兰州银行发展战略研究2

兰州银行的发展战略研究

发展纵观

城市商业银行是在我国特定历史时期产生的，和国有商业银行相比，它具有规模小，抗风险能力弱的特点，然而它又具有立足地方、服务中小企业和城市居民的先天优势，在新形势下如何实现我国城市商业银行的可持续发展是摆在当前迫切需要解决的课题。城市商业银行要想实现可持续发展战略，必须走联合、重组、并购和上市的资本运营之路。

纵观兰州银行的发展历程，从98年兰州商业银行的挂牌到08年兰州银行的更名，随着金融改革不断深化，兰州银行通过多年来不断的改革与发展，已成功实现股份合作、增资扩股、重组改制， 成为国资经营、国资运作的典范，并形成了一定的、具有自身特色的企业文化，到2008年5月末，全行资产总额达到298.22亿元，是成立初期的7.6倍；各项存款余额达到261.07亿元，是成立初期的8.9倍，占兰州市金融机构存款份额的14%，位居全市金融机构第三；各项贷款余额达到186.52亿元，是成立初期的9.5倍，占兰州市贷款市场份额的13%，位居全市金融机构第三,使兰州银行成为资本充足、内控严密，运营安全、服务和效益良好的好银行。

兰州银行发展的存在问题

中国的城市商业银行最早的雏形可以追溯到产生于上世纪70年代末的城市信用合作社，城市信用合作社的诞生主要是为了解决城镇个体工商企业“开户难，结算难、存款难，贷款难”的现实问题。当时城市信用合作社总体的状况可以概括为：机构数量多，经营规模小、人员素质低、资产质量差。在这一背景下，为了增加这些机构自身应对风险的能力，也为了方便实施切实有效的监管，从1995年开始国务院决定在一些经济发达的城市，在合并重组城市信用社、城市合作银行的基础上，组建了城市商业银行。截至2005年9月底，中国已建成城市商业银行113家，资产总额达到18833亿元，占所有银行机构总资产的比重为5.1%。营业网点数接近6000个，从业人员则超过了1O万人，业已成为中国银行体系中的一个重要组成部分。由于全国的110多家城市商业银行，大多是由城市信用社、城市内农村信用社及金融服务社合并而来，所以中国城市商业银行从诞生之初起就具备了其先天不足的弱势：

（1）城市商业银行的基础比较薄弱

大部分城市商业银行成立的时间不长，普遍规模较小、基础比较脆弱，特别是目前资产质量不高直接成为制约城市商业银行发展的主要原因。造成城市商业银行不良资产比重过大的原因主要是，一方面就是在城市商业银行组建初期，由于缺乏管理和有效的制度制约，部分城市商业银行的清产核资工作不严密、资产质量风险、财务风险没有得到充分披露和没有建立相应的风险准备造成的；另外，地方性行政干预城市商业银行的经营活动以及社会总体信用不佳造成的银行资产状况的恶化，加之近些年监管不力所导致。

（2）城市商业银行区域性、地方性特征明显

城市商业银行是在我国特殊历史条件下形成的，基本上都由原来各地市的城市信用社改制而成。由于其经营范围受区域性限制，决定了其业务经营受到狭小的地域限制。因此，目前城市商业银行的区域性与地方性特征十分明显。随着入世保护期的结束，外资银行在我国经营的地域限制将被取消。在这种情况下，我国110多家城市商业银行却没有一家实现跨区经营，而全部是局限于所在城市的“盆景式生存”。

（3）公司治理和内控制度不完善

多数城市商业银行未能根据经营管理需要建立完善的规章制度。尤其是在公司治理结构、内部控制方面缺乏有效的制度约束，造成公司治理结构不完善，内部控制薄弱，高级管理人员和关键岗位工作人员的道德风险较高，个别城市商业银行违规、违法经营情况比较严重，业务拓展和创新能力相对较弱。部分城市商业银行的领导和高级管理人员素质不高，缺乏必要的金融分析和管理水平，员工素质也亟待提高。这一切都制约了城市商业银行的进一步发展。

（4） 个别地区和部分城市商业银行的风险问题突出

由于部分城市商业银行在组建前后没有按照人民银行的监管要求剥离和处置历史遗留的包袱，加上个别银行在经营管理思路中存在的问题，一些银行的风险越来越突出。在城市商业银行总体资产质量不高的情况下，呆帐核销的力度明显不足，这无疑为银行的抗风险能力埋下了隐患；另外，目前城市商业银行的资本充足率普遍偏低，难以达到巴塞尔新资本协议所规定的资本充足率要求。抗风险能力弱，又缺乏科学有效的资本金补充机制，越来越成为城市商业银行发展的一个重大问题。经济增长速度放缓，商业银行面临的风险多种多样，因此，兰州银行的风险管理因从以下五方面考虑：

（一）面向全国的风险管理体系

近年来，商业银行重组、合并趋势明显，许多中小商业银行通过合并变身为实力雄厚的大型商业银行，已经开始实施全球化的经营战略。兰州银行应根据当前的利润中心和业务中心建立与之相适应的各支行风险管理机构，并由总行统一监管，总行建立的风险管理中心应同国内“一行三会”

所要求的风险管理目标所一致，有效识别省内各地区、各支行的业务风险，对风险在省别、地域以及各支行之间的监测和转移进行事前预警。 （二）面向全行的风险管理范围

兰州银行应对总行、各支行、资金结算中心等所有层次的业务单位、全部种类的风险进行全部管理。

总行应加强对各支行的监控，防止各个支行自行处理风险程度较大的业务，各支行应级、即时向总行报批有关支行内出现的风险情况。 （三）面向全行的全程风险管理过程

兰州银行每个业务环节都存有潜在的风险。因此，风险管理应当贯穿于总行、各支行以及支行以外的每一个环节。任何一个环节如若缺少风险管理都有可能造成损失，产生一定的危险，轻则影响相关支行，重则导致总行乃至整个银行经营失败。 （四）面向全行的全新风险管理方法

当前，商业银行跨区域经营已成趋势，兰州银行在不久的将来也将加入此行列。经营区域的扩大化势必产生新的风险。因此，风险管理在注重定性分析的前提下，应更加重视定量分析，通过建立内部模型来识别、计量和监测风险，使风险在萌芽阶段夭折，保证银行健康、良性发展。 （五）面向全行的全员风险管理文化

风险存在于商业银行业务的每一个环节，这就要求所有兰州银行的工作人员都应具有风险意识。在工作中要处处谨慎，时刻留意可能存在的潜在风险因素，不可大意。每个人在自己的岗位上应主动的预防风险的产生。

我国加入WTO以后，对城市商业银行来说，挑战大于机遇。外资银行的进入势必导致进一步瓜分国内市场的加剧，各家银行将倾尽全力争夺市场份额和客户群体，这对实力较弱、规模较小的城市商业银行来说是不利的；同时外资银行先进经营理念的实施，先进管理模式的引入，先进产品和服务的全面展开，先进人力资源战略的运用都将给正在发展中的城市商业银行带来巨大的冲击。

重组过程

2005年 7月，兰州市商业银行未达到银监会的资本充足率最低为8％的监管要求，如不迅速补充资本金，就有可能退出金融市场。兰州市商业银行面向省内外、境内外投资者募集股份。不良资产比重过大、资本充足率较低是目前压在城市商业银行头上的两座大山，而通过资产置换、不良资产剥离等手段就可以有效的解决以上的问题。一个成功的经验就是在2002年，山东省交通厅与威海市政府签订了《贷款置换剥离商业银行不良资产协议》以解决威海市城市商业银行不良资产过多和累计亏损严重的问题，具体做法是：威海市政府指定具有贷款资格的承贷单位，向威海城市商业银行借款人民币8亿元，收购该行等额不良贷款本金及表内、外利息。由于该贷款是专项用于剥离不良资产，不同于一般经营性贷款，根据人民银行的有关规定和威海市财政的承受能力，威海市城市商业银行按照同期同档次法定利率计收利息，其中超出成本利息部分在扣除按规定缴纳的营业税金及附加后，由银行回购核销等额不良贷款本金；贷款利息列入威海市年度财政预算按季支付，本金通过逐步核销及政府享有的投资分红逐步偿还。威海市城市商业银行这种以政府贷款置换银行不良资产的做法，有效的化解了银行的风险，对当地的经济发展和社会稳定产生了积极影响。 2005年 11月，按照 “政府牵头、开行参与、平台运作”的工作模式，市政府同意由兰州市国有资产经营公司作为融资平台，利用国开行8亿元贷款参股重组兰州市商业银行。但当时市国资经营公司刚成立，净资产只有 8亿元 ，按有关规定，对外投资不能超过企业净资产50％。该公司向银监会上报了入股4亿元的申请 ，并得到批准。随后市政府国资委研究决定由市国资经营公司借款给18户企业 ，以企业名义注资市商业银行 ，企业只签署相关协议，并不实际拥有股权。最终形成了国资公司人股 4亿元，其他 l8户企业名义上入股4亿 元，使其资本充足率达到了8．14％，不良贷款占比下降到 7．34％，拨备覆盖率 上升到19．9％。这样的跨区域设点，延伸发展触角，使兰州银行的上市战略取得突破性进展。

成功转型

2008年6月23日成功实现更名，并启用了全新的行徽、印章及业务凭证。同时，以更名为契机，对经营网点进行了装修改造，全行营业网点面貌焕然一新。为进一步加强企业文化建设，宣传兰州银行形象，《兰州银行报》也于2009年月正式创刊，成为外界了解兰州银行的重要平台，也成为广大员工相互沟通的重要渠道。

7月18日、11月11日，兰州银行酒泉分行和兰州银行天水分行先后开业，顺利实现了由地方性银行向区域性银行的成功转型；酒泉、天水分行现在发展势头良好，有效提高了地方金融服务能力，真正进入“立足兰州，面向全省，走向全国”的发展新阶段。由兰州银行控股的陇南市武都金桥村镇银行各项业务发展迅速，在立足地方、服务村镇、坚持微小、发展经济方面进行了积极有益的探索，有效延伸了兰州银行的发展触角。为进一步快速推动分支机构的发展，由兰州银行主要领导率队，对三家机构进行了业务调研，与酒泉、天水、敦煌及兰州市红古区皋兰县等当地党政

领导和企业代表广泛交流、听取意见和建议，积极解决他们的资金需求。经营班子就调研中的问题，专门召开行长办公会进行专题研究，形成会议纪要，明确要求跨区域分支机构要始终把发展和拓展市场作为首要任务，要坚持贯彻和执行好风险控制的原则，在大中小企业兼顾的基础上，重点关注和做好中小企业、民营企业、涉农企业；在授权授信、增设网点、政策倾斜。

积极推进上市工作，聘请了国内知名的证券机构、会计师事务所和律师事务所，完成了第一阶段尽职调查，股权托管清理工作正在抓紧进行；同时，兰州银行增资扩股实施方案等重要文件，已经董事会会议审议，股东大会通过，兰州市政府已同意，甘肃银监局批准，上市前最后一次增资扩股工作正在积极进行。兰州银行不良贷款率降至2.12%%，拨备覆盖率达到118.34%%，在中国银行业监督管理委员会信用评级中已经达到三类行标准，为加快兰州银行上市进程奠定了坚实的基础。

发展战略 一． 准确定位 金融管理层对城市商业银行的目标定位是“市民银行”，即它们主要面向城市居民和中小企业提供零售金融服务。由于城市商业银行的发展历史以及机构性质决定了它的发展离不开城市经济这一根基；其组织形式、经营规模等决定了它服务于中小企业和城市居民的特性；员工素质、内部管理、经营水平以及风险控制等与大企业、大集团、高新技术企业不相适应。因此，城市商业银行的自身特性决定了立足地方、服务中小企业和城市居民的市场定位。

首先，从我国宏观经济环境开看，个体、私营经济是我国各种经济成份中的最具活力的部分，伴随着建立社会主义市场经济体制，非公有制经济的大力发展已是势在必行。中小企业虽然存在机制灵活的优势，但是在发展中经常遇到融资难的问题，特别是一些高新技术企业，资金需求投入大、周期长、风险高，就需要更多的金融支持。作为一家地方性金融企业，城市商业银行应当充分把握国家这一经济发展脉搏，支持非公有制企业和中小企业和高新技术企业的发展。

其次，从金融行业环境来看，目前，我国的金融格局基本上仍是国有银行一统天下，而且国有银行出于规模经营的利益考虑，主要以国有大中企业为客户对象，为其提供信贷资源。广大的中小企业则普遍存在资金不足、融资困难，这种情况是与建立社会主义市场经济不协调的。针对此状况，国家在近期加大金融改革力度的措施之中强调“应健全多层次、多类型的金融机构体系，加快地方性金融机构的建设，实现多种形式并存、分工合作、功能互补的金融体系。”这表明，改革旧的金融体制，建立非国有独资的甚至是完全民间经营的金融机构，逐步实现金融机制机构在所有制上的多元化和经营规模的多样化，是新形势下的需要。随着这项改革的全面推行，将为地方性股份制商业银行—城市商业银行提供发展的宽松环境。

(一) 客户定位：城市居民和中小企 不同的客户群体开发个性化的信贷产 性新型股份制商业银行。虽然国内各家银行已开始注重居民个人零售业务的需求，但此相关业务经营上处于初级阶段。此类 业务具有市场化程度高、风险小 、收益稳等特点。与兰州银行在兰州银行体系中的地位相吻合。另一方面，兰州银行将重点服务对象定点为中小企业。近年来，我国中小企业发展迅速。小企业，尤其是民营、小微型企业，在激烈的市场竞争中很大程度依靠灵活的决策，一旦资金跟不上，商机就稍纵即逝。兰州银行充分认识到，无论是涉农企业还是小微企业，资金需求都具有短、频、快的特点，因此，他们的服务就是针对这种需求展开的。

(二) 业务定位：

1，零售业务。银行开发售零售业务虽然繁琐，且有较高的质量服务要求，但它的市场是随经济发展稳步增加的，收益也是客观的。且零售业务因与客户联系广泛直接，对银行的公众形象映象很大，对于带动其他业务的发展具有不可低估的作用。

2，中小型企业贷款业务。兰州银行充分认识到，无论是涉农企业还是小微企业，资金需求都具有短、频、快的特点，因此，他们的服务就是针对这种需求展开的。兰州银行总结了五个字，即“沉、放、快、灵、创”。按照这五个字的要求，通过标准化的管理，兰州银行的金融服务呈现出申请快捷、手续简便、放款及时、还款灵活的特点，在满足客户金融需求上领跑同业，一举制胜。 （三）区域化定位。兰州银行以当地化经营为主，探索区域化经营，在因地制宜的引导下，更具自身实际情况，实施以当地经营化为主，探索区域化经营的市场定位策略。兰州银行在全省11家分支机构的成功设立，实现了由地方性向区域性的巨大转变。今年，跨区域战略仍将继续，将设立金昌、白银分行。同时，在一季度确保永靖、合水、庆城村镇银行开业的基础上，下半年再设立2家村镇银行。作为兰州市土生土长的银行，在近几年的发展中，为了“做大兰州”不遗余力，对城市道路建设、南山公路项目、城区五大出口等大项目都给予积极的信贷支持。为了更好地支持、服务兰州新区建设，兰州银行通过考察论证，已经决定在兰州新区设点，营业网点计划在今年一季度开业。同时，兰州银行还将积极参与兰州新区基础设施建设项目，信贷资金超亿元的几个项目已经进入后期谈判阶段。

二．

科学发展

为了认真贯彻国务院“保增长、扩内需、调结构、促发展”的一系列重大措施，兰州银行结合甘肃省和兰州市的经济形势，及时调整和完善相关措施，积极调整信贷结构，合理扩大信贷规模，提出了支持地方经济发展的十条具体措施，以实际行动进一步加大对扩大内需、改善民生工程建设的投入和对保障性住房建设的信贷支持，提高人民群众的基本生活水平和居住条件；加大对“三农”企业进行节能环保和技术改造项目的支持力度，创新“三农”服务信贷产品，增强农资产品流转能力，稳定农资供给与市场价格，努力实现农资生产厂家、经营企业和农户三方受益；加大对城市基础设施建设的信贷投放，有效改善人民生活环境，着力解决兰州市城市道路拆迁安置、旧城区改造、环境治理、自然灾害治理等问题；加大对灾后重建项目的信贷支持，积极支持参与灾后重建的中小企业，支持改善灾区人民生活环境的项目；加大对涉及民生安全的食品行业的信贷投放，保障食品安全卫生；加大对能源行业的信贷支持，提高资源综合利用水平，真正做到了“慎贷不惜贷、敢贷不乱贷”。 2009年2月6日，兰州银行牵头组建的省内第一家银企协会成立。银企协会的成立和中小企业融资洽谈会的成功举办，得到省市党委和政府的高度赞扬、监管部门的充分肯定、中小企业的积极参与、新闻媒体的广泛关注和社会各界的良好赞誉。协会成立当天，兰州银行即与兰州国资物业有限公司、甘肃刘化集团等8家企业签订协议，授信4.8亿元，支持有关民生工程和食

品安全等项目建设。同时承诺，在一个月内为涉及民生工程、涉农企业、灾后重建等领域的37个建设项目提供信贷支持18亿元。

（一）个性化服务理念

兰州银行与其它国有银行相比发展规模上，还是市场份额的占比，内外环境都存在很大的差别，劣势地位明显，不走一条属于自己发展的个性化道路，就会在前进的道路上停滞不前。因此兰州银行在科学发展观的领导下总结出一条适合自己发展的道路：服务地方 、服务中小、服务民营、服务市民的个性化服务理念。

（二） 紧抓发展机遇

近年来，我国中小企业发展迅速。小企业，尤其是民营、小微型企业，在激烈的市场竞争中很大程度依靠灵活的决策，一旦资金跟不上，商机就稍纵即逝。兰州银行抓住改革的时机，结合自身的充分认识，发现无论是涉农企业还是小微企业，资金需求都具有短、频、快的特点，因此，他们专门推出了适合中小企业贷款的业务。针对中小企业 自身的特点，先后开办了仓单质押贷款、应收账款质押贷款、外来投资配套贷款、存货抵押贷款、流动资产循环抵押贷款等；还专 门出台了中小企业信用等级评定和授信管理办法着力启动农村金融市场，支持农资生产企业技术改造贷款，不适时机地启动了小额农户联保贷款。为自身发展机遇，提供有效的金融支持，提振经济发展信心.

（三） 跨区域设点经营

兰州银行酒泉分行和天水分行先后开业 。实现了由地方性银行向区域性银行的成功转型；进入 “立足兰州，面向全省，走向全国” 的发展新阶段。积极推进上市工作，兰州银行不良贷款率降至 2．12％，拨备覆盖率达到 118．34％，在中国银行业监督管理员会信用评级中已经达到三类行标准。

(四)金融创新

兰州银行挂牌之后，发展方向和经营方式都面临着一系列新的挑战。董事会充分分析经济形势和自身特点，提出了以“调整信贷结构、提高执行能力、加大考核力度、加强经营管理、提高服务水平、抓好工作落实”为内容的经营思路，由行领导牵头组成多个调研组，分片包干，深入各分行进行调查研究，听取支行意见和建议，共汇集意见九大类100多个问题。专门召开行务会议进行了集中研究，制定了切实可行的解决措施和方案，针对对金融创新、网点建设、自助银行建设、授权授信、支持村镇银行发展、重点客户的支持、存款拓展、个人业务发展等重大问题形成了会议纪要，印发全行执行。在加强行内调研解决问题的同时，放眼行外、开拓思路，采用走出去、请进来的方法，积极学习、考察和借鉴同业先进经验，展示了兰州银行的个性化银行的特色，保证了新形势下各项业务的安全稳健运行。

其中以市场为主导创新信贷产品，以客户为中心创新营销方式。一是针对不同的客户群体开发个性化的信贷产品。二是紧抓贷款营销，促进有效投放。确保已审批完毕的贷款及时放款。三是优化服务系统，开展团队营销。具体为：

1，加强产品创新能力，开发个性化信贷产品。不断完善创新工作的考核，完善激励机制，鼓励和引导全行积极认真开展自主创新，提高全行金融创新能力。在有效控制风险的前提下，结合市场调研，选定目标市场，细分客户群体，针对不同的客户群体开发个性化的信贷产品。想客户之所想，急客户之所急，为客户量身定制金融产品，以“对称理论”为指导服务中小企业客户，针对不同客户的业务需求，急客户所急，想客户所想设计开发量身定做金融产品，根据企业需求调整措施，最大限度地为中小企业服务，为中小企业创造发展的条件。

2，抓贷款营销，促有效投放。在进一步加大信贷营销、提高资金使用效率的基础上，灵活采取多种方式加快调查，确保已审批完毕的贷款及时放款；加强信贷营销工作，深入了解企业资金需求，筛选符合条件的项目和客户；采取有效措施，严密控制信贷风险，做好贷后管理。

3，优化服务系统，开展团队营销。积极学习借鉴兄弟银行的经验，科学合理地制定核心业务

系统的业务需求，通过加快核心业务系统升级换代，建立以客户为中心的强大的信息化平台，全面增强服务功能，提升服务水平。同时，以团队营销为突破口，全面推进客户经理制，实行专业化营销，建立健全客户经理准入、考核、晋升、淘汰等系列制度，实行领导首席客户经理制，对大客户进行全优质重点服务，全面提高营销效率，提升营销质量。

（四） 应对危机，正视矛盾和问题 去年经济金融形势复杂多变，宏观调控政策频繁出台，兰州银行高度重视对经济金融形势的分析研判，积极采取对策，应对宏观经济形势剧变带来的不利影响，一 是加强风险控制，加强对贷款管理尤其是贷后管理。二是转变传统经营思路，推广学习业务操作流程，坚持业务符合规范。三是开展金融创新。开发对公理财账户业务，开办法人信用账户业务。四是按季进行全行经营运行分析，进一步增强工作的主动性、前瞻性和预见性。

1，把加强风险控制放在经营工作的首要位置，出台了一系列防范风险、控制风险的措施办法，确保各项业务审慎经营、稳健发展：加强对贷款管理尤其是贷后管理。实行严格的信贷检查制度，完善贷后管理制度体系，遏止不良贷款反弹的苗头；认真开展大规模贷后管理检查，针对问题，认真纠改，切实加强贷后管理；建立客户退出机制，努力将行业风险控制在最低限度；加强流动性管理，制定流动性应急预案，确保流动充足、备付正常、运行安全；针对支行经营管理、授权执行、风险控制等实际情况，实行信贷动态授权管理；严格控制大额贷款和关联贷款，防范和控制信贷风险；加强对敏感客户的管理，及时发现并解决存在的隐患；加强对抵质押物的监管，开展抵质押物重点检查，确保低质押物足值安全有效。

2，转变传统经营思路，坚持合规经营理念，开展合规文化建设，树立合规优先理念。推广学习业务操作流程，坚持业务合规，坚持新产品开发合规合法。对重要业务事项进行合规审查，置换不良贷款、开展增资扩股、开发新产品、开展每项业务都提请上市中介机构出具意见，接受公众审查，公开透明操作。

3，坚持在完善制度约束、有效防范风险的前提下，开展金融创新。在产品研发、引进、推广上坚持风险可知、可控、可承担，做到不盲目不跟风。开发对公理财账户业务，开办法人信用账户业务、财税库银税收收入电子缴库横向联网业务和政府非税收入业务。推广跟单贷款、中小企业存贷宝业务，自主研发“敦煌001号”个人理财产品。积极开发中间类业务，研发和推行信用类中间业务，使信用良好的优秀企业依靠银行信用发展业务，创造信用；开发代客户理财、托收等中间业务，满足客户的多样化需求，扩大银行金融服务的范围。

4，加强对经济金融形势的研判，按季进行全行经营运行分析，进一步增强工作的主动性、前瞻性和预见性，保证了资产的安全、产品的稳健和客户群的基本稳定。

5，通过股份制改造和上市实现城市商业银行的良性发展

长期以来，城市商业银行的产权不是很明晰，内部治理机制并没有充分发挥作用，另外，地方政府仍然在各城市商业银行处于绝对控股地位，它们对银行经营活动的干预较多。近几年来，一些城市商业银行开始意识到问题的严重性，而优化股权结构是改善公司治理结构的起点，城市商业银行如果进行股份制改造，引入国内外高素质的战略投资人，就可以实现股权的多元化，降低政府在

城市商业银行中的“一股独大”的地位，可以有效解决城市商业银行“内部人控制”现象。另外，如果城市商业银行能够实现上市就可以建立起常态的资本补充机制和更加完善的公司治理结构。目前，国内实现上市的几家股份制商业银行均在这两个方面有很大提高，特别是上市为其保持快速扩张势头提供了强有力的资本支撑。

对于城市商业银行来讲，资本补充和公司治理都是亟待解决的问题。借助外力的推动，通过引入国内外战略投资者，城市商业银行至少可以借鉴国内、国际先进经验，完善法人治理结构，打破原有体制的束缚，尽快建立健全市场化运行机制，实现决策的科学化，民主化；二是可以引入先进管理技术、管理理念和公司制度；三是学习国外同业产品，加快产品创新步伐；四是补充资本金，切实维护广大投资者的利益。另外可以充分利用资本市场平台进行更有效的资本运营，进而更有利于城市商业银行间的联合以及并购重组。比如，北京市商业银行在准备上市之前成功引入荷兰国际集团和德意志银行两家外国银行作为战略投资者，这无疑为其他城市商业银行提供了宝贵的成功经验，有理由相信，加入WTO以后，随着我国金融市场对外资的逐步开放，城市商业银行业这种内外资的嫁接还将不断的上演，这也必将给我国的城市商业银行的改革带来深远的影响。

进入2009年以来，宏观经济下行趋势加剧，经济发展的不确定性增强，金融机构风险面扩大。尤其是经济增速减缓后引发的一系列连锁反应，企业生产销售困难，国家调控力度加大，利差不断收窄，客户融资贷款意愿不强，贷款需求不足，资产质量经受经济下行的考验、拨备覆盖率的要求提高、盈利压力空前增大等诸多方面对今年经营发展造成直接的或间接的不利因素，兰州银行冷静应对，审慎把握，研究出台了一系列主动、积极、具有前瞻性的强管理、促发展、调结构、防风险、提效率等方面的政策措施———

一是面对危机，增强信心，确定了审慎稳健而又积极进取的年度目标任务；二是继续深化扁平化管理，坚定推行等级行制度，不断优化加快分支行发展的体制机制；三是加强考核，分解落实好目标任务，制定了新的考核办法和配套办法：进一步加强总行对金融创新的领导和管理；成立创新考评委员会，实行支行创新奖励加分机制；加大对资产质量的考核，严防逾期贷款增加和不良反弹；加大对贷款营销的考核，增设贷款净增额指标，引导支行更加重视贷款营销工作，保持资产负债业务的协调发展；严控支出，加强费用管理；四是充分利用资金计价和利率杠杆调控业务。建立面向市场的协议存款利率定价机制。一季度两次调整内部资金计价，三次调整同业协议存款指导利率；五是强化风险控制。实行审慎灵活的授权授信管理政策，及时调整部分支行的信贷授权，建立了按季差别化动态授权机制。各行不但要将贷款做好，更要慎用授权、用好授权、控制好风险，如发现违规情况，立即取消当年授权，并追究支行行长责任；六是完善贷款调查、审批流程，调查、审批贷款的速度和效率；七是加强优质文明服务工作，研究制定了一系列加强服务工作的指导意见；

八是完善业务操作流程。出台了《业务流程建设和管理办法》；九是优化网点布局，加强网点建设。改善网点对外形象、提高综合服务功能。

兰州银行的成立完善了金融服务体系，打破了兰州国有商业银行一统天下的局面，形成了多元化的金融主体竞银行开 争格局，促进了金融服务水平、服务质量和工作效率的提高，推动了金融体制改革的深化，更好地支持了城市经济的发展。随着业务规模的快速增长，市场份额逐年攀升，盈利能力不断增强，社会信誉不断提高，兰州银行在支持地方经济建设，支持各类中小企业发展，尤其是在扶持 民营企业发展和服务城市居民方面，发挥了国有商业银行无法替代的作用，对促进西部地区经济、社会发展做出巨大贡献。

（五） 金融服务 今天客户需求的多元化和复杂化，对商业银行的服务提出了更高的要求。兰州银行明确提出，要牢固树立“服务创造价值”的理念，以客户为中心整合各项资源，全面提高银行从业人员的职业素养，在不断深化文明服务的同时，深入开展规范服务，提升整体服务层次和服务水平。在金融服务中，兰州银行总结了五个字，即“沉、放、快、灵、创”。沉，就是沉下去，深入市场，充分调研每位客户的具体状况；放，就是放下架子，与客户打成一片，充分了解每一个客户，最大限度实现信息对称；快，就是快捷高效；灵，就是灵活，以灵活的担保方式以及期限、利率、还款方式和弹性的工作时间、现金收付款方式等满足金融需求；创，就是创新，要做别人不做的，做不了的，不敢做的，做不好的。

其具体为：

一是健全经营决策机制。坚持集体决策、民主决策，行务会、行长办公会、财审会、贷审会等议事规则。根据新情况、新问题、新要求，审时度势，分类指导，调整策略，把握重点，狠抓落实，力求通过各种有效途径，确保各项业务发展始终保持良好的发展态势。

二是推行等级行制度。制定实施了等级行评定办法，测算并划分支行等级，建立相配套的制度措施，使任务下达、考核体系、授权授信、财务资源、工资费用、岗位设置等各项业务资源与支行等级相挂钩，促进了兰州银行全面发展。

三是加强稽核工作。认真开展常规稽核、离任稽核和经济责任审计。加大非现场监控力度，加大易发风险点、易发风险面、易发风险岗的监控。稽核方式由现场稽核向非现场稽核转变，稽核工作重点向风险控制转变，稽核工作方法由查找问题向抓整改、促落实转变，突出稽核工作的权威性，有力促进了兰州银行业务依法合规稳健运行。

兰州银行以其特殊的身份，一直受到甘肃省银行界的高度关注，她的每一次改革，每一步发展，都让人们充满期待。同样，她的每一次努力，每一点进步，都让人们充满信心。

三． 特色发展 （一）支持中小企业贷款。近年来，我国中小企业发展迅速。小企业，尤其是民营、小微型企业，在激烈的市场竞争中很大程度依靠灵活的决策，一旦资金跟不上，商机就稍纵即逝。兰州银行充分认识到，无论是涉农企业还是小微企业，资金需求都具有短、频、快的特点，因此，他们的服务就是针对这种需求展开的。兰州银行总结了五个字，即“沉、放、快、灵、创”。按照这五个字的要求，通过标准化的管理，兰州银行的金融服务呈现出申请快捷、手续简便、放款及时、还款灵活的特点，在满足客户金融需求上领跑同业，一举制胜。为着力解决中小、民营企业的“贷款难、融资难”的问题。2009年3月16日，兰州银行又联合有关单位举办了2009年兰州中小企业融资洽谈会。为期两天的洽谈会，以政策信息咨询、银行业务推介与现场咨询、现场洽谈、现场受理相结

合的形式进行。共吸引近500户企业洽谈，融资额达到了54亿。目前以书面形式明确答复2000万元以下需求客户共229家，占85.8%%，书面答复2000万元以上需求客户68家；已受理进入调查审批程序的客户有166户，需求总额29亿元；需进一步考察项目的有74户，需求总额13.3亿元；已转入审批的贷款为5400万元。

由市有关部门组成政策咨询组，由兰州银行业务部门组成业务洽谈组和业务受理组，与中小企业就有关流动资金贷款、项目贷款、票据融资等业务进行具体洽谈、现场受理，并即时启动贷前调查程序，开通中小企业金融服务绿色通道。极大地促进了中小企业与政府、银行的沟通交流，为传导国家扶持政策，提供了有效的融资渠道，推动兰州经济区域内中小企业在经济下行阶段的平稳快速发展。近年来，在国家政策鼓励、监管引导以及竞争压力的推动下，城商行不断加强中小企业业务，通过体制机制以及产品创新，持续提升中小企业金融服务水平。从2010年的情况来看，城商行中小企业业务呈现出“多措并举、全面推进”的新特征。具体表现为以下几方面：一是创新步伐加快。适合中小企业特点的金融产品不断推出，产品更加丰富多样，如南京银行推出了知识产权质押贷款，成都银行推出了“财富金翼——互保贷”。二是专营机构大范围推广。城商行通过体制机制变革，重新打造中小企业金融服务模式，上海银行、成都银行、辽阳市商业银行等均在2010年设立小企业金融服务中心，作为小企业金融服务的专营机构。三是行业细分，推行专业化经营。以往银行对不同类型、不同行业的中小企业不加区分，统一服务的局面正在改变，越来越多的城商行开始对中小企业进行行业细分，按行业推行专业化经营。如宁波银行设计了房地产业、批发零售业、设备制造业和进出口业等四大行业金融解决方案，提供具有行业特点的金融服务；齐商银行、潍坊银行等设立专业支行，每家支行面向某个行业，提供专业化、特色化服务；南充市商业银行则按行业对客户经理进行划分，组建了机械制造、纺织服装、商贸流通等20余个专业化客户经理组。四是科技金融出现新模式。汉口银行与联想集团合作，设立了科技金融服务中心，为科技型企业提供综合性金融解决方案，着力打造中部硅谷银行。五是微贷业务成热门，中小企业市场定位进一步细化。晋城市商业银行、北部湾银行等越来越多的城商行进军微贷市场，开展小微贷款业务；潍坊银行更是与德国储蓄银行国际合作基金会合作设立微贷中心，致力于打造小微客户金融服务特色银行。3．完善业务资格，服务功能不断提升产品少、服务能力不强是城商行一直以来的短板。在目前国内商业银行金融创新步伐加快、金融产品不断推陈出新以及金融需求日益多样化、高端化的情况下，城商行在市场竞争中面临的压力越来越大，尤其是对中高端客户缺乏吸引力。近年来，城商行努力通过各种方式，不断完善业务资格，丰富产品种类，提高服务功能。这一趋势在2010年尤为明显，具体表现在四方面：一是加大产品创新力度，丰富产品线，特别是围绕市场定位和自身优势，推出特色产品。如厦门银行推出“两岸通”美元速汇、台企“异地抵押”，吉林银行推出“惠农宝”业务等。二是一些中小城商行不断提升经营管理品质，获得新型业务市场准入。如齐商银行、重庆银行获得基金销售资格，兰州银行、成都银行获准开办保险代理业务，南京银行获得衍生品交易业务资格，上海银行获准开办黄金进口业务，城商行开展新型业务的资格日益齐全。三是完善服务渠道，提高服务的科技含量。继大型城商行之后，晋城市商业银行、鞍山市商业银行等中小城商行陆续开通网上银行业务，服务渠道更加多样。四是加强与同业的合作。借助外力克服在支付结算、代理业务、资金业务以及产品创新等方面的不足，以此提升服务能力。

扶持中小、民营企业健康发展，对于促进经济增长、增加财政收入、扩大城乡就业、维护社会稳定都具有十分重要的意义。在市委、市政府的正确领导下，深入贯彻落实科学发展观，认真落实中央、省、市关于扩大内需促进经济平稳较快发展的决策部署，坚持不懈地支持中小、民营企业，不断创新金融产品，不断优化贷款流程，不断深化银企合作，不断提高融资效率和质量，努力开创中小企业金融服务新局面！

（二）支持三农贷款，城市下乡业务，城市银行下乡 。

近年来，围绕国内经济可持续发展和甘肃区域经济发展战略，兰州银行下定决心调整和优化资产负债结构、客户结构和收入结构，立足自身实际，提出“六进六退”的调整原则：即小进大退、流进固退、绿进污退、农进房退、保进平退、优进劣退。通过有进有退、有保有压、有取有舍，积极开展结构调整，开辟、巩固并强化属于自己的客户群体、业务领域和经营特色，进一步提升核心竞争力和可持续发展能力。

其中，“三农”就是该行确定的一个信贷支持重点领域。为开发紧贴农村金融需求的信贷产品，该行深入调研市场需求，设计了农业生产资料贷款、生猪生产专项贷款、农户小额生产贷款、特色农业专项贷款、农副产品收购加工贷款等信贷产品，基本涵盖了农村各层次金融需求。 城市银行下乡服务“三农”，受到农民的大力欢迎。目前，该行涉农贷款在贷款余额中的比重不断提升，截至去年末，该行涉农贷款余额已达到44亿元，占比达11.29%。

为全面落实省市政府关于增强金融机构服务“三农”的能，着力启动农村金融市场的政策，兰州银行及时确定了“三农”贷款重点领域，积极支持农资生产企业技术改造贷款，全面创新农资、农产品流通环节的信贷产品，加大对农产品深加工龙头企业的扶持力度，不适时机地启动了小额农户联保贷款。今年初，兰州银行针对榆中冯家湾村、洪亮营村、浪街村试点启动了小额农户联保贷款，目前已发放小额农户贷款35笔，金额100万元。5月，再给对安宁区东门村启动了小额农户联保贷款；6月，又给红古区米家台村启动了小额农户联保贷款。目前，兰州银行正对兰州开发区石板山村开展小额农户联保贷款工作进行前期调查。为解决兰州周边地区菜农的生产费用，今年1月，兰州银行有针对性地对冯家湾村的35户大棚蔬菜种植户投放农户联保贷款100万元，推广种植西甜瓜、西芹菜、茼蒿及茄子、辣子、西红柿等蔬菜品种，一年可获四茬收成，贷款支持的农户贷款到期后每户可实现纯收入25000元左右，技术成熟的农户年纯收入可达32000元左右。 （三）区域特色发展。兰州银行以当地化经营为主，探索区域化经营。兰州银行应该在因地制宜原则的指导下，根据 自身实际情况，实施 以当地化经营为主、探索区域化经营的市场定位策略。服务地方是兰州银行的宗旨。目前，兰州银行申报的50亿元小微企业专项金融债已经获准发行，极大地提高了资本金，为下一步各分支行重点支持全省农业、工业、商业服务等实体经济提供了保障。为此兰州银行提出了“做大做强做美兰州”的要求，对兰州银行做好各项工作，都有很强的针对性、指导性和启发性。“做大”兰州，就是围绕打造区域性特大中心城市，以兰州新区建设为重点，推动城市布局大调整。王三运在兰州调研时指出，兰州新区是甘肃经济转型升级的支撑点、承接东部产业转移的大平台、兰州拓展空间的新载体、跨越发展的增长极。作为兰州市土生土长的银行，在近几年的发展中，为了“做大兰州”不遗余力，对城市道路建设、南山公路项目、城区五大出口等大项目都给予积极的信贷支持。为了更好地支持、服务兰州新区建设，兰州银行通过考察论证，已经决定在兰州新区设点，营业网点计划在今年一季度开业。同时，兰州银行还将积极参与兰州新区基础设施建设项目，信贷资金超亿元的几个项目已经进入后期谈判阶段。

“做强”兰州，就是围绕打造全省发展的重要增长极，以发展培育多元支柱产业为重点，推动产业结构大调整。10多年前，兰州银行在与大银行的竞争中另辟蹊径将市场定位为“服务地方、服务民营、服务中小、服务市民”，通过不懈努力与坚持创新，目前已形成八大产业板块，与兰州培育的八大支柱产业一脉相承。由兰州银行一手扶持的中小企业已经发展成为兰州市众多行业的领头羊，继续寻找新的、有前途的产业及企业进行合作与扶持，将是兰州银行下一步发展中的重要课题。

“做美”兰州，就是围绕打造宜居、宜业、宜游的魅力城市，以提升城市形象品位为重点，推动人居环境大改善。黄河风情线延伸拓展项目、棚户区改造项目、餐厨垃圾回收项目、园区建设项目以及对外展示兰州形象的大窗口——兰州国际马拉松赛，这些由兰州银行支持的项目的落地与完成，为兰州城区环境的改善起到了重要作用。今年，兰州银行一方面将继续退出对高耗能、高污染的行业的支持，另一方面，将继续冠名2012年兰州国际马拉松赛。

兰州银行在全省11家分支机构的成功设立，实现了由地方性向区域性的巨大转变。今年，跨区域战略仍将继续，将设立金昌、白银分行。同时，在一季度确保永靖、合水、庆城村镇银行开业的基础上，下半年再设立2家村镇银行。

服务地方是兰州银行的宗旨。目前，兰州银行申报的50亿元小微企业专项金融债已经获准发行，极大地提高了资本金，为下一步各分支行重点支持全省农业、工业、商业服务等实体经济提供了保障。推进金融改革发展与甘肃跨越发展良性互动、相得益彰，为兰州银行“加快发展”战略的实施提供了难得的历史机遇，兰州银行将以此为新的契机和动力，进一步奋力赶超，以更高的目标定位、更高的品位要求，切实把思想和行动统一到“做大做强做美”的要求上来，自觉投身到“转型跨越”的战略中去，坚持“发展、合规、风控、学习、提升”的工作方针，进一步完善工作思路，强化工作措施，切实把各项工作谋划得更细、推进得更快、抓得更实，创造性地解决前进中遇到的矛盾和问题，创造性地做好当前的跨区域、结构调整、合规管理、风险控制等工作，不断探索符合兰州银行实际、具有兰州银行特色的发展新路，为全省转型跨越发展和全市率先跨越发展作出新的更大的贡献。

（四）强化软实力，品牌与文化建设启航，以体制联合与合作形式推进城市商业银行做强做大。如果说财务指标、科技设施和人才资源属于银行的硬实力，那么品牌、文化则属于银行的软实力。从长期发展角度来看，软实力对银行的作用更大、更持久。与之前更多地关注科技投入、人才以及财务表现等硬实力因素不同，越来越多的城商行开始关注软实力，加大在品牌和文化建设上的投入力度，这是2012年城商行发展中一个值得关注的现象。从当前商业银行的状况看，彼此间加强联合与合作，走联合发展之路是一种必然选择。这不仅是顺应金融体制深化改革和银行业务发展的客观要求，也是城市商业银行应对“入世”挑战，寻求解决自身发展中存在的客观要求。

城市商业银行之间结成战略联盟是一种较为紧密的联合形式，成员之间从业务往来、经营战略，对外关系上开展全方位的合作。首先，联盟成员间业务上加强合作，建立联盟内统一的电子联行系统，开办通存通兑等业务。其次，在经营策略上，联盟成员应协调一致，避免内部过度竞争。这一种做法就是在全国按大经济区组建城市联合商业银行。该银行按股份有限公司的要求设立，为一级法人，总行设在区域内经济发达的中心城市，在辖区内各城市设立分支机构。这样，全国可组建5-8 家城市联合商业银行，并在此基础上组建城市商业银行公会，形成全国城市商业银行联合体。

城市联合商业银行，仍以辖区内各城市的中小企业为主要服务对象，积极参与大企业、大项目的生产和建设。各城市的政府部门通过行使股东权力参于对城市联合商业银行的管理，不直接干预其经营活动。

在过去的一段时间中，城市商业银行在这方面已经进行了大量的尝试。比如，2001年，深圳、南京、贵阳、大连、武汉、杭州城市商业银行发起构建了“六行战略合作体系”；2002年，以大连市商业银行为联盟主席的东北地区14家城市商业银行共同组建了“东北城市商业银行合作联盟”；2005年12月，在吸收合并安徽省内的芜湖、马鞍山、安庆、淮北、蚌埠5家城市商业银行的基础上，徽商银行正式宣布成立。应该说，对绝大多数城市商业银行来说，在未来一段时期内，通过类似的业务合作和合并来提升自身实力，争取发展空间，将会成为一种主流的做法。 在品牌建设方面，一些城商行在对原有产品进行梳理整合的基础上推出专属品牌，并加大宣传力度，积极推进品牌战略。如徽商银行推出“智汇360”公司业务品牌，涵盖了公司金融、小企业金融和国际业务三大业务体系、二十余条产品线和六大特色服务；宁波银行倾力打造“金色池塘”小企业服务品牌并初见成效；杭州银行则推出了“幸福99”理财品牌，并联手华铁传媒推出“杭州银行品牌专列”，积极探索品牌传播的新方式。

（五）采取市场并购手段实现城市兰州银行的跨区发展

城市商业银行追求成长有两条途径可循，一是寻求内部增长，即在内部追加投资，扩充资产总额和金融产品生产规模；二是追逐向外扩张，通过并购迅速提高资本和资产规模，并借助协同优势提高竞争力。 随着金融业竞争的加剧，商业银行之间通过收购、兼并等多种途径进行资本和资产的优化和重组势在必行。城市商业银行属于银行业中的“弱势群体”，在市场竞争中除与不利地位，因此大多数的城市商业银行迫切要求通过资本和资产的重组，实现资源的整合。

在城市商业银行的重组中，股份制商业银行异军突起，成为继外资之后介入城市商业银行充足的另一股重要力量。兴业银行跨省收购佛山城市商业银行就这一重组方式的典型。因其首开股份制业商业银行跨省收购城市商行的先河，备受各方面关注。兴业银行2004年9月中旬进入对佛山城

市商业银行的尽职调查阶段。在这一点上，兴业银行的收购举动对股份制商业银行将具有很强的示范效应。长期以来，股份制商业银行一直苦于经营机构网点太少，开设新的分支机构不仅投入大而且业务走上正轨也需要假以时日，至于跨区设立新机构更由于监管部门设立的门槛较高而难有一个理想的发展速度。而通过介入城市商业银行重组，不仅可以相对低的成本实现机构规模的扩展，而且可以迅速进入当地市场，这对股份制商业银行来说不能不说是一个绝好的机遇。兰州银行也把握机遇，重组发展。2005年 7月，兰州市商业银行未达到银监会的资本充足率最低为8％的监管要求，如不迅速补充资本金，就有可能退出金融市场。兰州市商业银行面向省内外、境内外投资者募集股份。2005年 11月，按照 “政府牵头、开行参与、平台运作”的工作模式，市政府同意由兰州市国有资产经营公司作为融资平台，利用国开行8亿元贷款参股重组兰州市商业银行。但当时市国资经营公司刚成立，净资产只有 8亿元 ，按有关规定，对外投资不能超过企业净资产50％。该公司向银监会上报了入股4亿元的申请 ，并得到批准。随后市政府国资委研究决定由市国资经营公司借款给 18户企业 ，以企业名义注资市商业银行 ，企业只签署相关协议，并不实际拥有股权。最终形成了国资公司人股 4亿元，其他 l8户企业名义上入股4亿元，使其资本充足率达到了8．14％，不良贷款 占比下降到 7．34％，拨备覆盖率上升到 19．9％。

（六） 加大投入，科技建设大提速。科技投入加大，信息系统建设步伐加快，核心系统升级换代，是近年来城商行发展的一大特点。这一态势在2010年继续延续。为适应业务的快速发展和规模的快速扩张，以及跨区域经营对系统提出的新要求，一些城商行纷纷对原有核心系统进行改造升级，并开发上线客户信息系统、风险管理系统、事后监督及风险预警系统等管理系统，以提升经营管理水平。兰州银行等完成核心业务系统的升级改造，并顺利切换上线；成都银行、长江商业银行等启动核心业务系统建设；郑州银行开发上线风险预警系统；北京银行在西安筹建灾备中心。与老一代核心系统定位于交易驱动的会计核算不同，城商行开发的新一代核心系统充分体现“以客户为中心”的思想，以服务和产品为基础，全面覆盖产品设计、生产、销售与管理的全过程，对决策管理、风险控制、数据分析以及产品创新活动的支撑功能更强。

（七） 兰州银行发展低碳、环保信贷业务。 当前，节能环保已成为历史潮流，低碳经济也已成为世界话题。相对于传统能源项目而言，节能和环保项目规模就目前来说一般都不大，开发初期投资收益也并不明显，而且作为一个新兴业务领域，银行在与其合作中常常需要面临众多不确定性的因素和风险，因此，很多银行参与节能融资的积极性并不高，相对应的是这类企业普遍遭受着贷款难的问题。兰州银行在近几年有针对性地降低了与“三高”企业的合作，在银监会下达“强化高耗能、高污染行业贷款的贷前调查、贷中审查和贷后检查，严把‘三高’贷款闸门”的要求后，兰

州银行全面执行信贷禁令，大幅抬高信贷准入门槛，大幅提高贷款利率水平，以市场方式发出明确信号，拒“三高”于门外。同时，提出了以“绿色”为魂的经营理念，通过强调社会责任、强化金融创新，以服务态度发出明确信号，努力开始为自己的信贷业务“调色”。

风能作为一种洁净的可再生能源，已被国内外广泛认可。为将风能资源优势转化为清洁能源优势，甘肃省也提出了“建设河西‘陆上三峡’”的战略目标。2008年6月，国家发改委批复了甘肃风电基地建设方案，同意按2010年建成500万千瓦的规模进行规划和布置。兰州银行认为，首先，支持清洁能源发展是每一家银行的义务，也应该成为每一家银行的信贷自觉行为，兰州银行不能在“陆上三峡”建设中缺位。但是，风电行业整体投入多，资金需求大，作为中小银行，直接支持一个大项目、大企业不仅不符合兰州银行的市场定位，也不符合兰州银行的客观实际。为了解决这一矛盾，兰州银行确定了以支持风电配套设备生产加工企业为切入点，瞄准产业链上的具体产品，向生产这些产品的中小企业投放贷款的信贷策略，做到了既不缺位、也不越界的经营智慧。

玉门锦辉长城电力设备制造有限公司的生产基地位于玉门市新市区工业园昌盛路东侧富源路北侧。该公司前身为甘肃长城电力机械制造有限责任公司，年生产1500兆风电塔架400台以上，先后生产了750kw—1500kw各种不同类型、不同型号的风力发电塔架，在甘肃省的风电行业具有较高的知名度，其产品一直在风电塔筒制造业内享有很好的声誉。随着风电建设步伐的加快，该公司的订单逐年增加，资金周转有一定困难，兰州银行以公司的应收账款作质押，为企业提供资金支持，用于企业执行与各风力发电有限公司签订的塔架制造合同。同时，逐年增加对该企业的授信额度，促进企业快速发展。目前公司已发展成为国内多家风力发电企业的塔架供货方。兰州银行支持的生产风机塔架的中小企业已达9家，在茫茫戈壁高高耸立的绝大多数风机塔架都是由这些公司所生产、所制造。同时，这些企业在甘肃、新疆风力发电塔架制造市场占有60%以上的份额。

“不管企业的资金实力如何，只要它的环保项目有前途，我们就考虑放贷。”兰州银行的“绿色信贷”理念不仅成就了一批中小型“绿色企业”参与重大项目建设的梦想，也成就了自己在“绿色产业”中有位、有为的新形象。

金融创新

兰州银行挂牌之后，发展方向和经营方式都面临着一系列新的挑战。董事会充分分析经济形势和自身特点，提出了以“调整信贷结构、提高执行能力、加大考核力度、加强经营管理、提高服务水平、抓好工作落实”为内容的经营思路，由行领导牵头组成多个调研组，分片包干，深入各分行进行调查研究，听取支行意见和建议，共汇集意见九大类100多个问题。专门召开行务会议进行了集中研究，制定了切实可行的解决措施和方案，针对对金融创

新、网点建设、自助银行建设、授权授信、支持村镇银行发展、重点客户的支持、存款拓展、个人业务发展等重大问题形成了会议纪要，印发全行执行。在加强行内调研解决问题的同时，放眼行外、开拓思路，采用走出去、请进来的方法，积极学习、考察和借鉴同业先进经验，展示了兰州银行的个性化银行的特色，保证了新形势下各项业务的安全稳健运行。

一是加强产品创新能力，开发个性化信贷产品。不断完善创新工作的考核，完善激励机制，鼓励和引导全行积极认真开展自主创新，提高全行金融创新能力。在有效控制风险的前提下，结合市场调研，选定目标市场，细分客户群体，针对不同的客户群体开发个性化的信贷产品。想客户之所想，急客户之所急，为客户量身定制金融产品，以“对称理论”为指导服务中小企业客户，针对不同客户的业务需求，急客户所急，想客户所想设计开发量身定做金融产品，根据企业需求调整措施，最大限度地为中小企业服务，为中小企业创造发展的条件。

二是抓贷款营销，促有效投放。在进一步加大信贷营销、提高资金使用效率的基础上，灵活采取多种方式加快调查，确保已审批完毕的贷款及时放款；加强信贷营销工作，深入了解企业资金需求，筛选符合条件的项目和客户；采取有效措施，严密控制信贷风险，做好贷后管理。

三是优化服务系统，开展团队营销。积极学习借鉴兄弟银行的经验，科学合理地制定核心业务系统的业务需求，通过加快核心业务系统升级换代，建立以客户为中心的强大的信息化平台，全面增强服务功能，提升服务水平。同时，以团队营销为突破口，全面推进客户经理制，实行专业化营销，建立健全客户经理准入、考核、晋升、淘汰等系列制度，实行领导首席客户经理制，对大客户进行全优质重点服务，全面提高营销效率，提升营销质量。

应对危机

去年经济金融形势复杂多变，宏观调控政策频繁出台，兰州银行高度重视对经济金融形势的分析研判，积极采取对策，应对宏观经济形势剧变带来的不利影响———

一是把加强风险控制放在经营工作的首要位置，出台了一系列防范风险、控制风险的措施办法，确保各项业务审慎经营、稳健发展：加强对贷款管理尤其是贷后管理。实行严格的信贷检查制度，完善贷后管理制度体系，遏止不良贷款反弹的苗头；认真开展大规模贷后管理检查，针对问题，认真纠改，切实加强贷后管理；建立客户退出机制，努力将行业风险控制在最低限度；加强流动性管理，制定流动性应急预案，确保流动充足、备付正常、运行安全；针对支行经营管理、授权执行、风险控制等实际情况，实行信贷动态授权管理；严格控制大额贷款和关联贷款，防范和控制信贷风险；加强对敏感客户的管理，及时发现并解决存在的隐患；加强对抵质押物的监管，开展抵质押物重点检查，确保低质押物足值安全有效。

二是转变传统经营思路，坚持合规经营理念，开展合规文化建设，树立合规优先理念。推广学习业务操作流程，坚持业务合规，坚持新产品开发合规合法。对重要业务事项进行合规审查，置换不良贷款、开展增资扩股、开发新产品、开展每项业务都提请上市中介机构出具意见，接受公众审查，公开透明操作。

三是坚持在完善制度约束、有效防范风险的前提下，开展金融创新。在产品研发、

引进、推广上坚持风险可知、可控、可承担，做到不盲目不跟风。开发对公理财账户业务，开办法人信用账户业务、财税库银税收收入电子缴库横向联网业务和政府非税收入业务。推广跟单贷款、中小企业存贷宝业务，自主研发“敦煌001号”个人理财产品。积极开发中间类业务，研发和推行信用类中间业务，使信用良好的优秀企业依靠银行信用发展业务，创造信用；开发代客户理财、托收等中间业务，满足客户的多样化需求，扩大银行金融服务的范围。

四是加强对经济金融形势的研判，按季进行全行经营运行分析，进一步增强工作的主动性、前瞻性和预见性，保证了资产的安全、产品的稳健和客户群的基本稳定。

进入2009年以来，宏观经济下行趋势加剧，经济发展的不确定性增强，金融机构风险面扩大。尤其是经济增速减缓后引发的一系列连锁反应，企业生产销售困难，国家调控力度加大，利差不断收窄，客户融资贷款意愿不强，贷款需求不足，资产质量经受经济下行的考验、拨备覆盖率的要求提高、盈利压力空前增大等诸多方面对今年经营发展造成直接的或间接的不利因素，兰州银行冷静应对，审慎把握，研究出台了一系列主动、积极、具有前瞻性的强管理、促发展、调结构、防风险、提效率等方面的政策措施———

一是面对危机，增强信心，确定了审慎稳健而又积极进取的年度目标任务；二是继续深化扁平化管理，坚定推行等级行制度，不断优化加快分支行发展的体制机制；三是加强考核，分解落实好目标任务，制定了新的考核办法和配套办法：进一步加强总行对金融创新的领导和管理；成立创新考评委员会，实行支行创新奖励加分机制；加大对资产质量的考核，严防逾期贷款增加和不良反弹；加大对贷款营销的考核，增设贷款净增额指标，引导支行更加重视贷款营销工作，保持资产负债业务的协调发展；严控支出，加强费用管理；四是充分利用资金计价和利率杠杆调控业务。建立面向市场的协议存款利率定价机制。一季度两次调整内部资金计价，三次调整同业协议存款指导利率；五是强化风险控制。实行审慎灵活的授权授信管理政策，及时调整部分支行的信贷授权，建立了按季差别化动态授权机制。各行不但要将贷款做好，更要慎用授权、用好授权、控制好风险，如发现违规情况，立即取消当年授权，并追究支行行长责任；六是完善贷款调查、审批流程，调查、审批贷款的速度和效率；七是加强优质文明服务工作，研究制定了一系列加强服务工作的指导意见；八是完善业务操作流程。出台了《业务流程建设和管理办法》；九是优化网点布局，加强网点建设。改善网点对外形象、提高综合服务功能。

金融服务

客户需求的多元化和复杂化，对商业银行的服务提出了更高的要求。兰州银行明确提出，要牢固树立“服务创造价值”的理念，以客户为中心整合各项资源，全面提高银行从业人员的职业素养，在不断深化文明服务的同时，深入开展规范服务，提升整体服务层次和服务水平。

一是健全经营决策机制。坚持集体决策、民主决策，行务会、行长办公会、财审会、贷审会等议事规则。根据新情况、新问题、新要求，审时度势，分类指导，调整策略，把握重点，狠抓落实，力求通过各种有效途径，确保各项业务发展始终保持良好的发展态势。

二是推行等级行制度。制定实施了等级行评定办法，测算并划分支行等级，建立相

配套的制度措施，使任务下达、考核体系、授权授信、财务资源、工资费用、岗位设置等各项业务资源与支行等级相挂钩，促进了兰州银行全面发展。

三是加强稽核工作。认真开展常规稽核、离任稽核和经济责任审计。加大非现场监控力度，加大易发风险点、易发风险面、易发风险岗的监控。稽核方式由现场稽核向非现场稽核转变，稽核工作重点向风险控制转变，稽核工作方法由查找问题向抓整改、促落实转变，突出稽核工作的权威性，有力促进了兰州银行业务依法合规稳健运行。

兰州银行以其特殊的身份，一直受到甘肃省银行界的高度关注，她的每一次改革，每一步发展，都让人们充满期待。同样，她的每一次努力，每一点进步，都让人们充满信心。

商业银行是在我国特定历史时期产生的，和国有商业银行相比，它具有规模小，抗风险能力弱的特点，然而它又具有立足地方、服务中小企业和城市居民的先天优势，在新形势下如何实现我国城市商业银行的可持续发展是摆在当前迫切需要解决的课题。城市商业银行要想实现可持续发展战略，必须走联合、重组、并购和上市的资本运营之路

1 我国城市商业银行发展现状和存在的问题

中国的城市商业银行最早的雏形可以追溯到产生于上世纪70年代末的城市信用合作社，城市信用合作社的诞生主要是为了解决城镇个体工商企业“开户难，结算难、存款难，贷款难”的现实问题。当时城市信用合作社总体的状况可以概括为：机构数量多，经营规模小、人员素质低、资产质量差。在这一背景下，为了增加这些机构自身应对风险的能力，也为了方便实施切实有效的监管，从1995年开始国务院决定在一些经济发达的城市，在合并重组城市信用社、城市合作银行的基础上，组建了城市商业银行。截至2005年9月底，中国已建成城市商业银行113家，资产总额达到18833亿元，占所有银行机构总资产的比重为5.1%。营业网点数接近6000个，从业人员则超过了1O万人，业已成为中国银行体系中的一个重要组成部分。由于全国的110多家城市商业银行，大多是由城市信用社、城市内农村信用社及金融服务社合并而来，所以中国城市商业银行从诞生之初起就具备了其先天不足的弱势：

（1）城市商业银行的基础比较薄弱

大部分城市商业银行成立的时间不长，普遍规模较小、基础比较脆弱，特别是目前资产质量不高直接成为制约城市商业银行发展的主要原因。造成城市商业银行不良资产比重过大的原因主要是，一方面就是在城市商业银行组建初期，由于缺乏管理和有效的制度制约，部分城市商业银行的清产核资工作不严密、资产质量风险、财务风险没有得到充分披露和没有建立相应的风险准备造成的；另外，地方性行政干预城市商业银行的经营活动以及社会总体信用不佳造成的银行资产状况的恶化，加之近些年监管不力所导致。

（2）城市商业银行区域性、地方性特征明显 城市商业银行是在我国特殊历史条件下形成的，基本上都由原来各地市的城市信用社改制而成。由于其经营范围受区域性限制，决定了其业务经营受到狭小的地域限制。因此，目前城市商业银行的区域性与地方性特征十分明显。随着入世保护期的结束，外资银行在我国经营的地域限制将被取消。在这种情况下，我国110多家城市商业银行却没有一家实现跨区经营，而全部是局限于所在城市的“盆景式生存”。

（3）公司治理和内控制度不完善

多数城市商业银行未能根据经营管理需要建立完善的规章制度。尤其是在公司治理结构、内部

控制方面缺乏有效的制度约束，造成公司治理结构不完善，内部控制薄弱，高级管理人员和关键岗位工作人员的道德风险较高，个别城市商业银行违规、违法经营情况比较严重，业务拓展和创新能力相对较弱。部分城市商业银行的领导和高级管理人员素质不高，缺乏必要的金融分析和管理水平，员工素质也亟待提高。这一切都制约了城市商业银行的进一步发展。

（4） 个别地区和部分城市商业银行的风险问题突出

由于部分城市商业银行在组建前后没有按照人民银行的监管要求剥离和处置历史遗留的包袱，加上个别银行在经营管理思路中存在的问题，一些银行的风险越来越突出。在城市商业银行总体资产质量不高的情况下，呆帐核销的力度明显不足，这无疑为银行的抗风险能力埋下了隐患；另外，目前城市商业银行的资本充足率普遍偏低，难以达到巴塞尔新资本协议所规定的资本充足率要求。抗风险能力弱，又缺乏科学有效的资本金补充机制，越来越成为城市商业银行发展的一个重大问题。

我国加入WTO以后，对城市商业银行来说，挑战大于机遇。外资银行的进入势必导致进一步瓜分国内市场的加剧，各家银行将倾尽全力争夺市场份额和客户群体，这对实力较弱、规模较小的城市商业银行来说是不利的；同时外资银行先进经营理念的实施，先进管理模式的引入，先进产品和服务的全面展开，先进人力资源战略的运用都将给正在发展中的城市商业银行带来巨大的冲击。

2 当前我国城市商业银行的市场战略定位

金融管理层对城市商业银行的目标定位是“市民银行”，即它们主要面向城市居民和中小企业提供零售金融服务。由于城市商业银行的发展历史以及机构性质决定了它的发展离不开城市经济这一根基；其组织形式、经营规模等决定了它服务于中小企业和城市居民的特性；员工素质、内部管理、经营水平以及风险控制等与大企业、大集团、高新技术企业不相适应。因此，城市商业银行的自身特性决定了立足地方、服务中小企业和城市居民的市场定位。

首先，从我国宏观经济环境开看，个体、私营经济是我国各种经济成份中的最具活力的部分，伴随着建立社会主义市场经济体制，非公有制经济的大力发展已是势在必行。中小企业虽然存在机制灵活的优势，但是在发展中经常遇到融资难的问题，特别是一些高新技术企业，资金需求投入大、周期长、风险高，就需要更多的金融支持。作为一家地方性金融企业，城市商业银行应当充分把握国家这一经济发展脉搏，支持非公有制企业和中小企业和高新技术企业的发展。

其次，从金融行业环境来看，目前，我国的金融格局基本上仍是国有银行一统天下，而且国有银行出于规模经营的利益考虑，主要以国有大中企业为客户对象，为其提供信贷资源。广大的中小企业则普遍存在资金不足、融资困难，这种情况是与建立社会主义市场经济不协调的。针对此状况，国家在近期加大金融改革力度的措施之中强调“应健全多层次、多类型的金融机构体系，加快地方性金融机构的建设，实现多种形式并存、分工合作、功能互补的金融体系。”这表明，改革旧的金融体制，建立非国有独资的甚至是完全民间经营的金融机构，逐步实现金融机制机构在所有制上的多元化和经营规模的多样化，是新形势下的需要。随着这项改革的全面推行，将为地方性股份制商业银行—城市商业银行提供发展的宽松环境。

3 我国城市商业银行未来的发展目标

党的十六届三中全会通过的《中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》为深化金融企业改革给出了明确的思路：“鼓励社会资金参与中小金融机构的重组改造。在加强监管和保持资本金充足的前提下，稳步发展各种所有制金融企业”。中国银监会副主席唐双宁在全国城市商业银行工作会议暨全国城市商业银行发展论坛上就推动城市商业银行风险防范和改革创新指出，城市商业银行要抓住机遇，加快实施改造和重组。通过资产置换、增资扩股、引进境外战略投资者等手段，综合化解历史风险，增强抗风险能力，提高公司治理水平，完善内部控制机制。银监会鼓励城市商业银行在整合现有资源的基础上，按照市场规则和自愿原则实施联合重组。通过联合、并

购的方式，实现优势互补、资源整合、共同发展，从而突破单个城市的限制，实现跨区域发展。

因此针对当前城市商业银行发展中存在的问题，城市商业银行的发展目标可概括为以下几个方面：提高资产质量，降低不良资产比率；增强资金实力，提高资本充足率；改善股权结构，优化法人治理结构；稳步扩大规模，不断进行金融创新；加强企业文化建设，不断提高管理水平和人员素质；提高盈利能力，有效控制经营风险。

4 城市商业银行实现战略目标的方法和途径

（1）运用资产重组手段进行城市商业银行不良资产的处置

不良资产比重过大、资本充足率较低是目前压在城市商业银行头上的两座大山，而通过资产置换、不良资产剥离等手段就可以有效的解决以上的问题。一个成功的经验就是在2002年，山东省交通厅与威海市政府签订了《贷款置换剥离商业银行不良资产协议》以解决威海市城市商业银行不良资产过多和累计亏损严重的问题，具体做法是：威海市政府指定具有贷款资格的承贷单位，向威海城市商业银行借款人民币8亿元，收购该行等额不良贷款本金及表内、外利息。由于该贷款是专项用于剥离不良资产，不同于一般经营性贷款，根据人民银行的有关规定和威海市财政的承受能力，威海市城市商业银行按照同期同档次法定利率计收利息，其中超出成本利息部分在扣除按规定缴纳的营业税金及附加后，由银行回购核销等额不良贷款本金；贷款利息列入威海市年度财政预算按季支付，本金通过逐步核销及政府享有的投资分红逐步偿还。威海市城市商业银行这种以政府贷款置换银行不良资产的做法，有效的化解了银行的风险，对当地的经济发展和社会稳定产生了积极影响。

（2）以体制联合与合作形式推进城市商业银行做强做大

从当前商业银行的状况看，彼此间加强联合与合作，走联合发展之路是一种必然选择。这不仅是顺应金融体制深化改革和银行业务发展的客观要求，也是城市商业银行应对“入世”挑战，寻求解决自身发展中存在的客观要求。

城市商业银行之间结成战略联盟是一种较为紧密的联合形式，成员之间从业务往来、经营战略，对外关系上开展全方位的合作。首先，联盟成员间业务上加强合作，建立联盟内统一的电子联行系统，开办通存通兑等业务。其次，在经营策略上，联盟成员应协调一致，避免内部过度竞争。这一种做法就是在全国按大经济区组建城市联合商业银行。该银行按股份有限公司的要求设立，为一级法人，总行设在区域内经济发达的中心城市，在辖区内各城市设立分支机构。这样，全国可组建5-8 家城市联合商业银行，并在此基础上组建城市商业银行公会，形成全国城市商业银行联合体。城市联合商业银行，仍以辖区内各城市的中小企业为主要服务对象，积极参与大企业、大项目的生产和建设。各城市的政府部门通过行使股东权力参于对城市联合商业银行的管理，不直接干预其经营活动。

在过去的一段时间中，城市商业银行在这方面已经进行了大量的尝试。比如，2001年，深圳、南京、贵阳、大连、武汉、杭州城市商业银行发起构建了“六行战略合作体系”；2002年，以大连市商业银行为联盟主席的东北地区14家城市商业银行共同组建了“东北城市商业银行合作联盟”；2005年12月，在吸收合并安徽省内的芜湖、马鞍山、安庆、淮北、蚌埠5家城市商业银行的基础上，徽商银行正式宣布成立。应该说，对绝大多数城市商业银行来说，在未来一段时期内，通过类似的业务合作和合并来提升自身实力，争取发展空间，将会成为一种主流的做法。

（3）采取市场并购手段实现城市商业银行的跨区发展

城市商业银行追求成长有两条途径可循，一是寻求内部增长，即在内部追加投资，扩充资产总额和金融产品生产规模；二是追逐向外扩张，通过并购迅速提高资本和资产规模，并借助协同优势提高竞争力。 随着金融业竞争的加剧，商业银行之间通过收购、兼并等多种途径进行资本和资产的优化和重组势在必行。城市商业银行属于银行业中的“弱势群体”，在市场竞争中除与不利地位，因此大多数的城市商业银行迫切要求通过资本和资产的重组，实现资源的整合。

在城市商业银行的重组中，股份制商业银行异军突起，成为继外资之后介入城市商业银行充足

的另一股重要力量。兴业银行跨省收购佛山城市商业银行就这一重组方式的典型。因其首开股份制业商业银行跨省收购城市商行的先河，备受各方面关注。兴业银行2004年9月中旬进入对佛山城市商业银行的尽职调查阶段。收购完成后，佛山城市商业银行所属二十多家机构网点全部改换兴业银行的招牌。兴业银行希望通过收购佛山城市商业银行，进入佛山金融市场，促进兴业银行进一步做大做强。除了看好发展前景，将佛山市商业银行二十多家机构网点尽收旗下，是兴业银行收购佛山城市商业银行获得的最快的回报。在这一点上，兴业银行的收购举动对股份制商业银行将具有很强的示范效应。长期以来，股份制商业银行一直苦于经营机构网点太少，开设新的分支机构不仅投入大而且业务走上正轨也需要假以时日，至于跨区设立新机构更由于监管部门设立的门槛较高而难有一个理想的发展速度。而通过介入城市商业银行重组，不仅可以相对低的成本实现机构规模的扩展，而且可以迅速进入当地市场，这对股份制商业银行来说不能不说是一个绝好的机遇。

（4）通过股份制改造和上市实现城市商业银行的良性发展

长期以来，城市商业银行的产权不是很明晰，内部治理机制并没有充分发挥作用，另外，地方政府仍然在各城市商业银行处于绝对控股地位，它们对银行经营活动的干预较多。近几年来，一些城市商业银行开始意识到问题的严重性，而优化股权结构是改善公司治理结构的起点，城市商业银行如果进行股份制改造，引入国内外高素质的战略投资人，就可以实现股权的多元化，降低政府在城市商业银行中的“一股独大”的地位，可以有效解决城市商业银行“内部人控制”现象。另外，如果城市商业银行能够实现上市就可以建立起常态的资本补充机制和更加完善的公司治理结构。目前，国内实现上市的几家股份制商业银行均在这两个方面有很大提高，特别是上市为其保持快速扩张势头提供了强有力的资本支撑。

对于城市商业银行来讲，资本补充和公司治理都是亟待解决的问题。借助外力的推动，通过引入国内外战略投资者，城市商业银行至少可以借鉴国内、国际先进经验，完善法人治理结构，打破原有体制的束缚，尽快建立健全市场化运行机制，实现决策的科学化，民主化；二是可以引入先进管理技术、管理理念和公司制度；三是学习国外同业产品，加快产品创新步伐；四是补充资本金，切实维护广大投资者的利益。另外可以充分利用资本市场平台进行更有效的资本运营，进而更有利于城市商业银行间的联合以及并购重组。比如，北京市商业银行在准备上市之前成功引入荷兰国际集团和德意志银行两家外国银行作为战略投资者，这无疑为其他城市商业银行提供了宝贵的成功经验，有理由相信，加入WTO以后，随着我国金融市场对外资的逐步开放，城市商业银行业这种内外资的嫁接还将不断的上演，这也必将给我国的城市商业银行的改革带来深远的影响。

我国城市商业银行是在特定的经济发展历史条件下，基于特殊的金融主体组合而诞生的时代产物，加之长期以来限定区域内经营这种特定的监管约束，使我国城市商业银行具有与其他商业银行所不同的发展历程和命运。目前，城市商业银行面临着前所未有的压力与挑战：一方面有四大国有银行的垄断及股份制银行的堵截，另一方面有轰轰烈烈改革中的农信社在追赶，加上外资银行的虎视眈眈，可以说，未来几年将是决定城市商业银行命运的关键。在这种背景下，对城市商业银行的经营战略进行研究和探讨极其重要。