外贸总结

2.产品图片要清晰，大小尺寸合适

3.产品介绍/描述要精简

4.B2B平台上公司主页的主打产品要选择公司的优势产品，描述方面也应体现对产品的

专业度，增强客户的第一印象。

二．询盘审核与询盘回复

1.询盘审核：在回复询盘之前要审核询盘是否有价值。那些有提到图纸，产品规格或数

量，名片上有联系电话，传真，邮箱为公司邮箱的这类询盘为最高价值询盘。有公司网站的一定先上网站了解更多客户信息，审查客户是否为自己的目标客户。价值询盘作为重点回复对象，但是如果时间允许的话，其他貌似不是价值询盘的也是可以抽出几分钟来做个回复，毕竟不同客户有不同询盘习惯。

2.询盘回复：当你确定该客户为自己重点跟进客户时，好的询盘回复将会是决定是否能

收到客户回复的重要因素。首先，谈谈准备工作：如若有网站就进入客户网站看看相关信息。如果没有网站，也可以把客户姓名在google里搜索，也许能查出很多客户相关的信息，正所谓对客户了解的越多，越能抓住客户心理。

其次，要仔细琢磨客户询盘里的每一个有效信息，想客户之所想，答客户之所问。只有针对性的回复才能提高客户的回复率。

第三，在写邮件时，标题是一个很重要的因素。因为客户第一眼看到的就是标题，在那么多回复的询盘中，如果自己的标题很快吸引客户的注意力并促使他打开，这就成功了一半。不过标题内容切忌写“surprise”之类的词，客户会把包含该内容的邮件当做垃圾邮件直接删除。

第四，正文中的称呼也是比较关键的。不能太笼统，最好也不要用全名。如果习惯的话，尽量还是称呼客户名，并可在名字前加些拉进距离增加感情的称呼，如dear，hi，hello等等。以我与客户几个月的接触看来，你称呼客户什么，他们也会称呼你什么。第五，中文内容要精简，不要过多介绍自己公司，如果公司有网站，我相信客户会对网站上的信息比对你邮件的介绍更感兴趣吧。更何况，客户看邮件的时间也是有限的，繁冗的邮件只会带来客户的厌烦度。在我看来，回复的邮件正文只需回答客户之所问，把公司网站给客户，并随函附上ISO等之类的相关证书，加深客户的第一印象。

三．报价

研究客户网站及一切所能找到的客户信息，针对客户区域，目标市场，数量等报价。报价期间要学会如何与客户保持联系，增加客户对自己公司的好感。如图纸有问题，应及时提出来并给客户解决方案的建议，体现自己公司的专业度，从而增加客户对公司的信任度。

四．跟进

1.询问客户对报价的看法，要把握好时间间隔，留给客户足够的时间来审核对比

2.针对一直未回复的客户跟进方法：可以电话跟踪，从谈话中分析客户的购买意向，

然后评估是否继续跟进客户或是否重点跟进。

邮件跟踪：可以在最初每隔两至三天发封邮件跟踪;跟踪内容可以谈自己身边发生的事，新产品，新客户，公司理念，公司文化等等。不要急功近利，多站在客户的角度想问题，树立好的氛围，拉进客户距离，争取更多的合作机会。

五．议价

一般来说，客户对报价的回复都是价高，这个时候，我们应该做的：

1.引开话题。当谈判一直围绕价格的时候，降价就会成为唯一促成合作的要素，因此我们需要的就是绕开价格，把客户吸引到其他因素上去，如服务，交期，品质，理念

2.详细分析价格高的原因：如技术问题，管理成本，原材料的不同等等。给出格大概的成本分析，把占价格成本比重大的因素给客户详细列出来，给客户一种透明化的感觉。同时也把不同材质不同牌号的区别分析给客户。

3.告诉公司产品能给客户带来的好处/利益，能为他们创造多少价值：这点非常重要。作为买家，之所以买产品，最主要得目的就是能给他们带来利益。根据对客户的分析，说明公司产品能给客户到来什么好处，避免什么麻烦。因为我们的产品都是些零部件，客户需要组装其他产品，如若我们产品能为他们在组装过程中减少成本，如简化组装，增加客户员工效率等等。

另外，也可以从包装方式，交货期来说明对客户的好处。最重要就是要表达出“我们公司的产品能给客户生意获得成功”这个意思。

4.如果实在要降价，问客户目标价，然后进行评估，如果可以的降的话，也不能一味的根据客户要求降。降价可以，但是也要在其他方面来补偿。如增加采购量，延长交货期（这时可把生产安排在闲时，从而降低成本），改善交款条件。或建议客户降低质量要求等来减少成本。

六．货期延期应该怎么办

先实话实说，再给客户分析说明具体情况：如因为是第一次做，无法考虑顾虑的因素太

多，因此在生产过程中面临的困难就会拖延些时间；或者从技术方面谈及，难点/困难，清晰明白的告知客户生产过程的难度，自身做出的努力，所有解决方案，报废率的多少来体现我们已经在全力以赴并要求做到最好。

七．心态

作为业务员，心态是关键因素。所以要适时调整心态，让心态保持在最佳状态，增强抗压能力。

总得来说，推销产品首先就是推销自己，当把自己成功的推销给客户了，产品的推销将不会是问题。如何打破客户防线，使其产生信任度就是我们一直需要努力的方向。