保险营销第三十七计：转介绍
索取转介绍是准客户开拓的重要方法之一，对增加优质准客户，提高保险行销效率有积极的意义。那么怎样索取转介绍呢？
方法不一而足。但在实践中，我们会发现，索取转介绍没有什么固定的方法和程式，它什么时候提出来和怎样提出来并没有一定之规。只要我们能善于理会和把握彼此心理承受的尺寸，与客户建立起一种心理上的和谐，转介绍什么时候提出来，怎样提出来都不重要了。
而这本身源于生活。转介绍就像借东西，一定首先获得对方的同意，否则就难以达到自己的目的，谁愿意随随便便把自己知道的“人事信息”告诉给别人呢？所以在索取转介绍之前，一定要先与客户建立心理的和谐，去征求客户的意见，去取得客户对自己的认同和肯定。比如，我们可以去询问客户对自己的印象：“王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见，以作为改进我服务品质的准绳？”
谦和的话语，很容易为建立心理和谐奠定基础，在这个基础上，可以顺依客户的回答，自然地提出索取转介绍的要求：
“您也知道，从事我们保险工作，需要有更多的人认识。虽然您暂时不考虑投保，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下，比如您的同事或同学？”
这里值得说明的是，一旦进入转介绍环节，要及时给客户提供一个范围或名字，毕竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的，也不容易找出我们想要的答案，所以圈定范围是索取转介绍成功的一个重要因素。像下面这句话，就更有针对性，就更容易获得资料：“在我们的谈话当中，您曾提到您的朋友张总，您能够多告诉我一些有关他的事吗……”
当索取转介绍动作顺利开始后，我们可能要问：究竟索要多少名单合适呢？
这似乎并没有什么限制，只要气氛好，环境好，索取的名单则越多越好。索取转介绍对客户而言是“舍”，对营销员而言是“得”，“舍得”本身就是一对辩证的统一体。
当然，在索取转介绍过程中，一个重要的因素在很大程度上影响着我们与客户之间心理和谐的建设，那就是客户产生的顾虑。人际关系本身是一件简单却又复杂的事情，客户介绍名单给我们，他必然会考虑我们和他介绍的这些人接触后对他会产生什么样的影响，所以及时打消客户的顾虑是很重要的，我们可以把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者：
“王总，我向您报告，我会先寄一封信给张总，并介绍我自己，然后我会打电话给他，看看能否见个面。我尊重您的朋友就如尊重您一样，如果他不想谈保险，我会转移话题，不会死缠烂打的，您大可放心。”
此外，在获得转介绍名单后，一定要记得向客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触活动及时反馈给他，以示尊重：“王总，非常感谢您的信任与推荐，你真是一位富有爱心和乐于助人的人，我会将和您的朋友接触的情况及时报告给您，祝您生活愉快！”
像这样，我们把每一个动作都建立在心理和谐共建的基础上进行，既体现了对客户的尊重，也体现着对工作原理的理解和把握。做到这一点，索取转介绍应该不是什么难事。
如何获得老客户的转介绍
保险营销中，老客户的转介绍是营销员获得新客户的重要途径和来源。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转介绍，新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意识和一定的认同感（对营销员和你所在的保险公司），因此，在销售保险时，较容易交流沟通，促成签单，最终成为自己的客户。 如何获得客户转介绍，是营销员不断扩大客户群的关键所在!
作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。
诚信是保险经营之本，同时也是营销员立业之本，销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定要用心去做；履行自己
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的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。
寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保险保障。而作为一名营销员，更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受保险服务。
真挚友谊是桥梁：只有通过自己的努力，不断提高服务质量的同时，应该注重情感交流，与客户建立真挚友谊,让客户认同你、相信你、与客户成为好朋友，从而获得客户信任与友谊，客户才会乐于将自己的好朋友转介绍给你，让你加入客户的朋友圈；才能做到轻松营销，轻松签单。
获取转介绍的最佳时机
把握时机是转介绍能否成功的关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。 1、送满期金、理赔金
保险的好处平时很难感受到，只有在特定的时候才有可能，例如客户病愈出院时。所以保险行销人员一定要亲自将客户的满期金、理赔金送到客户的手上。在此时，客户最能感受到保险的好处，并配合一些话术，一定能够顺利取得名单。 2、送第二张保单时
客户愿意向你购买第二张保单，表示他对你的为人、服务、专业知识，都有一定程度的信任与了解。在送第二张保单时，趁机请他提供一些名单，他一定会很乐意的。 3、当客户对保障有疑惑、不了解保单内容或是想要解约时
利用这个机会，你可以培育客户的保险观念，了解客户的现在需求和购买保单时有何差异。甚至可以为他规划第二张保单。当客户信任了不起你的专业能力，同你找到某些契合点后，请他提供名单，他一定会乐意。
4、促成之后
这是请客户提供转介绍名单的好时机，客户对保险的概念、需求都还很鲜明，保险行销人员可以请客户提供跟他有同样需求的朋友，此时客户也比较容易想到特定的人选。 5、计划书送出后，客户拒绝投保时
与其浪费时间在不愿意买保险的客户身上，不如将时间、精力贡献给有兴趣购买保险的人，买卖不成仁义在，不要强求客户本人投保，和他做个朋友，请他想想有没有人适合这份计划书，介绍你认识一下。
让老客户转介绍新客户
在销售过程中，让老客户转介绍新客户是很重要的，但不是所有的老客户都愿意给你转介绍，事实上他有能力给你转介绍的，我们怎么发动他们转介绍呢？
我个人认为首先要把老客户分类，一般来说，愿意给你转介绍的老客户是这样4类人-----
第一类客户，他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处，就给你转介绍，我个人最喜欢这类客户，但是这中客户他很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，这很好办，我每次跟这类客户交往就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖啊，等等，多给他表现的机会，让他尽兴。这个方法是我从一个同事那学来的，他就用这个方法把老客户做的进入了状态，他那老客户，逢人就宣传我公司的产品是如何的好，每次开产品说明会，他都要求上台讲话，上去后手舞足蹈的开始说我们的产品的好处，简直把我们的事当成他自己的事了。就是因为有这样的客户，我同事的业绩好的不得了，他很轻松的就完成任务了。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。
第二类客户，就很现实了，要你给他好处，就是金钱上的，比如吃回扣，给他提成等等，我个人也非
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常喜欢这类客户，很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那这就太好了，好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。
第三类客户，他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，哪他要什么呢？这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他是不会给你操这个心的，他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转的告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙，你如过拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么恭喜你，他会记住你的，很感激你的，他以后会一直跟你保持这种关系，直要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。
第四种客户，是这四种客户中最省心的，也是转介绍量最少的，他什么要求都没有，他跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了，但这类客户对我来说就很够意思了，我很知足，毕竟人家是免费，不要任何报酬的在帮我，这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。
以上四种客户，你对代他们有一个共同点，就是要经常的关怀他们，让他们感觉你的温暖，就OK了。
索取转介绍的方式 --六步骤准客户开拓法
三步骤促成法
取得认同
描述你进行准客户开拓的过程
提供姓名或范围
试探
资格确认
总结和强调转介绍人的重要性
询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤
拒绝!
我的朋友都对保险不感兴趣
“您的朋友都对保险不感兴趣，这我很理解，您在我这里办保险之前不是也不感兴趣吗？其实只是因为对保险不了解而已，您看现在您不是已经很认同保险嘛！您放心，如果您的朋友在听了我的介绍后，还是不感兴趣的话，我是不会继续打扰他们的，您看好吗？”
“您的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，让他们有一定的了解。请您放心，如果10分钟内您的朋友确实没兴趣，我会马上离开，决不打扰，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？”
“是吗？我想不感兴趣是正常的，您起先不一样对保险不感兴趣吗？您因为我的介绍了解保险，因对我的信任而购买保险，真的非常感谢您。我相信您会乐意把这个机会送给您的朋友。”
“对，他们对保险不感兴趣，但他对他的家人，对他所爱的人会感兴趣，对我会感兴趣，加之我对他也感兴趣，我想您会帮助两个有共同感兴趣话题的人相识对吧？” “对保险不感兴趣不要紧，我想多认识几位像您这样的朋友。”
这样吧，我问了以后再跟您联系
“哦，您的心情我完全可以了解，您是怕我打扰了您的朋友是吗？其实我只是提供一份有关保险的资讯给您的朋友，如果他感兴趣，我会为他详细介绍，如果他不感兴趣，我会立刻就走，绝不会让您的朋友觉得您给
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他带来了麻烦，我相信您的朋友一定会乐于接受您对他的这份关心。”
据我所知，我的朋友都已经买了保险
“不要紧的，最近我们公司又出了一套最新的保险方案，既然您的朋友已经买了保险，相信他们都已认同了保险，所以，他们一定也很愿意了解这套新保险计划。买不买无所谓，也许他们还会非常感谢您介绍我这样专业的代理人去为他们服务呢。”
“那很好，您的朋友和您一样都很优秀，我也想与他们交个朋友，同时从我的专业角度为他们做个保单的整理。”
我不想让保险代理人打扰我的朋友
“我理解，您是说要先经过朋友同意，我会提前致函或打电话征求他的同意，如果他拒绝我绝不会再打扰他的，他的尊姓大名是……”
“XX先生：请您放心，我不会强迫他们，就像我对您一样。至于要不要，我会尊重他们的决定和选择。而且在此我向您保证，未经他们同意，我绝不会去打扰他们。”
他们如果想买我就会给您打电话
“您放心，我会像尊重您一样尊重您的朋友，不会给您的朋友添加不必要的麻烦，我只想通过我的专业服务让您的朋友了解保险，要是他拒绝接受的话，我立刻就走，绝不给您添麻烦，您觉得怎么样？”
我的朋友现在都下岗了，我想他们可能不会买保险
“哦，是这样啊！但是下岗也并不见得是件坏事，我有许多客户都是下岗工人，就是因为这样，所以他们的风险意识比较强，那您觉得我说的有道理吗？”
我想不起来，以后听到有买保险的我一定介绍给您
“先生，谢谢您，我想依您跟我这种老朋友的关系，如果您身边有人问起保险方面的事，您一定能告诉我的。但是，您想过没有，您买了保险，您的风险已转给了我们保险公司，您是一个非常有爱心的人，假如您的朋友万一有什么风险，您一定会伸出援助之手的，但您的支援不过是杯水车薪，只不过交了一笔迟交的保费，这您应该是赞同的吧！”
我随意将朋友的电话给您，可能不太好吧
“看得出您是个重友情的人，是的，我冒昧跟他们联系可能是有点唐突，但如果您事先给他们打个招呼是不是好些？”
对不起，我怕别人抱怨我，所以我不能说
“这我知道，您怕别人抱怨是抱怨我接触的方式太突然让您难堪了吗？这点请您放心，我的为人您已有了一定的了解，我一定会真诚的对待您的朋友，并且我保证在跟他联系之前一定告诉您。在拜访时如遇拒绝，我一定不会更多打扰他，您看好吗？您认为我这样的承诺应该没问题了吧？” “请您放心，我绝对不会勉强您的朋友，要他一定买保险，就像我没有勉强您一样，而且去之前，我会写封信给他，征求他的同意，所以，他只是给我一次机会，而我会成为他一个值得交往的朋友，仅此而已，您觉得这样行吗？”
他们不相信
“对，常常有很多人这么想，其实不相信的原因无外乎是：（1）不相信公司；（2）不相信商品；（3）不相信代理人。但是，您能选择我的公司，我的商品和我，我想您的朋友也一定会选择我的，让我们一起将好的东西分享给他们。”
“对不起，这就是我的失职！正因如此，我觉得更有必要让您的朋友来了解保险，您能给我一个这样的机会吗？我相信有您的介绍和我为他们所提供的服务，您的朋友一定会对您的热心非常感激。”
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我想问一下他们，看他们的意思是怎样的。如果有想了解的，我再打电话通知您行吧
“不知您的朋友跟您是什么关系，我很想认识您的这位朋友，他关不关心保险不重要，我只想交个朋友，请您放心，我会先用电话与他联系一下，如果他不认同我，我决不打扰他，并马上把信息反馈给您，您看行吗？” “ 嗯！很感谢您，其实保险这个东西，是每个人都需要的，只是很多人没有意识到而已，正如您当初不是也不赞同保险吗？我想通过我的介绍和引导，他也一定会做出明智的选择，请您将最重要的三个同学介绍给我，写在我这里吧！”
获得推荐名单以后几件重要的事
X先生，您能将您推荐的人名字亲自写在我的笔记本里吗？（准备好笔记本和笔，很诚恳的）
X先生，您能不能现在就打个电话帮我联络一下。因为您先打个招呼然后我再约个时间，这样会比较好。（你应该边拨电话边讲）好，电话通了，您请——
X先生，您能不能在我这张名片上签个名，那我到您的朋友那里就不会认为是冒充的了。
X先生，为了更好地为您的朋友服务，能不能介绍一点他的情况：年龄？收入？爱好？家庭情况？（做好笔记）
X先生，您放心好了，您给我的 名单我只是去咨询一下，看我能帮他们做些什麽？其实有我今天，全靠您这麽关心我的客户，再次表示感谢
要求转介绍的三个步骤（1/3）：
1)以尊敬的态度开口要求:
千万不要在你面谈结束要出门时说：“顺便提一下，您有没有什么人，我可以打电话去拜访的.”你在何时、如何开口要求转介绍，表明这件事对你的重要性。你可以说：“有一件事对我来说非常重要，我一直想请教您。”这么说一定会吸引对方的注意力。有些营销员喜欢在开口要求转介绍之前，先来一段热身性的表述，这样的确不错，但是不要使这段热身陈述时间太长，或者直绕圈而无法进入主题。
要求转介绍的三个步骤（2/3） 2)请求他们的协助：
在要求转介绍名单上最具有魔力的字眼是‘我需要您的帮助’。假如你提供了服务给你的客户或潜在客户，假如你已经在他们心中建立了亲和力与信任度，他们会很乐意协助你，给你转介绍名单。你只要开口要求，就能得到。
要求转介绍的三个步骤（3/3）
3)取得许可，探索客户认识的人：
当你用一些不恰当的字眼时，像‘您是否认识……’或‘如果您想起什么人，请给我电话’等等。假如客户说‘嗯，我想不起任何人。’那你就无法接下去了。你应该采用脑力激荡的方法来探索，就能够协助客户找出一些名字来。你们之间的关系愈好，你就会感觉到自己愈勇敢，也就愈可能与他继续探索下去。记着要沉着忍耐，安静等待，如果你发现他挣扎着找结果，你可以协助他思考。
脑力激荡与探索：
有许多的方法可以借着脑力激荡来探索我们希望的结果。脑力激荡时，你可以由客户所认识的人中，询问谁是最可能来购买你的产品和服务；你也可以用不同的方法询问谁可能从你与客户建立起的工作关系中获得利益。寻找3—5 个很实在或是具成交可能的转介绍名字是比较妥当的。同时尽可能地知道这些人的背景，必要时要回头询问。假如你一次获取的名单太多，这些可能没有经过筛选，不具有成交的可能性。
探索寻找中的变化：
一旦你获得同意，与客户一起探索寻找或脑力激荡，在你真正开始之前，你可以向对方解释，你将如何接触他们转介绍给你的对象，让他消除提出推荐名单的疑虑与紧张情绪。同时你也可以向他保证，如果他的朋友对你销售的东西不感兴趣，你会立刻停止接触的行为。这足以证明你的方法是专业的，是尊重对方感受的。（为了放松你在要求过程中的紧张情绪，你可以插入玩笑，譬如，向他开口要100名单，接着微笑地告诉他你只需要3个，与100个比较起来少多了，但你得到的不应该只是姓名而已。）
优先收集名字：
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当你的转介绍来源给你姓名时，请暂时不要询问这个人的背景，此时你要给他空间，找出其他的名字。在他提出第一个名字之后，你可鼓励他‘太棒了，还有没有其他的？’当停止提出姓名时，你再回头了解其中每一个人的背景。
运用客户服务档案：
与你的转介绍来源分享你的客户服务档案，是寻求转介绍机会的最好的方法。每一位销售人员都必须发展出一套可视化的客户服务档案，内容中包括：你能够帮助谁？你能够解决什么问题？你能够如何帮助其他人达到他们的目标。
建议把以下文字印成问卷提供给客户： 我正在扩展我的事业，而我需要你的帮助 • 你是否有经营拥有7位以上员工企业的朋友？ • 你是否有服务于常举办奖励聚会、大型业务会议的企业朋友？ • 介绍我认识的这位人士，是否是公司的决策者？ • 你认识的朋友中，有没有哪位家中最近有婴儿出生？ • 在你认识的朋友中，有没有哪位最近计划退休？ • 在你认识的朋友中，有没有哪位最近买房子？ • 在你认识的朋友中，有没有哪位最近获得升迁？
随机运用型话术 要求转介绍要勇于开口，而且要克服 心理障碍，随时掌握时机提出，如此做完 之后你也许就会发现，自己先前假想的拒 绝理由大多不存在。 l.1让客户建立转介绍的意识
与客户初次见面时，即可让客户建立转介绍的意识，为将来的 转介绍打下基础。
“今天能有机会和您见面，真是非常荣幸。我提供给您的将不 只是一个产品，或一项服务，我还要提供一个能够让您长期信赖的 关系。”
也可以说“我个人的成功和事业的成功，完全得自于我的客户 不断地提供我高品质的转介绍客户。我也，清楚，只有当我提供给您 的服务品质和诚信，远远超过您过去习以为常的认知时，您才会把 我介绍给您的朋友和家人们，这就是我对您的承诺。” 1.2勇敢地开口
有些行销人员总会在开口要求转介绍之前自我设限：“如果客 户不愿意帮我介绍多没面子，下次怎样再去拜访他啊!”或“和我 买了保单就要求他介绍，好像做交易似的，多伤感情!”其实这些 都是心理障碍。 “嗯!这是非常重要的事以理服人情哦(同时把纸张和笔推过去给客 户)!您是知道的，我是专门服务转介绍来的客户的，可不可以麻 烦您写下一些朋友的名字，也许他们也可以从我的服务中受益呢!” “您不需要担心他们的收入，或认为他们已实现了他们的保障 目标而不需要保险了，我只是想打个电话给他们，并且像我服务您 一样来服务他们。”
“我也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是，如果 他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，并且从 我的介绍中得到一些有用的资讯，把我的名字传播给其他亲朋好 友，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了。” 1.3“曲线救国”
针对有些不是特别熟悉的客户，或者是十白直接开口太唐突，可 以转弯抹角地把转介绍话题引出来，采取“曲线救国”的方式，先 从提出问题着手：
“刚开始您会不会觉得我很烦?还是觉得我太急躁了?”
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“我的商品说明够不够详细呢?” “您觉得我们公司的产品如何?”
“您现在对保险还有没有什么，需要我为您说明的地方呢?”
……趁机让客户回顾你过去为他所做的服务，当然你要确信自 己是个好的“服务人员”。
但是，并非所有的客户都会给你很好的答案，别气馁，只要有 一两位客户认真思考过你所提出来的问题，就表示有希望。
因此，你可以接着问他：
“不知道您有没有认识的人可以介绍给我？让我也为他们服务。”
“不晓得您有没有其他和您一样关心自己或家人的朋友?我真的 很想为他们尽一份心力。” 客户在感念你真诚的服务态度时，一定会帮你物色合适的客户。 1.4适时引导
有的客户朋友很多，可能一时想不起要把谁介绍给你，你试着 提出一些特征来引导客户联想，往往会有不小的收获。
“王小姐，有件事想请您帮忙，能否请您提供一些名单，比如 说您敬重或是您喜爱的人，让我有机会为他们服务。”
“嗯……让我想想……”客户面露难色。
“我不过是想给您的朋友(同事)一些保险建议罢了。我的服务 您大可放心，绝对不会强人所难，您周围有人搬家、结婚、换工作 或生小孩吗?” “我想起来了……”客户说。
“是否可以给我他们的电话，好让我过去拜访他们，因为我收 集的一些资料对他们来说或许用得上。” 客户可能会说“我先跟他们打个招呼吧，看看意愿如何再和你 联络，免得拒绝你不好意思。”
“那就麻烦王小姐了，我这里有一张空白的推荐名单，如果有 适当人选请您帮我填进去，过几天也就是星期五，送保单建议书 (或要保书)时我再来拜访您。”(视情况紧急刹车，免得引起客户 反感，要切实执行事后追踪的工作)。 l.5利用促成时机
在促成之时，保户对自己保单的内容印象很深刻，趁热打铁即 刻要求转介绍，可以明确要求他介绍和他有相同需求的人。
“李先生，这是您的保单，恭喜您拥有足够的保障，也谢谢您 给我机会为您服务。相信您自己有了保障，也希望您的亲友拥有保 障吧!可不可以请您想一想和您有类似经济状况、家庭背景的朋 友：相信他们也会喜欢我的服务。”
也可以说“李先生，您肯定希望您周围的一些朋友也获得保障 吧，您是我的保户，相信以我的努力和过去在公司的表现，可以给 他们更好的服务,您会放心将他们推荐给我吧!” 1.6第二张保单成交时是最好的转介绍机会
客户和你购买第一张保单是对你“有点信任”，和你购买第二 张保单，不仅意味着需求的增加，更是对你和保险公司的进一步认 同，要抓住时机：
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“刘先生，感谢您对我的信任，愿意让我为您做更完善的服务，经 过这么长时间的相处，您对我的服务和为人都有了更深的了解，如果 您觉得我服务好的话，相信将我推荐给您的朋友不会让您丢面子。不 晓得您的朋友中有没有和您一样，需要保障和理财规划做参考的?” 1.7同理心原则
一人撑伞，别人淋雨?
向客户送理赔金时，不妨对客户说：“这次住院，还好您投保 了医疗保险，要不然这次医药费可真吓人，万一您有什么至亲好友 受了伤，又没有买医疗保险，不就太糟糕了?”
客户基于自怜怜人的心态，脑海里定会闪过没有投保的朋友面 孔，抓住机会索取转介绍。 1.8知识分享原则
知识或资讯这种东西，永远都不嫌多，掌握此种心态，告诉客 户：
“我这里有一些保险的相关资料，您拿去看看，可以多了解自 己的权利。也可以分给其他朋友看看，多多吸收资讯总不是坏事。”
“你想和哪些朋友分享这些资料呢? l.9运用形象的比喻
无形的产品当然不好卖，给你一个建议，在一张纸上画一棵苹 果树,然后这么说:
“ 今天您在土里种下一粒苹果籽,几年之后它会长成一两米高 的苹果树, 之后它会结果, 不断地长大, 每年您都会收成一些苹果 回来。保险就是如此，您肯定想把这些“苹果籽”分给更多的亲朋 好友吧。”
创造机会要求转介绍
如果对同一个客户多次用类似的语 言、类似的场景要求转介绍，两三次拒绝 后就不好意思再开口—了。所以，聪明的行 销人员懂得创造机会、变换语言。 2.1 利用为客户做需求分析的机会
有很多成功的业务人员从第一次和准客户接触时开始，就已经 开始积累转介绍名单了，在为准客户设计保单之前，需要了解客户 家庭的背景资料，可以藉由需求分析之机，掌握该准客户可衍生出 的其他名单。 “周先生，为了能针对您个人提出一套量身订做的寿险建议书， 在此请您务必配合我一起来完成对您的需求分析。您提供的所有内 容，仅供家庭保障计划需求分析之用，我们将善尽保密的责任。” 准客户同意，开始进行需求分析。
“您结婚了，请问您夫人(先生)从事什么工作?”(注意对客 户的回答做记录)
“您有几位兄弟姐妹? 哥哥 (姐姐或弟、妹) 在哪里高就? 结 婚了吗 ? 嫂嫂 ( 弟媳、姐夫、妹夫 ) 叫什么名字? 从事什么工 作? ……
借着完成这些资料，边和客户聊天，边记录下他的家庭成员资 料，你问的越详细，所得到的名单就越多。 这些名单即是潜在客户名单，当保产成交后或关系比较熟悉 时，可以直接提出这些名字请客产介绍，往往比盲目地要求介绍更 有方向性。 2.2 做完需求分析即可要求转介绍
当整份需求分析完成之后,花三五分钟时间,做一项简单的问 卷调查。 假设回答有，接着问：“您觉得帮助在哪里?”
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这时客户会表达他的想法，请仔细聆听，这会让你知道客户着 重的规划重点及购买意愿。之后，再问第二个问题：
“有关我们公司和我今天提供的服务，您个人觉得是否符合您 心中对保险公司及寿险顾问的期望?” 如果准客户回答：”是。”则进入下一个问题。
“您是否期待将这份感觉，介绍给您最关心的三个人?让我可 以帮助您的朋友，做一次像今天这样我们进行的需求分析?”
这时候，记住留点时间给客户思考，如果客户想很久，你可以 暗示性地说： “您最常和哪位朋友一起吃饭?” “您最要好的同学?” “您哪位同事最近升迁?”
把名单记下，如果客户很为难，也不要太强求，适可而止。 2.3 使用约访得到名单前再次联络客户
值得注意的是，第—次约访得到的名单，严格上算是准客户资 料中的备用资料，要运用这些名单时，还是要先经由提供者的同意 才行。
“周先生、我记得您之前提过您的弟弟(朋友)，我想他和您一 样，是个很值得认识的朋友，不知道您是否方便为我推荐。您只要 帮我打个电话、告诉他有关我们公司和我这个人给您的感觉，告诉 他您希望和他分享。我会在您打过电话后，致电和他约时间，很简 单．我只是想帮他做一下需求分析，就像之前我们一起做的需求分 析一样。同样地，我和您弟弟(朋友)见面之后的情形，我也会向 您报告，这是对您应有的尊重与礼貌。” 2.4 利用公司或自制的《介绍名单表》
在递送建议书、保单阶段，是另一个获得转介绍名单的时机， 此时可以带上《介绍名单表》，这份表格包括姓名、联络方式、和推 荐人、的关系，以及其他一些简单资料：
“X先生(X小姐)，针对我为您量身定做的这份建议书，截至目 前为止，您觉得我的服务符合您的希望吗?” 一般来说，客户的回答通常是肯定的，接着你可以拿出表格: “谢谢您对我的肯定，我想在您身边一定有许多您关心的亲戚 朋友，不知您是否愿意为我推荐一些名单，对于这些名单，我会谨 守保密的承诺，而且日后与他们联络之前，我一定会先征得您的同 意、”然后，再一一引导客户完成这张表格。 2.5 利用公司或自制的《紧急联络人表》
在递送保单的时候可运用《紧急联络人表》，由于是紧急联络 之用,客户对于资料的填写会十分详尽，当然会是一个非常有效的 准客户名单。
在这张表格中，除了填写法定继承人之外，另外还要求客户填 上最好的男性朋友、女性朋友, 以及其个人或家庭的医师、律师、 会计师、寿险顾问等等，基本上是一份具体的客户资料。 协助客户填写这张表格，可以询问客户：
“当您发生任何意外时，您第一个想要通知的男性好朋友是哪 一位?女性好朋友是哪一位?” 在客户填写友人资料时，提一些能锁定目标准客户资料的问题。 “他(她)在哪里高就?” “你们平时多久见一次面啊?” “你们认识几年了?”
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“你们是同事吗?” 2.6 选择容易发生“巧遇”的场合
现在行销人员拜访客户的地点一般约在客户的办公室或公司附 近，有时与客户用餐或在其公司会客室见面，常有机会碰到客户的 友人或同事，这些巧遇都是取得转介绍的机会，要注意锁定客户身 边可能出现的朋友和同事。
例如，和客户约好到他公司递送建议书，一进公司第一个见面 的多半是前台接待小姐，她会指引你到接待室并通知客户出来会 客。在给客户解说完建议书后，可以留些时间聊聊： “刚刚那位接待小姐很亲切，人也很客气、随和，她贵姓啊?” “喔!她姓林。”有时客户会直接说出对方姓名。
“林小姐啊，我感觉这位林小姐和您一样，是位值得交的朋友， 不知道待会儿我们谈完后，可否麻烦您为我引荐。”
如果和客户约在公司附近的某家餐厅，碰巧遇见客户认识的同 事?透过观察他们之间的熟悉程度，当场要求转介绍：
“刚刚那是您的朋友啊!” “是我们公司的同事。”客户说。
“他和您在同—部门吗?贵公司的员工真是优秀。” “他是财务部门的，姓林。”客户回答。
“您和林先生很熟吗?我觉得他和您一样，是一值得认识 的朋友，不知道是否能有机会介绍我认识他?” 2.7 服务问卷调查
对于签单后的正式客户，业务人员肯定会针对其不同的需 求．进行经常性的售后服务，这是要求转介绍最成熟的时候，而 且可以随服务的经常化，让转介绍也变成“家常便饭”。
例如．可以在寄送生日贺卡、年节贺卡或其他相关讯息给客 户时,附上《介绍名单表》，然后制作一份简单的服务问卷：
请问您对我的服务项目是否满意? 是口 否口 请问您对于我们公司是否满意? 是口 否口 请问您对于我个人是否满意? 是口 否口
如果以上问题您都肯定的话，麻烦您推荐一些您最关心的 朋友与亲人，让我有机会为他们服务。请您将他们的姓名及 联络方式填在附上的介绍名单表格中。 我将秉持您对我的肯定与支持，竭诚为他们服务，谢谢!
客户拒绝转介绍
不同的客户拒绝转介绍的理由也不 同，先看看这些日常的拒绝理由怎样应 对,心理有了准备后你可以举一反三,自 信地面对客户的拒绝。
3.1 我帮你介绍只是在帮你赚钱，对我有什 么好处
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有些保户对于介绍准保产给行销人员会有反抗心理，觉得将你 推荐给亲友好像在帮你赚钱……
“虽然对您没有实质的好处，但是把我推荐给您的亲友同时， 也等于您自己在做一件积德的事，想一想，如果您周围的朋友发生 不幸，您可以给他多少经济上的帮助，三千还是五千?就算是可以 给他三万、五万，也只能救急，您可能永远资助他吗?”
“如果您没有办法永远资助他，何不把这个责任交给保险公司 分担呢?让我来替他服务!” 3.2 一时想不出来谁对投保有兴趣
有时你提出转介绍的要求，客户是真的一时想不起介绍谁给 你，这时你可以运用话术对客户进行引导，再一次确定哪些人是值 得介绍给你的，会比他随便抓一个朋友介绍给你质量高。
“这是很自然的，那么换句话说，如果您想起来的话，您就会 愿意向我推荐了是吗?” (等待保产回答，一般答案是肯定的)
“好极了，那么您何不拿出您的私人电话簿或刚收到的一些年节 贺卡等，从中选择适合的人选?” 你还可以提出一些结婚、升迁、搬家、生小孩等具体的需要变换保障范围的内容来提醒对方，帮助你找出潜在客户。
3.3 觉得把名单给你怪怪的
基于对转介绍行为的不正确认识，有些客户觉得介绍朋友给行销人员不自然。
“亲爱的客户，假设今天我们一起出来吃饭，吃完后走在路上， 遇到了您的朋友，请问您是否会赶快跑到我面前挡住我，不让您的 朋友看见我呢?还是会介绍给我?” “当然会介绍给你呀!”客户回答。
“既然不会拦我．那么推荐名单这件事也是同样的道理，您可以想一想您的同学或朋友中哪一位您最关心?您最常和哪些人一起 聚餐?有心事第一个告诉谁?” 3.4 我的朋友们都买保险了
有些客户的保险意识比较好，其朋友也可能与他相似，已经购 买了保险。此时行销人员不能“知难而退”，要争取与之认识的机 会。
“我觉得买了保险的更好啊，像您当初也是一个朋友将您推荐 给我的，经过我们一起做了需求分析之后，发现您原先的保险额度 不足，然后我们一起决定重新将不够的额度补足啊!所以，我也可 以为您的朋友们服务，做一做需求分析。”
3.5 不希望销售人员前去打扰我的朋友 (或：我要先问问我朋友的意见)
很多业务员掌握不好拜访的节奏给客户造成了压力，这是很多 客户的切身体会，所以客户不愿把这一压力再施加给朋友，是很容 易理解的，行销人员这时就要尽量让客户放心，强调不会贸然拜访。
“由此可见您是个很重友情的人(您是说要先问问他们的意见 吗?)您放心，我会先写封信告诉他我们见面的原因，两三天后 再门电话问问他们是否有兴趣和我谈谈。如果有兴趣，我们再约时 间见面,如果他们没有兴趣，我也不会私下去拜访，您觉得怎样?” 3.6我不想利用友谊来做这样的赌注(或: 我不想给我的朋友造成一些压力)
有时，客户认为朋友没有购买保险的意愿，觉得把你介绍给朋 友对朋友是一种压力。 “我了解。但是朋友就是要有福同享，不是吗?”
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(待回答)
“那么一份能够帮助朋友，使其有经济独立能力的计划，也应 该让朋友有机会多做了解，不是吗?因此，您不是给您的朋友压 力，而是给他们一些机会，让他们自己选择。” 3.7 我不想朋友因照顾我的面子勉强投保
有些比较有身份、地位的客户，他的介绍势必也会有一定的影 响，所以会担心某些朋友为了自己的面子而勉强投保。
“我主要的目的是想提供有关理财计划和如何规避风险的建议， 如果客户有需要就跟我买保险，不需要我也不会用你的名义强迫他 们投保。大家认识一下， 日后有机会再找我服务。”
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