中美商业文化差异对国际商务谈判的影响

中美商业文化差异对国际商务谈判的影响

作者：苏彦方

来源：《经营管理者·下旬刊》2017年第06期

摘 要：在经济全球化的背景下，中美两国互为最大贸易伙伴国，两国之间的商务谈判活动已经成为我国对外贸易交流的主要组成部分。中美两国都有非常独特的商业文化，两国的企业家也深受各自商业文化的影响，中美两国企业家价值观、思维模式有很大差异，对商务谈判过程各个环节把控的逻辑和处理方式也有差异，因此研究中美商业文化对商务谈判的影响有重要意义。

关键词：商业文化 商务谈判 中美

国际商务谈判是一种特殊的人际交往形式，参与者是来自不同社会文化的谈判主体，尽管国际商务谈判已经有通行的基本规则和惯例，但文化的差异，会导致参与者对规则和惯例有不同的理解，对谈判过程中的各个环节的关注点也会有差异，进而有可能会影响商务谈判的效率，更甚者会使谈判破裂。中美两国互为第一大贸易伙伴国，这意味着中美之间贸易活动日趋频繁。国际商务谈判是中美两国贸易往来的重要环节，所以研究中美两国的商业文化差异对国际商务谈判的影响有重要的现实意义。由于地域位置、发展历史、民族构成、政治制度等等因素有巨大差异，导致中美两国商业文化都有各自的独特之处，两者有巨大差异。产生两国商业文化差异的根本原因，是中美两国不同的发展历程形成了不同的商业价值观，这种文化差异的具体表现就是两国企业家的思维模式有很大区别，表现在国际商务谈判中，就是两国企业家对于谈判的各个环节的侧重点有所不同，依据的逻辑和采取的处理方式也不同。 一、中美商业文化的价值观的差异 1.中国商业文化的价值观。

1.1中国从战国前期“李悝变法”开始实施重农抑商的政策，至商鞅变法，更是明确提出和大力推行重农抑商政策。法家代表人物韩非更是把“商工之民”列为五蠹。自此商人在中国社会地位一直低下，尽管唐宋两代都有过经济繁荣时期，但也没有能改变商人的社会地位。明代竟有“若有不务耕种，专事末作者，是为游民，则逮捕之”的法令。清代雍正重定四民之序，依旧强调“商为四民之末”，进一步从伦理上强调商人的地位低下。这种做法，导致“官商结合”成为中国商人首选的经商模式，与达官贵胄相处周旋，使中国商人礼数周至、力求稳妥、少有冒险精神。

1.2另一方面，为了能互相支持、互通利益，团结互保实现自保，中国也形成了非常独特的商帮文化，徽商、晋商、浙商、津商等等都有各自非常明显的地域特色的文化风格，这种以血缘和地缘为基础构建起来的具有极强凝聚力的商帮，在当今社会依然可以找到其踪影，中国

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商人更愿意跟熟人协作，即便是从彼此陌生开始的协作，往往也要在互相成为熟人之后，合作才能有实质性进展。

1.3改革开放之后，逐步形成的新型商业文化，既受到传统商业文化的影响，也受到外来商业文化的冲击，同时，更受到改革开放政策以及宏观调控政策的引领。这种新型的商业文化在民营企业家和国有企业经营者身上，表现出既有共性也有差异的价值观取向。两者都崇尚艰苦奋斗、诚信为本、追求共赢的价值观。区别在于，民营企业家更加看重经济利益的实现和保障，国有企业经营者除此之外，还更看重岗位职责的合法合规，以及国家利益和民族大义。 2.美国商业文化的价值观。

2.1美国是一个年轻的国家，起始于欧洲殖民者登上北美洲大陆，以及后来的移民潮。《五月花号公约》被视为美国立国的传奇和神话，它第一次从民众的角度阐述了国家权力的来源——国家是民众以契约的形式合意组建的，国家的公权力来自民众所让渡的部分权利的组合。这个契约从法理上、根本上否定了君权神授的理论。它是美国商业文化中契约精神、人人平等、自下而上决策等等价值观的最早的文化基因。

2.2新教理论中的一些思想，严重影响了美国商业文化的形成。人们想从“自然状态”进入“蒙恩状态”，唯一可靠的是世俗的职业和天职，天职是指人在现世里所处地位赋予他的责任和义务。人们只有靠自己才能获得救赎，所以美国崇尚个人主义，崇尚独立、自主、自由观念，也非常强调竞争意识，因为按照新教理论，并非人人都可获得救赎，只有努力争取在世俗功业中战胜他人，成为人杰，才有希望被上帝“拣选”。这使得美国的商业文化中充满激烈的竞争，有些商人唯利是图、贪婪成性。

2.3美国是一个由外来移民形成的国家，移民文化对其商业文化的形成产生了巨大影响。移民者大部分具有冒险、拼搏、开拓、进取精神；移民文化具有开放和兼容的特征，来自不同国家和地域的移民带来了各自的地域文化，这些地域文化在移民社会中互相交流、融合，从而使移民社会具有开放的文化心态，能够接纳和兼容外来文化。这使得美国企业在对外合作中往往表现的非常积极、愿意接纳新思维。

综上所述，中国的商业文化中，强调“以义取利”的理念，强调决策行为的集体主义精神，强调长期导向。更看重人与人之间的关系，更倾向于用职权地位来定义彼此的关系，进而形成交往策略。美国的商业文化中，强调追求商业的最大利益化，强调行为规则，强调个人的创新精神和取得的成就，认可机会主义和冒险精神。

二、价值观的不同必然导致思维模式和行为方式的差异，这些差异在国际商务谈判中的主要表现在以下三个方面

1.商务谈判的语言表达的差异。在商业往来中，中国人看重关系的建立，常常着眼于长期合作，更倾向于使用一些表达友好善意、诚意的词汇，甚至更愿意让某些词汇具有吉祥的象征

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意义。一般不主动就价格等重要商业因素发表观点，针对报价有不同意愿时，也往往不直接拒绝。但是尽管意思表达往往比较含蓄，但是措辞又严谨缜密。积极营建和谐的谈判氛围，更希望能通过情感的表达来说服对方，而不是辩论。美国人更喜欢开门见山，用简洁直接的词汇表达观点，喜欢就事论事，谈论具体的条款和事项。有不同意见时会直接说“不”。喜欢辩论，倾向于用逻辑推理去说服对手，强调具体合作事项的公平性，不会太在意能否长期合作对当下合作的影响。

2.对商务谈判流程把控的差异。商务谈判往往要经历多轮会议，每次会议都有需要解决的具体条款。中国的商业活动中，决策通常是集体协商结果或者是最高领导决策。谈判团队在谈判前、谈判时和谈判后通常要反复地交换意见以协调整个小组的行动，强调领导层对谈判的全局把控。这种方式使决策的完成要花费很长时间。美国的商业活动中，受个人主义文化影响，谈判组个人可以代表公司作出决策。美方在选派谈判代表时，往往会赋予其个人足够的权力，代表们在授权的范围内可以直接对谈判的议题做出决策，强调谈判能进展顺畅。这两种差异，导致中美两国在商务谈判中，对整个流程的把控，对进展的预期有巨大差异。美国人强调“时间就是金钱”，不太理解也不太认同中国那种看起来像“文火慢炖出好汤”的方式，常常误解为中方并没有促成合作的诚意。

3.对商务谈判成功标准的理解差异。在美国人看来，通过商务谈判达成一次商业合作，这样的行为本身就是成功的全部内涵。它一定是包含了双方利益的形成与分享，体现了公平原则和自愿原则，在商言商，双方逐利而来，为利协作。在中国人看来，评判一次商务谈判成功与否的标准，不应该仅仅是商业利益。还应该包括在谈判过程中，谁拥有主导权，是否得到了对方由衷的敬佩和赞叹，是否符合民族大义，为民族挣了光，等等这些文化象征意义。客观上说，强调这些因素体现了我们的文化特征，无可厚非。但也常常因为过分强调这些文化含义的重要性，使我们的谈判策略的设定脱离了商业行为本身，失去了弹性。在一些与商业无关的细节上寸土必争，这一点常常被对方精明的商人利用，做一些迎合我们文化需求的“表面文章”而换取更多实际的商业利益。

在经济全球化的大背景下，商业文化差异对中美商务谈判的影响，正在逐步减弱，这是中美两国贸易发展的需要，也是双方不断增进交流与合作的必然结果。中美两国互为对方最重要的贸易伙伴，两国之间有巨大的商业利益，有巨大的合作空间。两国的商业文化各有所长，也有很多共同的价值认同，比如都强调艰苦奋斗、强调诚实守信，都崇尚对内严于律己，对外宽厚包容的待人处事哲学。只要双方能互相学习、互相尊重，因商业文化差异而对商业谈判产生的负面影响会越来越少。同时，也会为世界商业文化注入新的内容，为形成新的更加高效的商务谈判规则和惯例做出贡献。 参考文献：

[1]凌巧云.《被告山杠爷》的法学思考[J].企业导报.2009（12）：163-164.

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[2]谭隽.中日美商业文化的传统及特征比较[J]. 中国社会科学院研究生院硕士论文2000（10）.

[3]罗玲，汪蕾.略论20世纪重庆的两次移民与重庆文化精神[J] 重庆工业高等专科校学2003（03）：114-116.

[4]孙国栋；翟娜.中美文化背景下的商务谈判研究 .知识经济.2014（12）：94-95. 作者简介：苏彦方（1996—）女，河南郑州。广东外语外贸大学国际商务英语学院商务英语专业2014级。研究方向：商务英语。