随着市场经济的不断繁荣，家用医疗器械、医疗患者、个人用户对的需求越来越大，对家用医疗器械的要求也越来越高，由于家用医疗器械行业是一个有着巨大发展潜力的行业，有着广大的客户群。对于一个第三产业为支柱的中国而言，对于家用医疗器械的需求显得更加突出，因此对于处于众多竞争对手包围的市场而言，家用医疗器械如何通过网络营销的一系列手段占据更多的市场分额，实现更多的赢利。随着生活质量的提高，保健意识的增强，老龄化社会的逼近给医疗器械带来新的市场。 (一) 本建议主旨
1、 让更多的消费者熟悉有家用医疗器械公司，树立企业品牌形象。 2、 建立一部分连锁点，辐射更多的消费群。 3、 降低成本，价格低廉，建立网上定单机制。 4、 提高产品质量和售后服务水平。 (二) 本策划书建议实施期
自2008年12月1日至2009年3月31日
(三)本策划书预算成本为人民币500万范围：广告宣传预算100万元，网站日常维护费用18万，管理费用20万(人员工资)，软硬件配置80万，预防风险应急费用100万。 二、 整个互联网市场状况及成长的总体分析
据中国互联网第22次调查报告，截止到2008年6月底，我国网民人数达2.53亿人，其中月收入在1000—2000元人民币的网民占39.1%，有约36.2%的网民是企事业单位的工作人员及管理人员，网络购物用户月6329万人，其中25.0%表示青睐网上购物。 我国网民人数呈稳定增长趋势，随着电子商务发展的不断完善，网上购物人群也不断增多，网络营销必将成为各大企业营销策略的首选手段。网民的不断增多，整个互联网市场存在相当大的发展空间。 1、网站发展预测级
传统的只提供企业信息及产品介绍的电子商务网站已不能满足人们在网上的消费需求，现阶段的电子商务正朝着专业化细领域发展，一方面“电子商务+搜索”商务网站模型形成的电子商务搜索引擎可对海量的信息进行精细发掘，提供搜上信息搜索的专业性、精确性，并提高用户的粘性，能够更好的留住顾客;另一方面，“积分联盟模式——电子商务+忠诚消费积分奖励”，积分联盟为商户提供完备实效的客户管理系统，其背后有巨大的数据库和智能分析系统的支持，实现了个相关企业联盟积分，即在一个企业的积分可得到不同企业的产品及服务。
网站专业化细分的发展，促使网络购物更加便捷，从而激发更多用户实现网上购物，同时也实现了各相关企业的联盟，加强了网络购物的优势。 2、访问人数成长预测：
据调查，2008年上半年网络购物金额达到了162亿元人民币，男性网购总金额为84亿元，女性网购金额略低于男性，达到78亿元。其中，学生半年网购总金额已达31亿，是非学生半年网购总金额的近1/4。并且学历越高，越倾向于从互联网上听说过购物网站。其中淘宝的网上购物率最高达91%。并且根据互联网调查报告，在全国网民中博客/个人空间的访问人数最多，占了42.3%，约1.07亿人次，其次是网络社区的论坛/BBS访问率达38.8%，约9822万人次，互联网访问率呈稳定增长状况。
随着计算机的不断普及，现阶段我国网民增长率已达到37.1%。上海、北京、广州的网络购物渗透率都在31%以上，其他地区的平均网络购物渗透率也为21.6%。由于网络购物安全保障的不断提高以及电子商务相关法律的出台和实施，中国网络购物用户在不断的增加。
三、家用医疗器械市场机会分析
从2008年1月到2008年5月，我国医疗仪器设备企业单位数达到881个，总资产达到570.61亿元人民币，同比增长24.03%，单位资产总额达647.69万元/单位，同比增长11.28%。
在知己知彼调查网上，针对大约1000人次的简单的网上调查表明，年龄在20—30岁的人占到62%，已经有健康理疗器械的家庭用户占47%，有51%的人表示会购买或者说不准，48%的人愿意接受1000元一下的价格，37%的人表示可以接受1000—2500远的价格，被调查者中65%的人表明其购买目的是送给老人，30%要自己使用，只有少部分表示回送领导，大多数人最注重的是功效，并有一半以上的人表示会根据家里条件购买。此调查表明，家用医疗器械还存在很大的发展空间，可根据不同的产品把价格定在200—2500元之间，并针对中等收入阶层以尊敬老人孝敬父母为主题进行大力宣传。 家用医疗器械竞争分析
家用医疗器械公司有很多，并且实力都和本公司相当，渠道的理性化趋势越来越强，用户对品牌和产品越来越挑剔，不会贸然打款，使生产厂商的资金链运转成为难题，在这种竞争激烈的环境下，有着更大的压力，需要找到更有效的营销策略，率先抢占新的市场，才有发展的机会。
据调查，从2008年1月到2008年5月，我国医疗仪器设备企业单位数达到881个，各企业在互联网上都建立有自己的网站，大多数企业的网站只提供信息咨询服务，属于信息型网站，没有网上支付功能;不过部分去也得网站也支持网上支付，并且在网上成功地建立了站点，如“康复之家医疗器械连锁机构”，提供论坛、博客、相册、视频、全国布局、服务中心等服务，此企业以低价、产品多样化、配送完善以及直销的手段把其网络营销做的非常成功，其产品现已辐射到全国各地。
第二部 网络发展与实施一、网站设计与规划： (一)网站的整体布局
网站的基本框架分为6个板块，分别为公司简介、产品展示、选购专区、客户服务、后台信息处理、温馨提示。具备基本网站建设的基础板块，并且提供了会员注册，能够提供基本的用户信息需求。 (二)网站内容
一张简单的图片，背景以粉绿色为主!从网站内容来看，粗略的介绍了公司以及产品的信息，提供了产品的样品图，和产品参数，只有图片，缺少文字介绍，内容空洞，只是给用户提供了一个认识公司，清楚公司所经营的产品种类的窗口，没有实质性内容。从网站的内容介绍中无法了解公司的产品定位，具体经营范围，产品价格定位，目标客户群，以及供应链的分布情况和客户关系管理。 (三)模块组成
1、公司简介 ： 包括公企业历史文化以及宗旨介绍，企业规模，企业经营理念，企业人员培训要求及原则。
2、 产品展示：以超低的价格，不同的产品组合形式来满足消费者需求，客户可在线观看产品，生产的模拟动画，并会有友情链接及专家介绍。
3、 选购专区：选购产品，自动引出支付程序，输入银行帐号密码，确定交易，链接邮箱并及时开展配送，客户可在线查询最新运输地点和时间。 4、 客户服务：在线问答，E-mail免费注册，会员注册。
5、 后台信息处理：及时更新网站信息，提供方便快捷地信息查询，保存顾客记录。 6、 温馨提示：包括企业最新消息 行业动态 在线社区 健康问答! (四)网站的链接分析
在百度里输入“家用医疗器械设备”关键字时，家用医疗器械设备该网站地址处在第一页搜索结果上。在google里输入相同关键字时，第一页没有关于该网站的搜索结果。网站的主要链接：有中国电视购物，家用保健协议网，医疗器械商城，治疗仪商城，老年健康购物网。
(五)优势分析
⑴该公司属于中型的公司，将家用医疗器械设备自己的市场上，专一地做血糖仪。家用氧气袋、血压计、电子体温计这4种产品。属于专业化 ⑵提供上门安装以及免费教授服务;
⑶笨公司提供的家用医疗器械设备设计安装维护，相对于同类的公司来讲，很少公司用这样的一批专业技术人员完成这样的工程建设，做到以较低的费用为客户服务，让客户满意。 第三部分 网络营销计划 一、 目标市场分析
1、我国目前医疗器械销售额已达近60亿元，每年以10% 的速度增长，2007年医疗体制改革政府将加大对医疗器械行业的投入为本公司发展提供了有利形势。
2008 年1-5 月，中国医疗仪器设备及器械制造业企业单位数、全部从业人员年平均人数、资产总额、累计销售收入分别同比增长13.09%、8.16%、24.03%、31.79%，达到881 个、17.42 万人、570.61 亿元、253.92 亿元;单位资产总额、单位产品销售收入、人均资产总额、人均累计销售收入分别同比增长11.28%、16.92%、11.06%、16.69%，达到647.69 万元/单位、288.22 万元/单位、32.76 万元/人、14.58万元/人。2008 年1-5 月，医疗仪器设备及器械制造业实现工业总产值270.66 亿元，同比增长率32.08%;产销率为96.76%，同比提高0.03 个百分点。利税总额达到34.68 亿元，同比增加8.03 亿元;资金利润率、销售利润率、成本费用利润率、总资产报酬率(年率化)、亏损面、亏损深度分别为8.05%、10.49%、11.75%、5.64%、23.50%、8.85%。由此可以预测开拓家用医疗器械的前景很乐观!信息来源：中国医疗器械行业协会的有关报告 2、市场细分
通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。 3、 市场细分的划分
根据客户对产品的使用状态，把公司的目标市场细分为： 目标市场 内容
家庭市场 由于目前个人、家庭对家用医疗器械的需求，应该将产品打入家庭市场。本公司定位于青年中老年消费人群，用户主要分布于中等以上的发达城市。 4、 细分市场的评估
(1)细分市场的规模和预期增长程度。 (2)细分市场的结构吸引力。
(3)与公司的目标和资源的一致性。 二、 目标市场定位 实行差异化策略：有计划地树立本公司产品具有与竞争者产品不同的理想形象，使目标市场了解和赏识本公司所宣称的与竞争对手不同的特点。 现阶段该行业呈现快速增长的态势，但是大多数企业趋向于技术导向型，对市场和消费者缺少必要的了解，生产的高科技家庭医疗器械难以被人们接受。故本企业着重生产人性化、操作简约的产品，配以通俗易懂的产品说明，产品留下主要功能，体型轻便，重在方便人们使用。公司针对个人市场、医疗科研市场等细分市场，然后实行不同的产品组合，如个人用户需要家用氧气袋，我们将送50ml氧气。
三、 网上营销策略
1， 本公司营销的主要产品包括：血糖仪，280元。血压计，150元。家用氧气袋35元电子体温计150元。这价格参考市场制定。
2. 销售宗旨 为客户创造价值，呵护家人健康。
公司将来采用网上垂直分销系统，直接将网上订购的产品通过配送中心进行共同配送，采用JIT及时生产机制，减少库存，降低成本，并建立网上购物查询系统，客户可以随时随地查询商品到达的位置和时间，结算系统可用电子货币信用卡网上划款。
3、产品策略 设计和包装更具人性化和环保，机型轻便，保证不会给客户带来副作用;更方便，易用，体现了企业以关注客户的健康为中心的理念。
2、 网络广告策略 采用FLASH技术，在线播放，医疗器械产品和公司介绍，视频和网络广告告知消费者，并通过报刊、电视、广播、邮寄等户外传播信息，在网上交易市场，博览会上设立展品，展示产品，鼓励客户体验。企业将联合电视台，做公益活动的医疗健康讲座，向福利机构赠送相关产品，并为每位会员提供健康日志，在体验检测和解决消费者的健康问题，建立网上24小时免费值班电话，以提供服务时效，建立客户留言建议薄 专家论坛。
3、 客户关系管理
(1)CRM客户关系管理系统：建立自己的客户数据库，对用户进行分类管理(现场管理，分组管理 记帐管理 间隔管理)
(2)遵循80/20法则 时常关注自己的销售漏洞
(3)，对客户咨询的问题公司的网上应答代表必须去分析问题，提出解方法或提供客户所需的信息;
(4)建立24小时免费值班电话，以提高顾客服务的时效性，满足客户的服务需求，建立呼叫中心。
(5) 在公司网站上建立留言论坛，使客户能够针对自己的问题提问，以便于企业为客户解决问题。
(6) 对客户的售后服务，提出24小时解决常规故障，对于非常规故障提出2个工作日解决的保证。
四、销售渠道
1、销售队伍的根本宗旨是为客户创造价值，而不是传达价值，它可以分为： ◆交易型销售：交易型销售是针对内在价值顾客的最好销售战略技能,这些顾客把供应商看作商品,只对产品价格和便利性感兴趣。交易型销售专注于降低成本,即降低交易流程成本并使得交易没有差错。
◆顾问型销售：顾问型销售适合外在价值客户,这些顾客需要的不只是产品本身。正如其名称表明的那样,顾问型销售包括对买主的建议,比如帮顾客了解他们的问题所在。
2、销售人员的激励
(1)销售定额：规定销售人员在一年中应该销售的数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂钩;从而调动销售人员的积极性。
(2)佣金制度：按销售额和利润额的大小给予销售人员的一定报酬。可以采用如下一些形式：送礼、奖金、销售竞赛、旅游等变相地给相关员工，以激励他们为公司多作贡献。
3、绩效考核：
(1)规定销售人员的最低销售数额，如没有按规定完成的员工，则从其基本工资里面扣除一定比例的金额。
(2)根据员工完成的程度，实行多劳多得的奖金福利制度，并可在适当的时机进行员工职位的升迁。
(3)根据员工工作态度和业绩进行年终评比，对于不合格的员工，予以开除处理，
以提高公司员工的积极性。
五、宣传.
1、广告信息：传递广告信息的主题为“高质量，低成本，优服务”。
2、广告媒介渠道： 我国互联网络信息中心(China?Internet?Netwark?Information?Center，CNNIC)的最新调查结果显示，在用户对网络广告的看法方面，选择有时点击和经常点击的人有63.4%，比半年前的50%有所增加，在用户是否愿意收到网络广告邮件作为选择物品或服务的参考方面，表示愿意的占36.0%，与半年前的31.3%相比也有所提高，说明网络广告这种形式正逐渐被人们所接受。43.2%的用户认为在未来一年中网络广告这种广告形式具有更好的宣传效果，其次是电视、户外广告、报纸杂志、宣传册和广播，由此可以看出网络广告在广大网民心目中的预期地位已经可以和传统媒体广告相媲美。所以，选择网络广告作为广告投放的重点。
3、对于网络广告： 网络广告在尺寸上可以采取旗帜广告、巨型广告，在技术上还可以用动画、flash、游戏方式，在形式上可以在线收听、收看、试玩、调查等，可以选择在知名度较高的门户网站或者比较热门的博客网站刊登自己的游动式横幅等，通过搜索关键字提高自己的知名度。
4、根据网民的特点、喜好、需求采用适当的方式提供广告信息。CNNIC的最新调查显示，在吸引用户点击的广告类别方面，排在前五位的分别为有奖促销活动(67.9%)、公益性活动(51.2%)、娱乐活动(42.9%)、新闻信息(41.5%)、商品信息(33.1%)，网络广告可以根据网民的喜好、针对受众需求提供广告信息，与受众建立长久的网络关系;由于公司不是传统的消费品行业，所以可以采取公益性活动来提高知名度，以大大提高自己的知名度。
5、目标广告 ： 有针对性，找到目标客户群，不遗余力地将广告指向适合的人口与心里细分市场。
6、广告效果评估：
(1)通过服务器端的访问统计软件随时进行监测：利用统计软件生成报表，公司就可以很方便的了解什么时候有多少人访问国广告页面，有多少人通过广告直接进入到公司网站的;
(2)通过察看客户反馈量：从form提交量和email在广告投放后是否大量增加，来判断广告投放效果。
六、促销
由产品的促销组合主要有四种形式，而由于公司主要是销售家用医疗器械设备为主，首先采用低价策略，迅速占有市场，在产品成熟期再加强自己的服务水平来满足用户的高质量的要求，并相继开发先进的产品作为高利润形象产品，满足高端需求和礼品市场。
七、R&D(产品完善与新产品开发举措) 由于用户对企业的服务水平要求的更高，公司必须积极地应对用户新的要求，公司要争取更多的国际知名品牌的家用医疗器械设备的代理，以提高自身的实力，积极搞好科技研发，每年定期举行技术人员培训，并且加强职工的资格认证工作。
八、市场调研
1、公司市场调研采取的手段：
(1)询问调研：在顾客与销售人员进行产品交易的同时，销售人员可以礼貌的与顾客交流，询问一些有关产品和服务以及顾客的认知等问题;或通过网站的BBS留言，email等电子手段进行调查;
(2)观察调研：销售人员在销售商品的同时，观察消费者的购买习惯，购买行为以取得资料;
(3)调查问卷：在一定时期发放问卷，以收集没有在本公司购买过商品的人为什么
没有选择公司的产品。
2.制定调研步骤：
(1)预备调研阶段：包括初步情况分析和非正式调研二项内容，一边以便明确调研目标;
(2)正式调研阶段：收集一手和各种二手资料;设计调研表格，让被调查者填写;抽样设计，抽取一部分推算总体情况;实地搜查资料;
(3)结果处理阶段：主要是整理分析资料，用统计的方法得出调查结果，提出调查报告和追踪报告采纳程度和实施效果。
九、行动方案
时间 具体营销活动 备注
2008年12月 招收一批营销人员
2009年1月 建立公司电子商务网络并取得公司域名等电子商务网络建设
2009年2-3月 进行各种广告投放，宣传 扩大知明度
?2009年4-5月正式营业! 进行产品营销推广，建立完善的物流体系
2009年6月 寻求合作者，连锁分店 提升自己的营销地域
2009年12月 制定新的战略和新产品的开发 保持和增强实力
十、方案调整
由于在实际的执行过程中，难免会出现与方案脱节的地方，为了避免和减少未知的损失，有必要在出现问题的情况下进行方案的及时调整。下面就具体情况详细说明调整的方案：
1、定位方面：针对公司的不断发展，可以把公司的市场发展到周边省份，加强公司在市场沿海发达城市的分额。
2、产品方面：积极加强与国内外势力雄厚的家用医疗器械设备企业的战略合作，争取拿到更多的代理权。
3、定价方面：从原来的低价销售过渡到中等销售价格，并可以变相地给予客户以实惠;
4、分销方面：加强连锁店的销售能力，争取更多的中间商，以实现产品销售方式的多元化。
5、销售队伍方面：业务的发展要求更多的营销人员，并加大他们业务能力的培养;增加激励措施，引进有能力的网络营销人员;
6、服务方面：建立更加完善的售后服务和面对面的销售服务，及时的解决客户的
问题和各种争议，提供更好的服务;
7、广告方面：随着网络的发展，有更多的人会进行网络消费，在以后的广告投放中，加大互联网广告的投放，逐步减少传统广告业务的比例。并增加互联网广告的形式，以适应中老年龄段的消费者。
当然，调整要根据具体的环境而定，如果在有必要进行调整的时候，现状又发生了未知的变化，那么就没有必要再按照以上调整方案进行。就得再根据具体市场环境作好方案设计，以保证整个营销计划的顺利进行，使得公司得到更高的社会经济利益。
第四部分 人员需求与职责范围
公司关于网站设立的部门有
1、网络营销部门：提供市场营销的信息来源，制定产品策略
2、 财务部门 ：公司财务预算和收支。合理分配资金。支持日常的开支及经济命脉。
3、 技术开发研制部门：为适应市场的变化，开发研制新的技术产品。
4、 订单处理部门：根据消费者的网上订购信息对订单进行处理并及时送货，满足消费者的需求。
5、 网站运行管理部门：主持网站的信息处理以及电子商务交易的安全性问题，更新网站信息
6、 售后服务部门：及时为消费者提供有价值的服务，对消费者在使用产品的过程中出现的问题进行答复。
总之，各部门各司其职，完成企业的目标!
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