酒店定价策略

一、 酒店定价概述

1、酒店产品价格的概念及意义

酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量 酒店角度：成本＋税费＋利润 2、 3、

酒店产品价格的类别 影响酒店价格的基本因素

（1） 、酒店能控制：成本、定价目标、产品等

（ 2） 、酒店不可控：市场需求、竞争状况等 4、酒店产品定价的原则

（1）有利于吸引与保持客源，并能扩大产品销售 （2）使酒店获得最佳经济效益 （3）酒店产品定价应有一定灵活性 二、 酒店产品的定价目标及方法

（一）利润导向定价目标

1、追求利润最大化：

2 、以一定的投资收益率为定价目标

3、以获取合理利润为定价目标 （二）竞争导向的定价目标

1、以稳定价格为定价目标： 2、以应付和避免竞争为定价目标：

（三）以扩大市场占有率为定价目标

企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场销售量为制产品价格的目标 （四）保持稳定为导向的定价目标

以维持市场地位，力图通过价格手段维持现状的定价目标 1、以维持市场占有率为目标 2、以稳定价格为目标

3、以维持企业形象为目标 二、酒店定价的方法

（一）成本导向定价法 按卖方的意图定价，以产品全部成本为定价基础，再加上一定数量的目标利 润，形成价格。

1、成本加成定价法 在产品的成本上加一个固定的利润率而确定价格。（最基本的定价方法） 计算公式：

单价=单位成本X（ 1 +成本加成率即利润率） 2、 因素定价法（成本加成定价法的变形） 适用于酒店的餐饮部门 3、 实际成本定价法 适用于酒店的餐饮部门 4、 收支平衡定价法

运用损益平衡实行的一种保本的定价方法，以盈亏分界点的总成本为依据来确 定酒店产品价格。

盈亏分界点：利润为零时的销售水平。

（二）利润导向定价法

1 、目标收益定价法 根据总成本和预计的总销售量确定酒店应达到的目标利润，从而计算价格的方法。

利润=销售收入一成本 加入营业税：

利润=销售收入—成本—营业税 销售收入=成本+营业税+利润 成本=（单位变动成本X销售量）+固定成本总额 （营业税=销售单价X营业税率X销售量） （销售收入=销售单价X销售量）

（三）需求导向定价法

基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店产品价值的理解和认知程度为依据， 估算各种成品费用，然后确定所能制定的最高价格水平。

1、理解价值定价法

“理解价值 ”指产品的性能、质量和服务水平等方面在消费者心中所形成的特定 价值。 ★注意：酒店产品价格应尽量靠拢顾客的理解价值。着重在提高消费者理解价 值方面做工作。

2、差别定价法

对于同一种产品酒店可以根据细分市场需求强度不同制定多种不同的价格。 （四）竞争导向定价法

研究竞争者的产品价格和服务质量，以竞争者价格为基准点，确定同类产品的 价格。 1、 通行定价法：酒店将自己的产品价格保持在同行业平均水平上。

2、 主动竞争定价法：根据产品的实际情况及与竞争对手的产品差异状况来确 定价格。

第三节 酒店产品价格调整 一、以供求弹性为基础的定价策略 （一）撇脂定价策略

在酒店产品上市之初将价格定得较高，尽可能在短期内赚取最大利润，同时还可以 提高酒店身份，建立市场形象。

符合条件 :

－顾客的人数足以构成当前的高需求；

－小批量生产的单位成本不至高到无法从交易中获得好处的程度； －开始的高价未能吸引更多竞争者进入； －高价有助于树立优质产品的形象。 （二）渗透定价策略 以低价为特征的定价策略。

特点：使自己的产品尽快占领市场，阻止竞 大限度地控制市场，获取最大地市场占有率。

优点：扩大市场占有率，薄利多销，一定程度上防止竞争者入市。 缺点：投资回收期长，价格回旋余地不大

（三）满意定价策略

介于撇脂定价和渗透定价之间。

优点：避免激烈竞争，缩短回收期

缺点：比较保守难以适应复杂多变地市场环境

争者进入市场，最