伊利牛奶的营销策划方案

商场营销策划方案

一。 市场分析

随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。市场上现成的牛奶为广大群众提供了很大的便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌，伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的。经调查发现大学生是方便面的重要消费群体,长期的泡食方便面让很多的大学生缺少营养，而牛奶能够及时的为他们提供一些营养,食用也方便.很受在校大学生的欢迎。我们通过对产品市场的综合调查分析，以提高伊利牛奶在广州大学华软软件学院的市场占有率为主要目的进行一次对伊利牛奶的营销策划活动.主要针对人群为华软的广大师生.

（1）.伊利集团及伊利牛奶的现状分析

虽然伊利这个品牌家喻户晓,可为了广大的学生更好，更全面的认识伊利牛奶这个品牌，对它的生产集团及其现状我们再做一个详细的分析。

伊利集团不久前在我国乳品行业内率先通过了有机产品的4项权威认证.作为我国首家进军有机奶的企业,伊利将于近期在国内推出首批有机奶产品，填补我国在该领域的空白。

伊利集团于2006年4月分别获得了由我国有机奶认证权威机构国家环保总局南京国环有机食品认证中心（OFDC）颁发的“有机奶精饲料加工”和“有机奶粉加工”两项认证。2006年10月11日,又同时获得了“有机奶牛生产”和“有机液态奶加工\"两项认证。至此，伊利集团获得了有机奶产品生产的全部资质认证.与此同时，伊利成功地开发出金典有机纯牛奶产品和奶牛有机系列精补料产品,同时创建了有机奶产业链建设模式。

有机奶是按照有机标准生产，并经过严格认证的“最健康、最天然”的奶制品。目前，我国虽然已经有“无公害牛奶”、“绿色食品牛奶”等健康牛奶，但与有机奶相比，还存在层次上的差别。

“无公害牛奶”和“绿色食品牛奶”在生产加工过程中，仍旧允许使用某些人工合成的化学物质,而有机奶则强调“全程无污染”,其生产加工过程中包括奶牛生长环境的水质、空气、饲草料等严禁使用化肥、农药、激素、生长调节剂等人工合成的化学物质,其包装、储藏、运输也都要严格遵照有机食品的相关标准。除此之外，厂家还必须建立完善的质量跟踪审查体系。正因为如此，对广大消费者来说，有机奶是最安全的奶制品。

据了解,以现有条件,伊利每年将具备向消费者提供近4000吨的有机奶的能力。由于有机奶的成本非常高，有机奶的市场定价也将远远高于普通奶。

伊利牛奶的品种繁多，现在销售中的品种有: 伊利纯牛奶， 金典奶 （金典奶， 金典均衡双蛋白奶， 金典有机奶）， 营养舒化奶（全脂型， 低脂型）, 功能奶 （伊利高钙奶.伊利高钙低脂奶, 伊利脱脂奶）， 果之优酸乳（原味,草莓味，菠萝味）, 优酸乳（原味，草莓味,AD钙, 乳橙味，蓝莓味, 菠萝+橙味, 荔枝+梨味 ）， 味可滋（草莓味， 巧克力风

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味, 抹茶味, 香浓原味, 芦荟风味, 蜜桃汁, 青苹果风味), 花色奶（甜味乳饮料, 巧克力味乳饮料， 草莓味乳饮料）， 谷粒多谷物奶(欧风麦香， 泰茉米香）, 早餐奶(麦香味, 花生味,核桃味,玉米味,鸡蛋曲奇味)，儿童奶(伊利QQ星儿童奶(原味）125ml, 伊利QQ星儿童奶（原味)190ml， 伊利QQ星儿童奶（草莓味)125ml,， 伊利QQ星儿童奶（草莓味)125ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(原味）125ml， 伊利QQ星儿童乳饮料（原味）190ml, 伊利QQ星儿童乳饮料（草莓味）125ml, 伊利QQ星儿童乳饮料（草莓味)190ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(原味）三角包， 伊利QQ星儿童乳饮料(草莓味）三角包, 伊利QQ星儿童乳饮料（塑瓶)100ml，， 伊利QQ星儿童乳饮料(塑瓶）200ml)， 学生奶 （甜橙味, 乳酸味， 巧克力味， 草莓味)

（2)、销售环境分析

大学生是牛奶的重要消费群体.大学生的活动范围基本都是在校园及其周边，且食堂条件单一，吃饭时间集中.牛奶是大学生最省时、最经济、最营养的食品

(3)、自我分析和销售比较

伊利牛奶品质优良、口味纯正，作为一种高端牛奶制品，在保证普通牛奶健康营养特性的基础上,独有的“DPM双蛋白”可以更好地维持人体正常的新陈代谢和各类物质在体内的输送，增强人体免疫力,保持人体内的酸碱平衡及水分的分布，对人体健康非常有益。且伊利牛奶品种繁多,学生可以根据各自所需选择自己需要的牛奶品种.

根据我们在网上对在校大学生的市场调查问卷得知，很多人在买方牛奶时首选考虑的是牛奶的口味,伊利正因其口感好，受广大的学生喜好. 其次是牛奶的品牌,蒙牛这个占据牛奶市场的大哥大地位，牌子响，理所当然的也成为了很多学生的首选。再次庄园因其价格优势在校园中也占有一定的优势。夏近枸杞牛奶也因其包装吸引了很多购买者的眼球. 这些都将是伊利牛奶必须面对的竞争者.

(4）.、消费者分析

大学生一般都离不开牛奶,而大学生一般又会在什么情况下选择牛奶呢?根据我们的调查得知：很多学生都是第一次离开父母,第一次自己准备一日三餐。而绝大多数的大学生都是在外面吃饭。特别是早餐，可供选择的食物又很有限，于是牛奶自然而然的成了他们理想的选择。另一方面，大学生都有睡懒觉的习惯.大学生的课时有很大的弹性，如果早上一二节没课一般都起得比较晚。这时候去吃早餐有很多早餐早已凉了，所以很多大学生选择了牛奶。或是第一二节有课但起晚了,匆匆忙忙赶课的首选也自然是牛奶了.牛奶不只可以充饥，也可以补充人体所需.早餐多是面包，蛋糕类,牛奶很好的就成为了附吃品.晚上牛奶可以促进睡眠,很多学生都会有喝牛奶促进睡眠的习惯,也有很多的学生在周末不喜欢出门，宿舍内牛奶成为了很好的一种充饥食品……

(5）、竞争对手

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根据对其他品牌的调查我们得知，学生选择蒙牛的原因是因为它的品牌，选择庄园是因为其价格便宜.夏近枸杞吸引学生群体的特点是包装好看，价格适中。伊利牛奶的选择就是因其口感好，品牌好且伊利牛奶另外一个独特的卖点在于它有别于一般牛奶产品的单一，伊利牛奶不仅品种频繁多，且包装也多样好看，各类型的牛奶有各自不同的包装,好看亲切也吸引人,多样的产品多样的选择，营养也更佳

二、广告策略

根据我们多翻的讨论，我们最终确定把伊利品牌信誉度高，品牌形象亲切和“青青大草原 自然好牛奶\"，及“品种多\"这几点强化突出。既然这是一个老品牌产品，我们的广告策略重点不用放在更大的品牌宣传上，我们在广告策略上侧重于深化伊利牛奶品种多样性宣传,对其品牌下的新产品（如最新的伊利LGG酸牛奶, 低乳糖产品， 有机奶产品）更侧重性宣传,宣传上侧重于各品种牛奶作用上的宣传(如: 最新的伊利LGG酸牛奶,此类产品能够有效地调节人体肠道菌落平衡，可以避免我们通常所说的”上火\"的各种症状，如咽喉干痛、暗疮、便秘、牙疼等，还能促进矿物质,特别是钙和镁的吸收；此外,OLIGO益生元还有促进消化吸收、润肠通便的作用。经常饮用添加了OLIGO益生元的乳制品，有助于排除体内毒素，提高身体免疫力，保持健康和活力。)，在品牌上突出个性，让同学们在看到听到这个品牌时就觉得他与众不同,就可以强化它的品牌效应，增加消费者的记忆。我们推广的目标市场是广州大学华软软件学院，我们就要针对这个环境特点选用最合适的广告策略，和使用尽可能少的广告费用。

下面我们就进行一个更详细的说明吧。 （1）．营销策略

首先，我们选用的媒体是广播.在下课（特别是吃饭)的时间，无论我们身处校园的哪个角落都能听见广播。我们选在吃饭的时间在校园广播上推出一个介绍健康饮食知识的小栏目，比如说伊利牛奶友情提示在炎热的夏天我们应该多吃点水果,吃西红柿有美容作用等,以增加其健康的良好形象。

然后我们可以抓住我们学校几乎人手一台电脑的特殊情况且学生网络生活占了很大的课余时间这个特点在校园网上制作一个点击网页弹出式FLASH，这个FLASH最主要是突出了伊利牛奶的最新产品,新一代牛奶（后面附有这个广告的的脚本)。另外我们可以在我们校园网上发布一个由伊利公司赞助的伊利牛奶网页和FLASH设计大赛，其实这比赛就是一个很好的促销手段，因为对赛事有兴趣的同学们就会自然而然为了更进一步了解伊利更多的新产品，在了解这个新产品牛奶上而去更多地品尝，我们比赛的奖品可以设为头奖可以得到一张一个月内80%优惠的打折卡,二奖设为可以得到一张免费购买一箱牛奶的优惠券,优秀奖设为免费赠送印有伊利牛奶的字样的杯子和管子。

再者，我们还有几种比较巧的策略：

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1．根据我们调查：买方牛奶的有80%的人属于有目的性的购买,但在去超市之前不会计划好要买什么品牌.我们可以在学校的几个超市在伊利牛奶最新产品的摆放,点上贴上以学生形象为画面的小的POP指示牌。突出易看，易取，易买。

2．促销。根据我们学校很多学生的一般销售手段，可以打印一些宣传单逐个宿舍发放，但我们的宣传单不同于其他人的就单张纸的宣传单， 从人文关怀的角度出发,我们把宣传的海报设成日历的形式向每间宿舍分发,宣传单上还附带了对该牛奶饮食的一些小常识.

3。购买这类商品时内附送有关牛奶常识的小卡片或刮刮纸。

经过这样的广告,其实不仅更好的宣传了新产品也进一步提高了消费者对伊利牛奶的其他品种牛奶的购买量，消费者就可以有了首选伊利牛奶的理由。

（2)．广告定位

1．诉求点：品牌大、效果看得见 2．广告语：青青大草原 自然好牛奶

3．广告表现：(FLASH脚本）(POP牌) 宣传单 三．广告预算 1、广告目标:

通过提高品牌形象扩大销售。希望广州大学华软软件学院半年销售量达到2000箱（如果一箱方便面厂商大概纯盈利为8元,那么8*6000=48000元）。

2、广告时间:

A．POP广告，广播，网络的广告时间为18:00——18:30 B．促销时间为6。1——6。31之间的每周五下午。 3、广告预算： POP广告100元 广播100元

网络（含奖品)200元 促销赠品：200 宣传单费用：200

总费用：800（预测波动价大概价位就在800 到1000之间)

本组成绩计算及结果记录:

第1组 3 8，3，6，9，5，2 1 32 1 3 28 5 4

在选优消费者上，我们组由于没人选，所以得到第三名;而在选低消费者上,我们组是最多人选，所以排在了第三名；通过评论，我们组最后只得第二名,所以指标和为3+3+2=8，而名次就在班上排了第五名.

他组对本组的评论归纳

根据他组队本组的评论，可归纳为下面几点：

1。 觉得的网上宣传需要的费用开支大多,且过于普遍,达不到很好的宣传效果 2. 在校园内发放宣传单，浪费资源资金, 很多人对宣传单持一种漠视的态度,得到的宣传范围不广,达不到宣传目的.他组给以本组的建议是在校园里挂横幅宣传,会得到更广的宣好更广的宣传效应.

3。 尝试产品这一销售手段如果对于老牌牛奶产品来说是多余的。 4. 搞节假日促销活动的地点和时间不明确

5。 关于促销摆放点和宣传的营销方案是否通过学校的批准 6。 宣传的手段不够吸引人 改进或推广总结

从他组队对本组的评论上受益甚多，也看到了我们组自身策划上的很多不足和需要改进之处.那么根据策划上的优缺点和他组的评论，我们将作出下列的改进和对他组评论的回答.

1。 我们的网上宣传活动并不是跟一般网上购物那样的方式进行宣传的,它不需要很全面的一系列策划方案，它只需要达到宣传的效果就好了，在宣传上主要是针对新推出的伊利牛奶品种作个详细的说明(如其的奶品的一般性能，生产成品的构成,对牛奶的饮用要注意的一些问题等等)。对于制作一个网页在校内宣传我们是不需要任何成本的,就我们的专业知识可以自己制作一个网页，且不需要网上注册得到域名,只需要把网址通过Q群的形式发布出去,为了吸引更多的学生查看网址,我们将在原有的网页上制作一个点击网页弹出式FLASH.

2. 鉴于它组对本组挂横幅宣传的建议，我们觉得是不妥的，在校内是不允许一切的大幅度商业活动的宣传的,发放宣传单对商品的宣传还是有一定的必要,从他组的评论上受益，我们决定把发放宣传单的地点定在个宿舍区内,具体的情况在上面的商场营销策划方案上有详细说明

3. 关于节假日促销活动的时间和地点不明确，经讨论做出了以下的一些说明: 促销时间为6.1——6。31之间的每周五下午，具体地点在两个小卖部的门外边上的空位上。 4．更多的改进工作在上面的商场营销策划方案上都有详细的说明.

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