品、环境污染商品、质量不合格的商品以及假冒伪劣商品等的需求，都属于有害需求。
原因主要是企业片面追求利润、技术不过硬、不重视质量、管理不力等。
对于有害需求，企业市场营销管理的任务式采用反击性营销策略，即企业采取某些营销措施消灭有害需求，维护消费者和全社会公众的利益。
方法：（1）停止销售（2）对于有技术、生产、管理等原因造成的有害产品，督促企业加强技术监管，注意提高质量，改进管理（3）劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这种爱好和需求，大力宣传有海产品或服务的严重危害性，大幅度提高价格
在市场经济条件下，企业为追逐自身的经济利益，谋求最大利益，往往不能自觉地实施反击性营销策略，因此必须依靠行政手段、法律制度、社会舆论和消费者的力量督促企业树立强烈的社会责任观念，自觉地履行社会责任，消灭有害需求 6.
市场营销观念的演进
一． 生产观念：是在商品经济不发
达时期的一种营销观念，以生产为中心。持生产观念的营销者认为，市场需要我的产品。因此，企业只要集中全力，增加产量，降低成本，多产多销就能获得大的利润
在生产观念指导下，营销者的主要任务是有效的管理生产，做好：尽可能多的向市场提供产品、通过降低成本来降低价格，为消费者提供价格低廉的产品，以廉价来招徕顾客，提高产品的销售。
生产观念是一种“以产定销”观念，表现为重生产轻营销、重数量轻质量。特点：（1）企业把主要精力放在产品的生产上，追求高效率、大批量、低成本生产，产品品种单一（2）企业对市场的关心在市场上产品的有无和多少，而不是消费者的需求特点（3）以生产部门作为主要部门
生产观念在以下两种情况合理:物资短缺、成品成本过高，市场价格居高不下 二． 产品观念
是一种以产品为中心的营销理念。认为消费者喜欢质量优良的产品。因此企业应致力于提高产品的质量，是本企业的产品达到尽善尽美。认为只要产品好，不愁没销路，只有那些质量差的产品才需要推销。 在产品观念指导下，企业两眼向内看，一手抓管理，提高人员素质，制定各种规章制度，使各部分人员训练有素，各方面工作井井有条；一手抓质量，不断改进产品，提高产品功能和质量。
产品观念也是“以产定销”的观念，
表现为种产品生产请产品销售，种产品质量轻顾客需求。
特点：（1）企业主要精力放在产品的改进和生产，追求高质量多功能（2）轻视推销，主张以产品本身吸引顾客，一味排斥其他促销手段（3）企业管理中仍以生产部门为主要部门，加强生产过程不中的质量控制 相对生产观念来讲，有一定进步。对于提高产品质量，改善企业形象起到一定作用。然而不顾市场实际需要，以为提高产品质量、增加产品功能，无论是对消费者、企业还是对社会都是不利的。对消费者来讲，产品无效功能增多，是产品成本增高，价格昂贵，损害消费者经济利益。对企业来讲，产品成本高价格昂贵，缺乏竞争力，严重影响产品销路。同时产品耐用性过强，不利于产品更新换代，影响企业新一代产品的开发经营。对社会来讲，产品不必要的功能增多，浪费社会资源。
三． 推销观念：以产品的生产和推
销为中心的传统的营销观念。
认为本企业的产品需要市场，而消费者在购买中往往表现出一定的惰性和消极性，没有一定动力促进通常不会主动购买某一产品。因此，企业必须积极组织推销和促销，促使消费者大量购买，使本企业产品能占领市场。
认为营销者的主要任务是在狠抓产品生产的同时抽出部分精力用于产品推销。一方面，积极引进先进技术和科学管理办法，不断提高生产效率，增加产品品种和数量。另一方面，抽调一部分骨干力量，组成强有力的推销队伍，寻找潜在顾客和运用各种方法说服潜在顾客购买本企业的产品，以提高本企业产品销售量。
仍是“以产定销”的观念，特点：（1）产品不变。仍根据自己的条件决定生产方向及生产数量（2）加强推销，注重产品销售，研究和运用促销方法和技巧（3）开始关注顾客（4）开始设立销售部门
开始注重产品销售，使企业从单纯生产型转变为生产经营企业。 在两种情况下可行：一是产品供大于求，二是对于一些“非渴求商品” 然而，推销观念注重的仍然是产品的利润，不注重市场需求的而满足，不注重消费者的利益和社会利益。强行推销不仅会引起消费者的反感，还会影响营销效果。消费者买下不愿购买的产品损害消费者利益。
四． 市场营销观念：以市场需求为
中心的新型的营销观念。
标志着企业在营销观念上发生了巨大的转折性的变革，由纯铜的封闭式的生产经营型企业转变为现代的开放式的经营开拓型企业。 认为企业营销目标的关键在于正确的掌握目标市场的需求，并从整体上满足目标市场的需求。因此，企业必须生产经营市场需要的产品，通过满足市场需求获取企业的长期利润。
基本点：（1）注重顾客需求（2）坚持整体营销（3）谋求长远利益 与推销观念的区别：营销重点、目的、手段、程序、机构不同 五． 营销观念
认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，还应考虑消费者和整个社会长远利益。认为企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望、利益，比竞争者更有效地是顾客满意，同时维护消费者利益与增进社会福利。
是对市场营销观念的修正与补充。市场营销观念的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往在满足个人需求是与社会公众利益发生矛盾，不自觉造成社会损失。市场营销观念也强调消费者的利益，不过他认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标，当二者发生冲突时，保障企业利润要放在第一位，因为利润是企业生产的根本目的。社会营销观念的基本点是：实现消费者，满意以及消费者和社会公众的长期福利。理想的市场营销决策应同时考虑到：消费
者的需求，消费者和社会的长远利益，企业的营销效益 7.
顾客满意的概念：指顾客感觉状态的水平，是效果与期望之间的函数。（1）效果小于期望，不满意（2）效果等于期望，满意（3）效果超出期望，十分满意 8.
企业的市场营销环境：（1）企业（2）供应商（3）营销中介机构：中间商、实体分配公司、营销服务机构、金融机构（4）顾客（5）竞争者：欲望竞争者、属类竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者（6）公众：融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众 9.
企业的宏观营销环境包括：人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化
10. 企业市场营销的经济环境：指
企业营销活动所面临的外部社会经济条件、社会经济发展水平、消费者收入支出状况等 直接影响市场营销的：（1）消费者收入水平变化（2）消费者支出模式和消费结构的变化（3）消费者储蓄和信贷情况的变化
间接影响：（1）经济发展水平（2）城市化程度（3）基础设施
11. 市场环境威胁和机会的分析、
评价
（一） 环境机会分析 主要考
虑其潜在吸引力（盈利性）和成功的可能性（企业优势）大小
（二） 环境威胁分析 着眼于
两方面：分析威胁的潜在严重性即影响程度，指威胁出现后给企业带来的利益损失，而是分析威胁出现的可能性，即出现概率
12. 消费者市场的概念：又称消费
市场或最终产品市场。指个人或家庭为满足自身的生活消费而购买商品与服务的市场 13. 影响消费者购买行为的主要
因素：（1）文化因素（2）社会因素：相关群体、家庭、身份和地位（3）个人因素：年龄、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念（4）心理因素：动机、感觉和直觉、后天经验、信念和态度 14. 消费者购买决策过程
（1） 参与者：倡议者、影响
着、决策者、购买者、使用者
（2） 消费者购买行为的类
型
（3） 消费者购买决策过程：
问题认知、信息搜集、可供选择方案的评价、购买决策、购买后行为、购后感受
15. 生产者购买行为的主要类型：
（1）直接重购，即连续购买已购过的商品（2）修订重购，即购买那些目前正在供应，但要求的质量、规格、数量及其他条件有变化的商品（3）全新购买，即生产者用户第一次采购某种商品和服务 16. 生产者购买决策的参与者：使
用者、影响者（技术人员等）、采购人员、决定者、把关人员 17. 营销信息系统的定义：一个由
人、及其和程序组成的相互作用的复合体，企业利用此系统来收集、挑选、分析、评估和分配恰当的、及时准确的信息，供营销决策者用以其营销计划的改进、执行、控制 18. 营销信息系统的作用：（1）在
有效时间内提供较多信息，从而提高管理水平（2）对信息进行筛选、检索，使用者可以十分方便的获取信息（3）管理者可以及时获得有关信息，迅速了解发展中的趋势（4）
可以对不同来源的信息迅速汇总，提高利用效率（5）管理层可以及时注意到早期预警信号，更有效的控制营销计划（6）可以防止重要信息被积压或遗忘
19. 营销信息系统的构成：（1）内
部报告系统，报告订单、销售、存货水平、投资、现金流量、应收应付账款的数据的系统（2）营销情报系统，是一个为营销管理人员提供市场营销环境变化状况的系统（3）营销调研系统，针对特定营销问题或机会而设计、收集、分析有关资料并提出结论的系统（4）营销分析系统，有统计库和模型库等先进技术构成
20. 公司总体战略选择
一、 密集型发展战略：增大
现有经营业务的市场供应量和市场销售量，适用于现有的市场上上有扩大现有业务潜力的情形。做法：市场渗透、市场开发、产品开发
二、 一体化发展战略：纵
向、横向一体化。纵向一体化：扩大企业现有经营业务。横向一体化：通过购买与自己有竞争关系的企业或者与之联合及兼并来扩大业务，获得更大利润
三、 多样化发展战略（1）
同心多样化发展战略：以企业现有的设备和技术能力为基础，发展与现有产品或劳务类似的新产品和劳务。（2）复合多样化发展战略：通过兼并、收买、合资以及自我
发展，使企业增加与现有业务大不相同的新产品和新劳务的发战略
四、 防御战略：目的是寻求
企业规模扩张，而是通过调整缩减企业的经营规模 （1）抽资转向战略：减少公司在某一领域的投资（2）调整战略：利用各种调整措施扭转公司财务状况欠佳的局面，提高运营效率，使公司渡过危机（3）放弃战略：卖掉公司的一个主要部门（4）清算战略：通过拍卖资产或停止全部经营业务来结束公司的存在
21. 影响公司总体战略选择的因
素：（1）现行战略的继承性（2）企业对外部环境的依赖程度（3）领导人的价值观及对风险的态度（4）企业内部的人事和权力因素（5）时间因素（6）竞争对手的反应 22. 经营战略选择
一、 成本领先战略：又称低
成本战略，即企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是全行业最低成本
二、 差异化战略：企业是自
己的产品或服务区别于竞争对手的产品或服务，创造出与众不同的东西
三、 集中化战略：企业的经
营活动集中于某一特定的购买者集团、产品线的某一部分或某一地域上的市场
23. 增长率——市场占有率矩阵
法（波士顿咨询法）：（1）金
牛类：市场增长率低、相对市场占有率高（2）狗类：相对市场占有率、市场增长率都较低（3）幼童类：相对市场占有率低、市场增长率较高（4）明星类：市场增长率占有率都较高
24. 不同竞争地位企业的营销战
略
一、 市场领导者战略：（1）
扩大整体市场规模（2）保护市场占有率（3）提高市场占有率
二、 市场挑战者战略：（1）
确定进攻对象与目标（2）选择进攻的战略
三、 市场追随者战略 四、 市场利基者战略：市场
利基者为专门为规模较小的企业或大企业不感兴趣的利基市场提供产品和服务的企业。特征：（1）具有一定的规模和购买力，能够盈利（2）具备发展潜力（3）强大企业对这一市场不感兴趣（4）具备一定能力（5）有良好声誉 战略：专业化
25. 市场细分概念：根据整体市场
上顾客需求的差异性，以响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体的过程
26. 市场细分战略产生背景：市场
供求关系变化，“卖方市场”变成“买方市场”
27. 市场细分战略发展：（1）大量
营销阶段（2）产品多样化营销阶段（3）目标营销阶段（4）个别化营销
28. 市场细分的作用：（1）有利于
发现市场机会（2）有利于掌握目标市场特点（3）有利于
制定市场营销组合策略（4）有利于提高企业竞争能力 29. 市场细分的标准 （1）消费者
市场：地理变量、人口变量、心理变量、行为变量（2）生产者市场：用户规模、用户行业、生产者购买方式 30. 三种目标市场战略：（1）无差
异化市场营销战略：企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销组合开阔市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者（2）差异性市场营销战略：将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案（3）集中性市场营销战略：将整体市场划分为若干细分市场，企业集中资源力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售
31. 市场定位：企业根据市场上同
类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同 32. 市场定位的作用：（1）有利于
建立企业及产品的市场特色，是参与现代化市场竞争的有力武器（2）是企业制定市场营销组合策略的基础 33. 市场定位战略：（1）产品差异
化战略（2）服务差异化战略（3）人员差异化战略（4）渠道差异化战略（5）形象差异化战略
34. 产品生命周期概念：产品从试
制成功投入市场开始，直到最后被淘汰退出市场为止所经历的全部时间
35. 产品生命周期各阶段的特点
及其策略
一、 投入期 特征：产品刚
进入市场，顾客对产品尚不了解，市场销售渠道少，产
品扩散慢，产品销售量上升缓慢，生产批量小，生产成本和销售费用高，利润低，甚至亏损，产品市场竞争不激烈 策略：（1）产品有特色（2）价格符合顾客要求（3）自行销售或开始与中间商建立联系（4）吸引顾客打开局面
二、 成长期 特征：局面打
开，顾客增多，分销渠道畅通，销售量增长迅速，产品定型，工艺基本成熟，可以大批量生产，成本降低，利润上升，市场出现竞争并渐趋激烈 策略：（1）狠抓产品质量（2）保持原价或适当调整价格（3）渗透和开拓市场（4）加强广告宣传
三、 成熟期 特征：销售总
量达，增长速度缓慢，增长率甚至呈下降趋势，生产批量大，生产成本低，利润总额高，增长率下降，市场需求减少，竞争激烈 策略：（1）提高产品质量
（2）适当调低价格（3）有选择地扩大销售渠道（4）开拓新市场 四、期 特征：产品老化，销售量和利润急剧下降，生产能力和过剩，企业降低售价，一些企业开发新市场 策略：（1）缩减产品生产量（2）适当降低售价（3）减少销售网点，加强与中间商联系（4）在新目标市场宣传
36.产品组合的宽度：指企业拥有多少产品线。反映一个企业市场服务面的宽窄程度和承担投资风险的分
散能力
37.产品组合的深度：指产品线有多少个品种。
38.新产品的分类：（1）按创新程度：全新产品、换代产品、改进产品（2）按创新范围：国际性的品、全国性的品、本地区的新产品、本企业的新产品
39.品牌的概念：用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志。是一个集合概念，包括品牌名称和品牌标志 40.品牌使用策略：（1）品牌有无策略（2）归属策略（3）统分策略（4）复合品牌策略（5）品牌扩展策略（6）品牌重新定位策略
41.产品包装策略：（1）建立包装观念（2）决定包装要素（3）包装设计实验
42.定价方法：（1）成本导向定价法：成本加成定价法、目标收益定价法、盈亏平衡定价法、边际成本定价法（2）顾客导向定价法：理解价值定价法、反向定价法（3）竞争导向定价法：随行就市定价法、密封投标定价法
43.分销渠道的类型：（1）按长度分：直接渠道、间接渠道（2）按宽度分：密集分销、选择分销、独家分析 44.分销渠道的选择及管理 一、影响因素：（1）产品因素：单价、体积和重量、时尚性、易腐性和易毁性、产品技术性和服务要求、标准性和专用性、产品生命周期 （2）市场因素：消费者、中间商、竞争者（3）企业因素：总体规模、财务能力、产品组合、渠道经验、营销政策（4）环境因素
二、管理：选择渠道成员、激励渠道成员、检查和评估渠道成员、调整渠道结构、管理渠道冲突 45.促销的含义：企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等，帮助消费者认识商品或劳务带给购买者的利益，从而引起消费者兴趣，激发消费者购买欲望及购买行为的活动
46.促销的实质：是一种购买活动 47.人员推销的特点：优点：信息沟通的双向性、推销过程的灵活性、目标顾客的选择性、推销工作的完整性、与用户的长期协作性。缺点：成本高、培养和挑选理想的推销人员困难
48.推销人员的任务：调研、沟通、销售、服务、分配、拓展
49．推销人员的素质和能力：强烈的进取精神、敏锐的观察能力、良好的沟通能力、充分的自信心、良好的服务态度、宽广的知识面 50.人员推销的基本形式：上门推销、柜台推销、会议推销
51.人员推销的推销对象：消费者、生产用户、中间商
52.人员推销的基本策略：试探性、针对性、诱导性
顾客满意:是一个心理学的概念，治骨科感觉状态的水平，是效果与期望之间的函数。三种状态：效果小于期望顾客不满意，效果等于期望顾客满意，效果大于期望顾客感到十分满意
顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金，包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本。、 市场营销调研：针对企业特定的营销问题，运用科学的研究方法，有目的、有计划、系统而客观的收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，为营销管理者制定、评估和改进营销决策提供依据
市场定位：企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同 产品生命周期：产品从试制成功投入市场开始，知道最后被淘汰退出市场为止所经历的全部时间 市场营销学的学科特点：整体性、动态性、实践性、兼容性、层次性 市场营销学的研究内容：围绕市场营销活动及其规律性，有市场营销基础、市场营销环境与市场分析，市场营销战略，营销策略研究，市场营销计划，组织与控制，市场营销的扩展
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容