第一部分：谈判阶段过程回顾
谈判准备阶段
1、谈判人员的职务分配：根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定双方小组成员的职务分配
可口可乐公司 总经理：蒋鹏
销售总监：侯云广
市场总监：靳华宇
技术顾问：徐宁
记录人员：陈其林
大润发集团 总经理：戴渊
销售总监：王佳俊
市场总监：冯雷
技术代表：高裴
记录人员：陈沐
2、谈判主题：可口可乐公司与大润发关于返点指数的商定
3、准备谈判资料：
一)我方根据市场情况需求及相关的销售数据，决定本公司的返点指数底线，汇总收集本公司的账目数据和公司发展方案，同时调查谈判对方成员和对方公司经营、财务、信誉状况。
二)相关法律资料：《中华人民共和国合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》
三)备注：(1)《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
(2)联合国《国际货物买卖合同公约》规定 不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。(例如：自然灾害、经济危机等)。
(3)相关谈判资料 谈判方案，对方信息资料，技术资料、财务资料，初步拟定合同。
4、确立谈判目标：
一)战略目标：
通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作
二)谈判目标：
最高目标：在本方利益最大化的程度上，返点指数0.42
可接受目标：双方各自退让一步，0.52
最低目标：返点指数0.52
三)感情目标：
通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
5、谈判对手的调查
1)对方一共5名谈判成员，以戴渊为此次的谈判主谈、王佳俊作为销售总监，冯雷作为市场总监，高裴作为技术人员，陈沐为记录员。
2)对方公司背景：
大润发(RT-MART)是由中国台湾润泰集团于19xx年创立的超市品牌， 具体由大润发 流通股份有限公司负责经营。截至20xx年，大润发在中国大陆开设有10家店，年实现销售额335.67亿元，在20xx年中国连锁百强榜上排名第七，在外资连锁零售企业中排名第二，仅次于家乐福。
中国连锁经营协会的年度统计数据显示：20xx年，大润发101家门店共实现销售收入335.67亿元，店均年销售额3.32亿元;家乐福134家店共销售338.19亿元，店均年销售额2.52亿元。大润发以8000万元的优势，正式取代家乐福，成为单店销售额冠军
3)对方优势：
大润发对大陆市场占有率比较高，其管理理念和服务质量也深得消费者喜爱，在长期的发展中，在全国大多数一二线城市都有其门店。
大润发是中国本土品牌，具有高度的亲和力和影响力，在于其他外来超级市场的竞争中，逐步站稳脚跟并且走向全国，慢慢拓展市场。
4)对方劣势：
在于越来越多的连锁品牌竞争中，缺乏创新成分，面临较大的压力，在于其自身管理模式的问题，需要一些时间的改变。
第二部分：谈判正式展开
一)开局
1、策略一：感情交流式;
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
2、策略二：一致式开局;
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
3、策略三：采取进攻式开局;
营造低调谈判气氛，坚决的指出我方市场现在物价飞涨 的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势， 使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。
二)中期阶段
1、商定阶段
(1)双方要求：
大润发要求：1.价格提到5元4角，0.54的返利点
理由：可口可乐公司相对于百事可乐的优缺点
夏天用电及其他成本的提升
能给我方提供一份具体的宣传方案，包括货物的摆放，电视台的宣传等
我方要求：1.价格5元，返利点0.5
我方理由：相比较其他经销商，我们更看好大润发在大陆市场的占有率 我方销售市场广阔，消费人群基数大，产品知名度高
关于节电等方面，我方要求给出具体的节电方案
新产品新配方生产成本的上升
2)双方承诺：
大润发：
1.为可口可乐公司新产品设立专柜销售，并且设立销售人员负责
2.增加销售量，增加在青少年中的消费比例
3.完善滞销产品返还制度
4.一分钱营养早餐计划，提高产品知名度
5.邀请电视台进行广告宣传
可口可乐;
1.产品包装更新颖
2.产品的技术方面的再一步改进
3.增加销售量，扩大销售力度
4.在以后的合作中，优先考虑大润发集团
5.北美市场和大陆市场做到新产品同时上架
三)让步阶段
在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：
在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。
四)成交与签约
经过双方的最终商定，返点指数确定为0.52，双方合作圆满完成
签约
备注：合同文本见策划案
第三部分：谈判过程中的策略变化与运用(应急预案) 虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。
(一)、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局;
应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：
1、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。
2、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。
3、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。
4、人员配备方面
1) 如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，或者由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，我们应该配备相应有关人员，当发生此类事件时，能够及时替补;
2) 当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。
四、谈判的人员的表现以及谈判结果的评价与领悟
1)谈判人员的表现
我方人员本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。但是我方人员表现也有缺陷。比如，个别人员没能做到脱稿、照本宣科;谈判中有些成员没有充分发挥自己的能力等等。
2)谈判结果的评价
首先、我方公司表现非常的礼貌，进场、包括谈判现场表现的都很不错。这赢得了指导老师的表扬。
其次、我们保留了我们的底线、秉着互利双赢的态度成功的赢得了与大润发公司的合作
3)领悟
通过这次模拟商务谈判，我们学到了很多。
1、为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中，我们更加了解谈判中兵法的运用。
2、这些天来，我们和组员每天聚在一起查找、收集资料、讨论。认真分析了敌我双方的优劣势，并认真分析了敌方措辞和我方措辞，找出对方的漏洞、借以反击。
3、在谈判中，我们出现了很多的问题。第一、由于准备时间不足，我们组有部
分成员没有做到脱稿、照本宣科这是非常不好的。第二，谈判初期，由于紧张和经验的缺乏站着谈判。第三、谈判策略的运用不是很灵活。
通过此次模拟谈判，我们深切的领悟到灵活运用谈判策略的重要性。或许谈判中我们的表现不够完美，但我们真正做到了认真的准备，积极地面对，用心的谈判。毕竟我们是第一次模拟谈判、经验不足。但我们一直在努力着。我相信在以后的学习中我们一定会取得更进一步的进步。
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